THE MAN YOK!

THE MAN YOK!

“Hiçbir karar veremeyen on kişi ile görüşmektense, hayır kararı verebilen iki kişiyle görüşmek, çok daha başarılı bir süreç yönetimidir.”

Satışçı arkadaşlar yakından bilirler. Bazı satış görüşmeleri bir yerde tıkanır kalır. Yapılan ziyaretler, açılan telefonlar, bir adım öteye gitmenize izin vermez. Yerinizde sayar durursunuz.

Görünürde her şey olması gerektiği gibi yapılmıştır. Geriye döner bakar, görüşme öncesi ve sonrasındaki süreçleri tek tek gözden geçirirsiniz. Hepsi de kitabına uygundur güya.

Görüşme yaptığınız şirket yetkilisini aradığınızda çoğunlukla telefonunuza çıkar. Yanına gittiğinizde genellikle sizi karşılar, yok dedirtmez. Ancak konuşmalarınızda satışın sonu hep belirsiz, ileri bir tarihe ötelenir durur. Ya ellerindeki stok henüz bitmemiştir, ya yeterli bütçe henüz oluşturulmamıştır, ya teklif dosyaları henüz açılmamıştır ve saire uzar gider bahaneler. Deli olursunuz, ama nafile. Satış asla sonuçlanmaz. Ortada herhangi olumsuz bir gidişata dair neden göremeyince, satışın gerçekleşeceğini ümit ederek, arama ve ziyaretlerinizi sıklaştırırsınız. Sık ziyaret periyotları zamanla ilişkiyi dejenere eder. Bozulan ilişki düzeyi görüşmeleri sekteye uğratır. Zamanla o ilk heyecan kaybolur, üzeri küllenir ve söner gider o satış sandığınız şey. Ama siz hala “neden” sorusuna cevap bulmaya çalışır durursunuz.

Bu tür veya benzeri olaylar, birçok satışçının başına gelmiştir. Her şeyin çok iyi gittiğini, bugün yarın sözleşmenin imzalanacağını ümit ettiğiniz satış görüşmeniz, olumlu veya olumsuz bir türlü kapanmaz, uzar gider.

Peki, neden?

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
PARETO ANALİZİ – 80/20 İLKESİ

PARETO ANALİZİ – 80/20 İLKESİ

“Tanrı evrenle barbut oynuyor. Ancak zarlar hileli. Ana hedef, hangi kurala göre hile yapıldığını bulmak ve bunları kendi amaçlarımız için nasıl kullanabileceğimizi keşfetmektir.” Joseph Ford

– Dünyadaki enerji kaynaklarının yüzde 80’i, nüfusun yüzde 20’si tarafından tüketiliyor.

– Elbiselerimizin yüzde 20’sini, zamanın yüzde 80’inde giyiyoruz.

– Harcamalarımızın yüzde 80’ini, gider kalemlerimizin yüzde 20’si oluşturuyor.

– İşlenen suçların yüzde 80’inin faili, suçluların yüzde 20’si.

– Sürücülerin yüzde 20’si, kazaların yüzde 80’ine sebep oluyor.

– Boşanmaların yüzde 80’i, muhtemel sebeplerin yüzde 20’si yüzünden gerçekleşiyor.

– Telefon rehberimizdeki numaraların yüzde 20’siyle, konuşmalarımızın yüzde 80’ini gerçekleştiriyoruz.

– Dünyadaki çocukların yüzde 20’si, sağlanan eğitim olanaklarının yüzde 80’inden faydalanıyor.

– Şikâyetlerin %80’i, olası nedenlerin yüzde 20’sinden kaynaklanıyor.

– Evinizdeki eskiyen halılarınızın yüzde 80’ini, tüm halılarınızın yüzde 20’si oluşturuyor.

– Yanlış alarmların yüzde 80’ine, olası nedenlerin yüzde 20’si yol açıyor.

Yani kısaca sonuçların %80’i, nedenlerin %20’sinden kaynaklanıyor.
İtalyan ekonomist Vilfredo Pareto, 19. yüzyıl İngiltere’sinin servet ve gelir dağılımını incelerken, servetin büyük bir bölümünün, nüfusun küçük bir kesiminin elinde olduğunu fark eder. Ancak bundan emin olmaz ve aynı araştırmayı ülkesi İtalya için de yapar ve aynı sonuçlara ulaşır.

Bundan hareketle, insanlar ile sahip oldukları gelir ve servet oranları arasında, dengesiz ancak istikrarlı bir matematiksel ilişkinin olduğunu ve dengesizliğin başka dönemler veya ülkelerde de şaşmaz bir kesinlikle defalarca tekrarlandığını tespit eder Pareto.

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn