ETLE TIRNAK veya SATIŞLA TAHSİLÂT

ETLE TIRNAK veya SATIŞLA TAHSİLÂT

“İnsanları hayvanlardan ayıran şey paradır.” – Gertrude Stein

Günümüz işletmelerinin en çok zorlandıkları konulardan biri, alacaklarının tahsilidir.

Kredili satışların, neredeyse toplam satış miktarlarının üzerine çıktığı günümüz işletmelerinde, tahsilât disiplini, son derece önemli bir yer tutmaktadır.

Satışçıların da en çok problem yaşadıkları operasyonlardan biridir bu tahsilât meselesi.

Satışçı ürününü satar, çekini alır, tahsilât makbuzunu keser ve satış yaptığını zanneder. Ancak satış, alınan çekin veya evrakın, vadesinde ödenmesiyle kapanır.

Satışçı, ürününü satmak için, aday müşteriler arasından gerçek alıcıyı filtreleme, randevu alma, ürün sunma, ürünü almaya ikna etme, fiyatta ve vadede anlaşma gibi birbirini takip eden süreçleri bir bir yerine getirerek, satış döngüsünü tamamlar. Ya da tamamladığını düşünür.

Ama kazın ayağı öyle değildir!

Çekin muhasebeye teslim edilmesi, satışın kapanması anlamına gelmez hiçbir zaman.

İlk alımını gerçekleştiren müşteri, ürününü teslim aldıktan sonraki dönemler içerisinde de ürün almaya devam eder. Alınan çekin ödeme vadesi henüz gelmemiştir. Ancak ürün sevkıyatları devam eder. Satışçı bu süre içerisinde aldığı tekrar siparişleri de sevk eder. Satış kotaları tutturulur. Her şey mükemmeldir.

Ancak kesilen faturalar birikir, cari hesap kabarır ve risk artmaya başlar.

Ürün satışlarını etkileyeceğini düşünerek, satışçı tahsilâtta çekimser davranır. Müşteri, ” ikinci parti malı gönder de hepsinin çekini birlikte keseyim” der ve tahsilat ötelenir. Ötelendikçe cari risk büyür, cari risk büyüdükçe de yönetim baskısıyla karşı karşıya kalır satışçı.

Bu durum hemen hemen tüm satışçıların yumuşak karnıdır.

Sipariş almak için son derece girişken ve aktif rol oynayan satışçı, iş para istemeye gelince aynı tavrını sürdüremez ne yazık ki. Ödeme istemek, onun için müşterinin küstürüleceği, siparişlerini durduracağı veya azaltacağı anlamına gelir.

Satışçının sipariş almak için gösterdiği tavrı gitmiş, yerine utanan, sıkılan, ayıp etmeyeyim endişesi taşıyan biri gelmiştir.

Soru: Tahsilât satışçının sorumluluğunda mıdır?

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn