Satış Otopsisi

Satış Otopsisi

Şundan kesinlikle emin ol. Görüşmenden ister başarıyla satışı kapatarak, istersen de hayal kırıklığıyla ve satamayarak ayrıl. Neden sattığın veya satışı neden kaçırdığının tahlilini yapamıyor ve bundan gerekli dersleri çıkartamıyorsan, yine dünyanın sonu olmaz, ancak bu, kesinlikle mesleğinin sonu olur.

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
THE MAN YOK!

THE MAN YOK!

“Hiçbir karar veremeyen on kişi ile görüşmektense, hayır kararı verebilen iki kişiyle görüşmek, çok daha başarılı bir süreç yönetimidir.”

Satışçı arkadaşlar yakından bilirler. Bazı satış görüşmeleri bir yerde tıkanır kalır. Yapılan ziyaretler, açılan telefonlar, bir adım öteye gitmenize izin vermez. Yerinizde sayar durursunuz.

Görünürde her şey olması gerektiği gibi yapılmıştır. Geriye döner bakar, görüşme öncesi ve sonrasındaki süreçleri tek tek gözden geçirirsiniz. Hepsi de kitabına uygundur güya.

Görüşme yaptığınız şirket yetkilisini aradığınızda çoğunlukla telefonunuza çıkar. Yanına gittiğinizde genellikle sizi karşılar, yok dedirtmez. Ancak konuşmalarınızda satışın sonu hep belirsiz, ileri bir tarihe ötelenir durur. Ya ellerindeki stok henüz bitmemiştir, ya yeterli bütçe henüz oluşturulmamıştır, ya teklif dosyaları henüz açılmamıştır ve saire uzar gider bahaneler. Deli olursunuz, ama nafile. Satış asla sonuçlanmaz. Ortada herhangi olumsuz bir gidişata dair neden göremeyince, satışın gerçekleşeceğini ümit ederek, arama ve ziyaretlerinizi sıklaştırırsınız. Sık ziyaret periyotları zamanla ilişkiyi dejenere eder. Bozulan ilişki düzeyi görüşmeleri sekteye uğratır. Zamanla o ilk heyecan kaybolur, üzeri küllenir ve söner gider o satış sandığınız şey. Ama siz hala “neden” sorusuna cevap bulmaya çalışır durursunuz.

Bu tür veya benzeri olaylar, birçok satışçının başına gelmiştir. Her şeyin çok iyi gittiğini, bugün yarın sözleşmenin imzalanacağını ümit ettiğiniz satış görüşmeniz, olumlu veya olumsuz bir türlü kapanmaz, uzar gider.

Peki, neden?

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
PARETO ANALİZİ – 80/20 İLKESİ

PARETO ANALİZİ – 80/20 İLKESİ

“Tanrı evrenle barbut oynuyor. Ancak zarlar hileli. Ana hedef, hangi kurala göre hile yapıldığını bulmak ve bunları kendi amaçlarımız için nasıl kullanabileceğimizi keşfetmektir.” Joseph Ford

– Dünyadaki enerji kaynaklarının yüzde 80’i, nüfusun yüzde 20’si tarafından tüketiliyor.

– Elbiselerimizin yüzde 20’sini, zamanın yüzde 80’inde giyiyoruz.

– Harcamalarımızın yüzde 80’ini, gider kalemlerimizin yüzde 20’si oluşturuyor.

– İşlenen suçların yüzde 80’inin faili, suçluların yüzde 20’si.

– Sürücülerin yüzde 20’si, kazaların yüzde 80’ine sebep oluyor.

– Boşanmaların yüzde 80’i, muhtemel sebeplerin yüzde 20’si yüzünden gerçekleşiyor.

– Telefon rehberimizdeki numaraların yüzde 20’siyle, konuşmalarımızın yüzde 80’ini gerçekleştiriyoruz.

– Dünyadaki çocukların yüzde 20’si, sağlanan eğitim olanaklarının yüzde 80’inden faydalanıyor.

– Şikâyetlerin %80’i, olası nedenlerin yüzde 20’sinden kaynaklanıyor.

– Evinizdeki eskiyen halılarınızın yüzde 80’ini, tüm halılarınızın yüzde 20’si oluşturuyor.

– Yanlış alarmların yüzde 80’ine, olası nedenlerin yüzde 20’si yol açıyor.

Yani kısaca sonuçların %80’i, nedenlerin %20’sinden kaynaklanıyor.
İtalyan ekonomist Vilfredo Pareto, 19. yüzyıl İngiltere’sinin servet ve gelir dağılımını incelerken, servetin büyük bir bölümünün, nüfusun küçük bir kesiminin elinde olduğunu fark eder. Ancak bundan emin olmaz ve aynı araştırmayı ülkesi İtalya için de yapar ve aynı sonuçlara ulaşır.

Bundan hareketle, insanlar ile sahip oldukları gelir ve servet oranları arasında, dengesiz ancak istikrarlı bir matematiksel ilişkinin olduğunu ve dengesizliğin başka dönemler veya ülkelerde de şaşmaz bir kesinlikle defalarca tekrarlandığını tespit eder Pareto.

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
AMİGDALAYA DİKKAT!

AMİGDALAYA DİKKAT!

Amigdala, şekil itibariyle bademe benzetildiği için, adını Yunanca badem kelimesinden alan bir organımız. Her biri, beynin bir tarafında olmak üzere, başımızın yan kısımlarında iki amigdalamız var.

Bir şeyi algıladığımız ilk birkaç milisaniye içinde bilinçsizce onun ne olduğunu anlamakla kalmayıp, ondan hoşlanıp hoşlanmadığımıza da karar verebiliyoruz. Bu bilişsel bilinçsizlik sadece gördüğümüzün kimliğini fark etmemizi değil, onun hakkında bir fikir edinmemizi de sağlıyor. Yani duygularımızın, akılcı zihinden bağımsız olarak görüş beyan edebilen, kendilerine özgü bir zihinleri var.

Yaşamımızdaki olayların bir kısmı, o anda yaşadığımız heyecan, korku, sevinç gibi duygularla harmanlanarak kayıt altına alınıyor.
Amigdala “üzüleceğine, güvende ol!” mesajı veriyor. Aynı zamanda da alt yazıyı okumaya çalışıp, bir türlü niyet taraması yapıyor.

Örneğin, amigdala bir korku sinyali aldığında, beynin her yerine acil mesajlar iletiyor. Savaş ya da kaç hormonları salgılanmaya başlıyor. Hareket merkezleri uyarılıyor, kardiovasküler sistem, kaslar ve hazım sistemi çalışmaya başlıyor. Amigdaladan gelen sinyaller, beynin sapına yüze korkulu bir ifade vermesini, kaslara gereksiz hareketleri dondurmasını, nabzı ve tansiyonu yükseltmesini, nefes almayı ise yavaşlatmasını emrediyor. Diğer sinyaller ise dikkati, korkunun kaynağında toplayıp, kasları uygun bir biçimde tepki vermeye hazırlıyor. Aynı anda korteksin bellek sistemleri bir düşünce oluşturmadan önce, böylesi bir durumla daha önce karşılaşıp, karşılaşılmadığını araştırıyor.

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
SATIŞLA BOKS, YA DA SUGAR REY ROBINSON

SATIŞLA BOKS, YA DA SUGAR REY ROBINSON

Satış ve boks gibi birbirinden bu kadar uzak ve farklı görülen iki ayrı uğraş, ya da iki ayrı meslek, nasıl olur da birbirlerine bu kadar yakın olabilirler?

Bir taraf yumruk atar, kafa göz yarar, diğer taraf el sıkar, gülümser, nezaket gösterir. Bir tarafta hükmeden bir görüntü işe yararken, diğer tarafta nazik, kibar ve güven veren bir intiba yaratmak, ön koşuldur.

Ancak her ikisinin de olmazsa olmaz üç ortak özelliği vardır (aslında çok daha fazladır) ve her zaman sonucu kesinlikle bunlar belirler.

Boksta genel geçer bazı kurallar vardır. İlgilenenler bilir. Atılan yumruğun rakibe etkisini göstermesi ve aynı zamanda da puan alması için, uyulması gereken 3 temel kural:

1- Yerine vurulacak.

2- Zamanında atılacak.

3- Ve bunlar çok hızlı yapılacak.
Şimdi bunları satışla alakalandıralım.

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
SIKIŞIK TRAFİK SATIŞÇILARI :)

SIKIŞIK TRAFİK SATIŞÇILARI :)

Geçenlerde uzun zamandır girmediğim akşam trafiğine girdim iş çıkışı. Hem de E5’e. Meğer ne zulüm çekiyormuşum da farkında değilmişim yıllardır.

Mecidiyeköy’e doğru gidiyorum. Trafik adım adım ilerliyor. Etrafta, her zamanki gibi satışçılar köşe kapmaca oynuyorlar arabaların arasında. Kimisi plastik su şişelerinden oluşan bir kümenin arkasında ve tam beyaz yol çizgisinin üzerinde sabit dururken, diğerleri de ellerindekiler bitince, bariyerlerin arkasına sıraladıkları stoklarından takviye ediyorlar mallarını.

İstanbul’un sıkışık trafiği, yeni bir meslek yarattı. “Sıkışık Trafik Satışçıları”. Evet, fena durmadı bu tanımlama 🙂

Her gün belirli güzergâhlarda ve rutin saatlerde tıkanan trafiğin zamanlamasına göre, satacak oldukları her ne ise alıp, tam saatinde görevi başında olan satışçılar bunlar. Bazen aniden oluşan bir trafiğin ardından, ellerindeki plastik su şişeleriyle nereden ortaya çıktıklarını anlamak mümkün olmasa da yollarla aralarındaki iletişim mekanizmasını merak etmemek de elde değil doğrusu. 🙂

Meslektaşlarım, Michelin reklamlarındaki gibi, giden lastiğin arkasından ağlayan, yeni lastik gelince de gideni hemen unutuverip, gülmeye başlayan karakter gibi, asla motivasyonlarını yitirmiyorlar. Her baba yiğidin harcı değildir. Bir kapı yüzünüze kapandığında, yok kardeşim istemiyoruz denildiğinde, akşama kadar kendine gelemeyenleri, mesleği bırakanları bilirim ben.

Zor zanaattir satışçılık. Yüzüne kapanan kapıyı, anında kendini resetleyerek unutabilme yeteneği ister. Satışçı arkadaşlarımın, sıkışık trafik satışçılarından öğrenmeleri gereken önemli bir nokta bu bence. İyi gözlemlesinler.

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn