AMA BEN BEKARIM :)

AMA BEN BEKARIM :)

Uluslar arası bir otomobil markasının, İstanbul’daki bir bayisinde satış müdürlüğü yapıyorum o yıllar.

Yoğun bir kampanya dönemindeyiz. Distribütör firma, indirimler yapmış, vadeleri uzatmış. Kampanya dönemlerindeki bilinen o yoğun müşteri ziyaretleri had safhada.

Kimsenin başını kaşıyacak vakti yok. Öyle ki Pazar günleri bile çalışıyor, müşterileri deneme sürüşlerine çıkartıyoruz.

Yine o yoğun günlerden birinde, galeriden içeri genç ve düzgün giyimli bir bey girdi. Showroomu dolaşıyor. Aramıza yeni katılan satış personelimiz, hemen yanına yanaştı müşterinin. Hoş geldiniz deyip, kendini tanıttıktan sonra, müşterinin o an bakındığı aracı anlatmaya başladı.

“Bu araç sınıfının en ekonomik aracıdır beyefendi. Ne zaman benzin aldığınızı unutursunuz. Bagaj hacmi son derece yüksektir. İçi fevkalade geniştir. Alın yengeyi, çoluk çocuk dünyayı gezin. Arka koltuğu yatırırsanız, otele bile para vermezsiniz valla.”

Diye bütün maharetini göstererek anlatıyor. Adam sessizce dinliyor bizimkini.

Neyse, önceden ezberlenmiş tanıtım cümlelerini bitirdi ve işini çok iyi yapmış olmanın verdiği kendine güven ifadesiyle, gelecek olumlu cevabı beklemeye başladı “potansiyel alıcısından”.

EN AZ ÜÇ ÇOCUK :)

EN AZ ÜÇ ÇOCUK :)

Satış yapmak için, her gün farklı farklı müşterilerle görüşüyoruz. Her birinin huyu suyu farklı, her biri, bir diğerinden başka. Hepsinin türlü türlü talepleri, şikayetleri veya beklentileri var.

Kimisiyle yıllardır tanışırız. Dostluklarımız vardır. Hatta bazılarıyla, iş dışında da bu arkadaşlığımız devam eder. Birlikte balık tutar, yemek yer, ailelerimiz ile tanıştırırız. Acı tatlı günlerimizde yanımızdadırlar. Kimisiyle henüz yeni tanışmışızdır. Daha “nasılsın abi” durumunda değilizdir. Kimisiyle, randevu bile alamamış, tanışmak için fırsat kollarız.

Aslına bakarsanız, bütün bu müşterilerimizi üç gurupta toplayabiliriz.

1- Kazanmamız gerekenler – Aday Müşteriler.
2- Geliştirip, büyütmemiz gerekenler – Yeni kazanılmış müşteriler.
3- Korumamız gerekenler – Uzun süredir çalışılan ve/veya sadık müşteriler.

Bu müşteri guruplarının her biri, birbirlerini takip eden bir çalışma süreci izlerler.

Yani bir müşteri durup dururken bizim “sadık müşterimiz” haline gelmez.

Aday müşterilerimiz, zamanla ve gereken süreçleri iyi yönettiğimiz takdirde, sadık müşterilerimiz haline geleceklerdir. Bu sebeple aday müşteri ziyaretlerimizi ve yeni müşterimiz olduktan sonraki süreçleri, son derece dikkatle takip etmeliyiz.

Zincirin halkaları gibi düşünecek olursak, süreçlerdeki kopmalar, bir sonraki aşamaya geçememek gibi de yorumlanabilir.

Aday müşterilerimizi kazanıp, bunları yeni müşteri, yeni müşterilerimizi de geliştirip, ilerleyen dönemlerde korunması gereken sadık müşteriler haline getirdiğimizde, müşterimizin yaşam eğrisini de tamamlamış oluruz.