YALNIZCA PARANOİDLER AYAKTA KALIR!

YALNIZCA PARANOİDLER AYAKTA KALIR!

“Yalnızca paranoidler ayakta kalır.” Andrew S. Grove

Bu yazımda, piyasalarda özellikle son günlerde yoğunlukla yaşanan karşılıksız veya sahte çekler, bir gün önce faaliyetteyken, ertesi gün kapı duvar olan işletmeler, tahsilât sorunları, yani piyasa ağzıyla söylemek gerekirse, “batak” larla, başı belada olan satış teşkilatlarından bahsetmek istiyorum biraz.

Profesyonel olarak yaklaşık yirmi beş yıldır bu mesleğin içerisindeyim. Mesleğin her aşamasında bulunmuş, son çeyrek asrın tüm ekonomik krizlerinde birçok şirketin satış teşkilatlarını yönetmiş, piyasa koşullarının bire bir içerisinde bulunmuş biri olmamla birlikte, zaman zaman ve aldığımız tüm önlemlere rağmen bu tür olumsuzluklarla maalesef hala karşılaşabiliyoruz.

Satış öyle bir meslek ki sadece satmanız size hiçbir şey kazandırmaz. Sattığınızı da tahsil etmek durumundasınız. Sorunla da bu aşamada karşılaşırız. Yani ancak paramızı tahsil edemeyince anlarız başımızın belada olduğunu. Ancak iş işten geçmiştir artık. Yapabileceğimiz tek şey, işi kanuni takibe havale etmek. Bu sürecin ne şekilde işlediği de günümüz koşullarında apaçık ortada.

Sorunun çözümü, bu duruma neden olabilecek faktörleri, en baştan minimuma indirebileceğimiz önlemleri alabilmekte yatıyor.

Çok genel bir ifadeyle, iki tip müşteri gurubumuz var. Birincisi çalıştıklarımız, ikincisi çalışacaklarımız. Sorun her ikisinde de yaşanmasına karşın, konumuz öncelikli olarak yeni, yani çalışacağımız müşterilerimizin kazanılması öncesinde yapacaklarımız.

Satış hunisine ne kadar çok aday müşteri sokarsanız, o kadar çok yeni müşteri kazanırsınız. Evet, bu son derece doğru. Ancak buradaki yeni müşteriler, yazımızın konusu olan ve satış yöneticilerinin ekiplerine bulmaları için ısrarla üzerinde durdukları baş belaları da olabiliyor bazen.

Yeni kazanacağımız müşterilerimiz, şirketimiz için son derece önemli bir gelir kapısı ve her gün bunlara yenilerini eklememiz gerekecek. Ancak bunu yaparken, çok daha temkinli yaklaşmamız gerekiyor. Bu durumda biraz paranoyak olmakta fayda var sanırım.

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
ETLE TIRNAK veya SATIŞLA TAHSİLÂT

ETLE TIRNAK veya SATIŞLA TAHSİLÂT

“İnsanları hayvanlardan ayıran şey paradır.” – Gertrude Stein

Günümüz işletmelerinin en çok zorlandıkları konulardan biri, alacaklarının tahsilidir.

Kredili satışların, neredeyse toplam satış miktarlarının üzerine çıktığı günümüz işletmelerinde, tahsilât disiplini, son derece önemli bir yer tutmaktadır.

Satışçıların da en çok problem yaşadıkları operasyonlardan biridir bu tahsilât meselesi.

Satışçı ürününü satar, çekini alır, tahsilât makbuzunu keser ve satış yaptığını zanneder. Ancak satış, alınan çekin veya evrakın, vadesinde ödenmesiyle kapanır.

Satışçı, ürününü satmak için, aday müşteriler arasından gerçek alıcıyı filtreleme, randevu alma, ürün sunma, ürünü almaya ikna etme, fiyatta ve vadede anlaşma gibi birbirini takip eden süreçleri bir bir yerine getirerek, satış döngüsünü tamamlar. Ya da tamamladığını düşünür.

Ama kazın ayağı öyle değildir!

Çekin muhasebeye teslim edilmesi, satışın kapanması anlamına gelmez hiçbir zaman.

İlk alımını gerçekleştiren müşteri, ürününü teslim aldıktan sonraki dönemler içerisinde de ürün almaya devam eder. Alınan çekin ödeme vadesi henüz gelmemiştir. Ancak ürün sevkıyatları devam eder. Satışçı bu süre içerisinde aldığı tekrar siparişleri de sevk eder. Satış kotaları tutturulur. Her şey mükemmeldir.

Ancak kesilen faturalar birikir, cari hesap kabarır ve risk artmaya başlar.

Ürün satışlarını etkileyeceğini düşünerek, satışçı tahsilâtta çekimser davranır. Müşteri, ” ikinci parti malı gönder de hepsinin çekini birlikte keseyim” der ve tahsilat ötelenir. Ötelendikçe cari risk büyür, cari risk büyüdükçe de yönetim baskısıyla karşı karşıya kalır satışçı.

Bu durum hemen hemen tüm satışçıların yumuşak karnıdır.

Sipariş almak için son derece girişken ve aktif rol oynayan satışçı, iş para istemeye gelince aynı tavrını sürdüremez ne yazık ki. Ödeme istemek, onun için müşterinin küstürüleceği, siparişlerini durduracağı veya azaltacağı anlamına gelir.

Satışçının sipariş almak için gösterdiği tavrı gitmiş, yerine utanan, sıkılan, ayıp etmeyeyim endişesi taşıyan biri gelmiştir.

Soru: Tahsilât satışçının sorumluluğunda mıdır?

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn