About İlker Taner Uzun

Biyografik Bilgi / İmza buraya gelecek

MÜŞTERİNİZİ BİR KERE ALDATIRSINIZ !

MÜŞTERİNİZİ BİR KERE ALDATIRSINIZ !

“Herkesi bir defa, bazılarını her zaman aldatabilirsiniz. Ama herkesi her zaman aldatamazsınız.”
Abraham Lincoln

Yeni taşındığım evim üç oda bir salon. Benim gibi biri için de oldukça büyük ve gereksiz. Uzun zamandır temizlik yapılmayan evimde yürürken uçuşan tozları gördüğümde, tamam dedim vakit geldi artık.

Apartman yöneticimin vasıtasıyla bulduğum temizlikçi hanımla bir telefon görüşmesi yaptım.

-Kaça temizleyeceksiniz?

-Abi ben yöneticiyle konuştum. Ev çok kirliymiş. Biz iki kişi gelir, 200 TL. alırız. Dip köşe bucak temizler çıkarız.

-Çok pahalı değil mi? Hem evde eşya, yok denecek kadar az. Bence tek kişi yeter. Sana da 75 veririm.

-Tamam, abi anlaştık. Ben Cuma sabahı gelir hallederim.

Cuma günü sabah 08.00 de gelecek Sevda Hanım, saat 09.00 oldu hala gelmedi. Aradım.

-Neredesiniz Sevda Hanım?

-Geldim, geldim.

Dedi ve telefonu kapattı. Bu arada ben de işe geç kalma telaşı içerisinde, dönüp duruyorum evin içerisinde.

Sevda Hanım, yanında bir başka hanım daha, on dakika sonra geldiler.

-Eee biz tek kişi geleceksin diye anlaşmıştık. Hayırdır?

-Abi şimdi biz iki kişi geldik. Sen bize ne vereceksin?

-Haydaaa. E anlaşmıştık ya biz seninle 75 TL. ye?

-Olmaz abi iki kişiden başka temizlenmez bu ev.

-Peki, ikinize 100 TL. vereyim.

-Tamam abi anlaştık o zaman.

Evi şöyle bir gezdirdim. Yapılacakları anlatmaya çalıştım. Temizlik malzemelerinin yerlerini gösterdim ve çıktım. Artık akşama gelip anahtarı teslim alacağım. Ha bu arada 100 TL. yi de nakden ödedim.

BİR GARİP GÖRÜŞME ÖYKÜSÜ

BİR GARİP GÖRÜŞME ÖYKÜSÜ

“İster pişireceğiniz kekin malzemesini almak için markete gidin, ister bir uçağı havalandırmak üzere olun ya da hastanede bir hastayı değerlendirin; tek bir adımı bile atlarsanız, hiçbirini yapmamış olursunuz.”
Atul Gawande

Türkiye’nin en büyük mağazalar zincirlerinden biriyle uzun zamandır planladığımız randevuyu aldık sonunda.

Pazartesi günü saat 11:00 de Murat Bey ile kendi ofislerinde görüşeceğiz.

Yer şehir dışında. 07:00 feribotuna yetişmek için sabahın köründe kalktık yollara düştük. İki saat süren feribot yolculuğundan sonra yaklaşık bir buçuk saat de arabayla gitmemiz gerekecek.

Feribottan indikten hemen sonra, her zaman uğradığımız yol üstündeki lokantada, şahane bir gerdan çorbası içtik. Keyfimiz yerinde. Çaylar, sigaralar da içildi. Daha zamanımız var. Ama her zamanki garantici tavrımla, müşteriyi arayıp, “geliyoruz, bir saat sonra yanınızdayız” deyip teyit almak için aradım. Cep kapalı. Bir de şirket merkezinden deneyeyim dedim.

KUYULARINIZI KAZDINIZ MI?

KUYULARINIZI KAZDINIZ MI?

Hz. Musa tebaasıyla Firavun’un zulmünden kurtulmak için, Mısır’dan kaçar.

Çölde yakıcı güneşin altında günlerce yürürler. Açlık, susuzluk ve yorgunluktan güçleri tükenen insanlar, Hz. Musa’ya gelir ve ondan Allah’a kendilerine yardım etmesi ve yağmur yağdırması için, dua etmesini isterler.

Hz. Musa, tebaasına, siz duanızı edin ve yağmurun yağacağına inanın der.

Aradan birkaç gün geçer ve yağmur yağmaz. İnsanlar tekrar Hz. Musa’ya gelip, “biz duamızı ettik, yalvardık, ancak yağmur yağmadı. Susuzluktan, ölüyoruz” derler.

Hz. Musa tebaasına döner ve şöyle der;

TOKSİK MÜŞTERİLERİNİZDEN KURTULUN!

TOKSİK MÜŞTERİLERİNİZDEN KURTULUN!

Evren, öngörülebilir bir biçimde dengesizdir. Gerçekten önem taşıyan çok az şey vardır. Richard Koch

Cari hesaplarınızda işlem gören birçok müşteriniz var. Her biri farklı farklı ürün alış periyot ve hacimlerine sahipler.

Ancak çoğu işletme, kârsız veya düşük kârlı müşterilerine oranla, çok daha az sayıda karlı müşterilerinin olduğunu fark etmez.

Bazı müşterilerimiz ile başladığımız kârlı ticari ilişkimiz, giderek yerini daha az kârlı hatta zarar eden bir ilişkiye döndürebilir. Veya zaten yapılan yanlış bir satış yüzünden ticari ilişki bu şekilde baştan yanlış başlamış olabilir.

Bu durumun erken farkına varmak ve önlemini almak, başta satış ve yönetimin görevi olmasına rağmen, genellikle bunun tam tersi durum gerçekleşir.

Satışçılar, satış görüşmesi sırasında müşterilerinin anlık kapasite tanımlamalarını yanlış almış veya beklentilerini yüksek tutmuştur. Bu durum çok sık olur.

Satışçılar, genellikle müşterilerinin ürün alımı konusundaki gerçek üstü söylemlerini, doğru kabul etme eğilimi gösterirler. Bu durum ilerideki sipariş beklentilerinin de yüksek olmasına sebebiyet verir. Ayrıca bu aldanışa düşen satışçı, ürün fiyatından da gereğinden fazla iskonto yapmıştır. Her ne olursa olsun, ya satış baştan yanlış başlamıştır ya da zamanla kötüye doğru gitmiştir. Sonuç değişmez. Beklenenin çok altında kâr elde edilen veya kârsız bir ticari ilişki oluşmuştur artık.

GÖBEKLİTEPE, DÜNYANIN İLK TAPINAĞI

GÖBEKLİTEPE, DÜNYANIN İLK TAPINAĞI

Dünyamız yaklaşık 4,5 milyar yıl yaşında.

Tahmin edilen en eski atamız, Ardipithecus Ramidus ile ilgili buluntular, bundan yaklaşık 4 milyon yıl öncesine ait.

Günümüz insanının ilk prototipi Homo Sapiens, 200 bin yıl önce başlamış binlerce yıllık serüvenine.

Tarımın keşfi, 7 – 8 bin yıl öncesine dayanıyor.

İngilizlerin övüne övüne bitiremedikleri Stonehenge 7 bin yaşında.

Sümerler yazıyı 5000 yıl önce icat etmişler.

Mısır’ın en eski piramidi Sakkara, 4650 yıl önce inşa edilmiş.

Bizim hikâyemiz ise, tam 12 bin yıllık.

Motosikletimle çıktığım Güneydoğu gezisi sırasında ziyaret ettim Göbeklitepe’yi.

Urfa’ya yaklaşık 18 km.uzaklıkta, Örencik köyü yakınlarında bir yer burası.
Mahmut Kılıç adlı bir köylünün, tarlasını sürerken karasabanına takılan oymalı bir taşı müze yetkililerine götürmesiyle başlamış her şey.

Bölge ilk olarak 1963 yılında fark edilse de ilk kazı çalışmaları 1995 yılında Alman arkeolog Prof. Dr. Phil. Klaus Schmidt tarafından ve Alman hükümetince de desteklenerek başlatılmış. Tabi bizim Şanlıurfa Müze Müdürlüğü’de olur vermiş! Kazılar her yıl eylül ve ekim aylarında 10 haftalık bir süreç içinde yapılıyor. Benim gittiğim zaman, kazı yapılmıyordu. Urfa’lı bir aile, kazı alanına bekçilik yapıyor. Tam yedi çocukları var. En küçüğü ile bayağı sohbet ettim. Hepimizden iyi biliyor yörenin tarihini.

SATMAK YA DA KÂRLI SATMAK!

SATMAK YA DA KÂRLI SATMAK!

“Sorumluluk ve karlılık tamamen ve ayrılmaz derecede birbirine bağlıdır. Birincisini tüm biçimleriyle yerine getirin, ikincisini garantilemiş olursunuz.” Paco Underhill

Biz satışçılar çok büyük bir genellemeyle karlılığı önemsememe eğilimi gösteririz.

Önceliğimiz, satışın gerçekleşmiş olmasıdır. Yani horoz misali, işimizi yapar, gerisine pek karışmak istemeyiz. 🙂

Elimizde bir liste fiyatımız, bir de liste fiyatımız üzerinden hesaplanan ancak müşterimizin bilmediği, taban fiyatımız vardır.

Fakat biz satışçılarda garip bir algı vardır. Müşterimizin cebimizdeki bu taban fiyatı bildiğini veya anlayacağını düşünerek hareket ederiz hep.

Bunu kafanızdan silin atın. Taban fiyatınızı müşteriniz bilmez.

Sunduğumuz fiyat tekliflerimizde, liste fiyatımız ile taban fiyatımız arasında oynar dururuz.

Çoğunlukla da satış kaçırma kaygısı güttüğümüz için, strateji olarak ürünün faydasını ön plana çıkartarak satmak yerine, iskonto yaparak satışı gerçekleştirmeye çalışır ve gider dank diye taban fiyatımızı veririz.

Kucağımızdaki bütün taşları bir seferde atar, en fazla yapabileceğimiz %20 oranındaki iskontoyu da bir seferde verip tüketiriz.

Geçenlerde yine sıkışık bir trafikteyim. Çiseleyen yağmurun altında, araçlardaki sürücülerle göz göze gelmeye çalışan satışçılardan biri camımı tıklattı. Araladım. Elinde oldukça iyi bir lokma takımı var.