ARABAYI İKİNCİ KATA ÇIKARTAMAZSINIZ Kİ !

Değerli patronum Yakup Asım Hürgel ile sohbet ediyoruz.

Dünya tatlısı bir annesi var. Tam bir saraylı. Tam bir hanımefendi. Kendisi, yaşadığı yürüme ve merdiven çıkma sorunları nedeniyle, ara sıra tekerlekli sandalye kullanıyor.

Asım Bey annesinin bu problemine çözüm olması için çareler ararken, tekerlekli sandalyeleri apartmanların tırabzanlarına monte eden ve bu şekilde de tekerlekli sandalye kullanıcılarının merdiven kullanma gereksinimlerini ortadan kaldıran üretici bir firma ile tanışıyor.

İlgili firmayla olan görüşmelerinde, konu dönüp dolaşıp ifade edilen çok yüksek fiyat teklifine gelince, Asım Bey firma yetkilisine, “Olur mu bu kadar yüksek fiyat kardeşim, ben bu fiyata araba alırım” demiş.

Firma yetkilisi de cevaben,

“ ama arabayı ikinci kata çıkartamazsınız ki ” diye karşılık vermiş.

Asım Bey, “bu cevabı duyunca, projeyi yaptırmaya karar verdim” dedi bana.

MÜSLÜMAN MAHALLESİNDEKİ SALYANGOZ !

MÜSLÜMAN MAHALLESİNDEKİ SALYANGOZ !

Satış mesleğine ilk adım attığım 90’lı yılların başlarında, müşteri portföyleri, kişisel ajandalarda, daktilo ile yazılmış sarı kâğıtlarda elden ele dolaşır dururdu. Ve çok kıymetliydiler. Her satışçının gizli hazinesi gibiydi bu bilgiler.

Bilgisayarın ancak bir elin parmağını geçmeyecek birkaç kurumsal şirketin bünyesinde olduğu dönemlerdi o günler. İletişim ağları bugün ki kadar yaygın değildi.

Şimdilerde bırakın bilgisayarı, herkes cebindeki telefonundan bile istediği bilgiye kolayca ulaşabiliyor. İstediği şirketin adres, telefon ve müşteri bilgilerine ulaşabiliyor.

Yüce “Google” sağ olsun 🙂

Özellikle bir şirketin bünyesinde uzun yıllar çalışmış olan satışçıların, iş değişikliklerindeki en büyük silahlarıydı bu listeler.

“Satışçı müşterisiyle vardır” gibi beylik laflar kabul görürdü. Şahsım adına o dönemde de bu lafı hiç benimsememiş biri olarak, kabul etmemiş olsam da, yine de prim yapardı müşteri gurubu olan satışçılar. Çünkü bilgiye ulaşmak zor ve çok maliyetliydi.

Bugün şirketler müşteri isimlerini “referanslarımız” başlığı altında internet sayfalarında bile yayınlıyorlar.

Hedef müşterileri bulmada İşler biraz daha kolaylaşmış gibi görünse de günümüzde rekabet her zamanki gibi işi zorlaştırıyor.

Hedef müşterilerimize ulaşmamızın en kolay yolu,” onu” en iyi şekilde tanımak ve tanımlamaktan geçiyor.

Ürünümüze ihtiyaç duyan ve/veya o ihtiyacı ortaya çıkarttığımızda “alıcı” pozisyonuna geçebilecek, satın alma gücü olan her kişi veya kurum, bizim aday müşterimizdir.

Amacımız, şirketimizin ticari yapısı ve ürün özellikleriyle uyum gösterebilecek ve hedeflediğiniz karlılığı sağlayabilecek, potansiyel pazar ve yeni müşteri guruplarına ulaşmak olmalıdır.

Fakat bazen bu hedeflediğimiz müşteri, kişisel hiçbir çaba sarf etmemize gerek kalmadan kapımızdan içeri girer ve ürünümüzle ilgilendiğini belirtir. Şartlar uygunsa da satış gerçekleşir. Keşke tüm müşterilerimiz böyle olsa.

Peki, nasıl bulacağız biz şimdi bu aday müşteriyi?

AMA BEN BEKARIM :)

AMA BEN BEKARIM :)

Uluslar arası bir otomobil markasının, İstanbul’daki bir bayisinde satış müdürlüğü yapıyorum o yıllar.

Yoğun bir kampanya dönemindeyiz. Distribütör firma, indirimler yapmış, vadeleri uzatmış. Kampanya dönemlerindeki bilinen o yoğun müşteri ziyaretleri had safhada.

Kimsenin başını kaşıyacak vakti yok. Öyle ki Pazar günleri bile çalışıyor, müşterileri deneme sürüşlerine çıkartıyoruz.

Yine o yoğun günlerden birinde, galeriden içeri genç ve düzgün giyimli bir bey girdi. Showroomu dolaşıyor. Aramıza yeni katılan satış personelimiz, hemen yanına yanaştı müşterinin. Hoş geldiniz deyip, kendini tanıttıktan sonra, müşterinin o an bakındığı aracı anlatmaya başladı.

“Bu araç sınıfının en ekonomik aracıdır beyefendi. Ne zaman benzin aldığınızı unutursunuz. Bagaj hacmi son derece yüksektir. İçi fevkalade geniştir. Alın yengeyi, çoluk çocuk dünyayı gezin. Arka koltuğu yatırırsanız, otele bile para vermezsiniz valla.”

Diye bütün maharetini göstererek anlatıyor. Adam sessizce dinliyor bizimkini.

Neyse, önceden ezberlenmiş tanıtım cümlelerini bitirdi ve işini çok iyi yapmış olmanın verdiği kendine güven ifadesiyle, gelecek olumlu cevabı beklemeye başladı “potansiyel alıcısından”.

EN AZ ÜÇ ÇOCUK :)

EN AZ ÜÇ ÇOCUK :)

Satış yapmak için, her gün farklı farklı müşterilerle görüşüyoruz. Her birinin huyu suyu farklı, her biri, bir diğerinden başka. Hepsinin türlü türlü talepleri, şikayetleri veya beklentileri var.

Kimisiyle yıllardır tanışırız. Dostluklarımız vardır. Hatta bazılarıyla, iş dışında da bu arkadaşlığımız devam eder. Birlikte balık tutar, yemek yer, ailelerimiz ile tanıştırırız. Acı tatlı günlerimizde yanımızdadırlar. Kimisiyle henüz yeni tanışmışızdır. Daha “nasılsın abi” durumunda değilizdir. Kimisiyle, randevu bile alamamış, tanışmak için fırsat kollarız.

Aslına bakarsanız, bütün bu müşterilerimizi üç gurupta toplayabiliriz.

1- Kazanmamız gerekenler – Aday Müşteriler.
2- Geliştirip, büyütmemiz gerekenler – Yeni kazanılmış müşteriler.
3- Korumamız gerekenler – Uzun süredir çalışılan ve/veya sadık müşteriler.

Bu müşteri guruplarının her biri, birbirlerini takip eden bir çalışma süreci izlerler.

Yani bir müşteri durup dururken bizim “sadık müşterimiz” haline gelmez.

Aday müşterilerimiz, zamanla ve gereken süreçleri iyi yönettiğimiz takdirde, sadık müşterilerimiz haline geleceklerdir. Bu sebeple aday müşteri ziyaretlerimizi ve yeni müşterimiz olduktan sonraki süreçleri, son derece dikkatle takip etmeliyiz.

Zincirin halkaları gibi düşünecek olursak, süreçlerdeki kopmalar, bir sonraki aşamaya geçememek gibi de yorumlanabilir.

Aday müşterilerimizi kazanıp, bunları yeni müşteri, yeni müşterilerimizi de geliştirip, ilerleyen dönemlerde korunması gereken sadık müşteriler haline getirdiğimizde, müşterimizin yaşam eğrisini de tamamlamış oluruz.