BİR TUTAM ZENCEFİL BİR TUTAM ZERDEÇAL

BİR TUTAM ZENCEFİL BİR TUTAM ZERDEÇAL

“Hissedar servetini maksimize etmek, her zaman listenin alt sıralarında yer almıştır. Evet kar, yaptığımız işin bir kilit taşıdır, katkılarımızın bir ölçüsü ve kendi kendini finanse eden büyümenin bir aracıdır. Fakat asla tek başına varılacak ilk nokta olmamıştır. Gerçekte varılacak ilk nokta, kazanmaktır ve kazanmak, müşteri gözünde gurur duyabileceğiniz bir şey yapmak olarak değerlendirilir. Burada bir mantık simetrisi vardır. Eğer gerçek müşterilere gerçek tatmin sağlayabilirsek kazançlı oluruz.” John Young – Hewlewtt Packard Genel Direktörü (1976 – 1992 yılları arasında)

27 Kasım 2012 tarihinde çoğu alışverişlerimi yaptığım Migros Merter mağazasından 126,61 TL.’lik alışveriş yaptım. Sepetimdeki ürünlerle karşılaştırdığımda, ödediğim paranın biraz fazla olduğunu düşünsem de, sırada bekleyen insanların homurdanmaları, oğlanın hadi eve, hadi eve diye tutturuyor olması yüzünden aceleyle apar topar ayrılıverdim mağazadan.

Aradan bir iki hafta geçti. Cüzdanımı karıştırırken, aldığım kasa fişine rastladım. Atmadığıma sevindiğim fişi incelerken, ödediğim fazla tutarın nereden kaynaklandığını fark ettim.

Meğerse birer tutam olarak aldığım zencefil ve zerdeçal tozları, yarımşar kilo olarak okutulmuş elektronik kasada.
Aradan yaklaşık üç hafta geçmiş. Durumu gidip anlatsam, ben yarım kilo değil, ellişer gram aldım kardeşim desem, bana kim inanır ki? Neyse iş çıkışı tekrar uğradım, alışverişimi yaptıktan sonra müşteri temsilcisi Meryem Altıntaş’a aktardım olan biteni. Kendisinin de yardımıyla fazla ödediğim 46,17 TL.’yi geri ödediler. Ancak ödemeyebilirlerdi de. Çünkü ürünün ambalajını, baharatları küçük bir kaşık vasıtasıyla naylon poşetlere koyup, ağzını düğümleyerek siz hazırlıyorsunuz. Elektronik tartıdan geçip, kayda girmiş ve aradan da üç hafta gibi bir süre geçmiş olan bir ürün şikâyetini samimiyetle karşıladıkları için, kendilerine bir kez daha teşekkür ediyorum. Yarımşar kilo da almış olabilirdim.

Biraz faklı da olsa benzer bir durum Nordstrom’da yaşanır yıllar önce.

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
PARETO ANALİZİ – 80/20 İLKESİ

PARETO ANALİZİ – 80/20 İLKESİ

“Tanrı evrenle barbut oynuyor. Ancak zarlar hileli. Ana hedef, hangi kurala göre hile yapıldığını bulmak ve bunları kendi amaçlarımız için nasıl kullanabileceğimizi keşfetmektir.” Joseph Ford

– Dünyadaki enerji kaynaklarının yüzde 80’i, nüfusun yüzde 20’si tarafından tüketiliyor.

– Elbiselerimizin yüzde 20’sini, zamanın yüzde 80’inde giyiyoruz.

– Harcamalarımızın yüzde 80’ini, gider kalemlerimizin yüzde 20’si oluşturuyor.

– İşlenen suçların yüzde 80’inin faili, suçluların yüzde 20’si.

– Sürücülerin yüzde 20’si, kazaların yüzde 80’ine sebep oluyor.

– Boşanmaların yüzde 80’i, muhtemel sebeplerin yüzde 20’si yüzünden gerçekleşiyor.

– Telefon rehberimizdeki numaraların yüzde 20’siyle, konuşmalarımızın yüzde 80’ini gerçekleştiriyoruz.

– Dünyadaki çocukların yüzde 20’si, sağlanan eğitim olanaklarının yüzde 80’inden faydalanıyor.

– Şikâyetlerin %80’i, olası nedenlerin yüzde 20’sinden kaynaklanıyor.

– Evinizdeki eskiyen halılarınızın yüzde 80’ini, tüm halılarınızın yüzde 20’si oluşturuyor.

– Yanlış alarmların yüzde 80’ine, olası nedenlerin yüzde 20’si yol açıyor.

Yani kısaca sonuçların %80’i, nedenlerin %20’sinden kaynaklanıyor.
İtalyan ekonomist Vilfredo Pareto, 19. yüzyıl İngiltere’sinin servet ve gelir dağılımını incelerken, servetin büyük bir bölümünün, nüfusun küçük bir kesiminin elinde olduğunu fark eder. Ancak bundan emin olmaz ve aynı araştırmayı ülkesi İtalya için de yapar ve aynı sonuçlara ulaşır.

Bundan hareketle, insanlar ile sahip oldukları gelir ve servet oranları arasında, dengesiz ancak istikrarlı bir matematiksel ilişkinin olduğunu ve dengesizliğin başka dönemler veya ülkelerde de şaşmaz bir kesinlikle defalarca tekrarlandığını tespit eder Pareto.

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
YALNIZCA PARANOİDLER AYAKTA KALIR!

YALNIZCA PARANOİDLER AYAKTA KALIR!

“Yalnızca paranoidler ayakta kalır.” Andrew S. Grove

Bu yazımda, piyasalarda özellikle son günlerde yoğunlukla yaşanan karşılıksız veya sahte çekler, bir gün önce faaliyetteyken, ertesi gün kapı duvar olan işletmeler, tahsilât sorunları, yani piyasa ağzıyla söylemek gerekirse, “batak” larla, başı belada olan satış teşkilatlarından bahsetmek istiyorum biraz.

Profesyonel olarak yaklaşık yirmi beş yıldır bu mesleğin içerisindeyim. Mesleğin her aşamasında bulunmuş, son çeyrek asrın tüm ekonomik krizlerinde birçok şirketin satış teşkilatlarını yönetmiş, piyasa koşullarının bire bir içerisinde bulunmuş biri olmamla birlikte, zaman zaman ve aldığımız tüm önlemlere rağmen bu tür olumsuzluklarla maalesef hala karşılaşabiliyoruz.

Satış öyle bir meslek ki sadece satmanız size hiçbir şey kazandırmaz. Sattığınızı da tahsil etmek durumundasınız. Sorunla da bu aşamada karşılaşırız. Yani ancak paramızı tahsil edemeyince anlarız başımızın belada olduğunu. Ancak iş işten geçmiştir artık. Yapabileceğimiz tek şey, işi kanuni takibe havale etmek. Bu sürecin ne şekilde işlediği de günümüz koşullarında apaçık ortada.

Sorunun çözümü, bu duruma neden olabilecek faktörleri, en baştan minimuma indirebileceğimiz önlemleri alabilmekte yatıyor.

Çok genel bir ifadeyle, iki tip müşteri gurubumuz var. Birincisi çalıştıklarımız, ikincisi çalışacaklarımız. Sorun her ikisinde de yaşanmasına karşın, konumuz öncelikli olarak yeni, yani çalışacağımız müşterilerimizin kazanılması öncesinde yapacaklarımız.

Satış hunisine ne kadar çok aday müşteri sokarsanız, o kadar çok yeni müşteri kazanırsınız. Evet, bu son derece doğru. Ancak buradaki yeni müşteriler, yazımızın konusu olan ve satış yöneticilerinin ekiplerine bulmaları için ısrarla üzerinde durdukları baş belaları da olabiliyor bazen.

Yeni kazanacağımız müşterilerimiz, şirketimiz için son derece önemli bir gelir kapısı ve her gün bunlara yenilerini eklememiz gerekecek. Ancak bunu yaparken, çok daha temkinli yaklaşmamız gerekiyor. Bu durumda biraz paranoyak olmakta fayda var sanırım.

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn

YANILIYORSUNUZ, TANRI GÖRÜYOR…

“İnsanların değil, Allah’ın dikkatini çekecek kadar mükemmel iş yap!”

Peter F. Drucker

Çocukluğumun yaz tatillerini hep köyümüzde geçirirdik. Yöremizde, “Fındık Ayı” da denilen ve okulların yaz tatili dönemine denk gelen bu zamanlarda, tüm günümüz bağlarda, bahçelerde, fındık tarlalarında geçerdi.

Okul harçlığımızı çıkartmak için, fındık toplar satardık o zamanlar. Ama kazandığımız parayı mantar tabancalarına yatırır, okul başladığında da elimizde hiç paramız kalmazdı :smile:

Kırklı yaşlarda olanlar bilir. Bir Hasbi Ağa’mız vardı. Hasbi Menteşoğlu. Salyangoz işleme fabrikası kurmuştu. Köylülerden topladığı salyangozları fabrikasında işler ve yurtdışına ihraç ederdi.

Tabi biz de küçük bir müteşebbis olarak, hemen giriştik bu işe. Müteşebbis dediysem, salyangoz üretim çiftliği kurmadık tabi ama fındık bahçelerinde salyangoz arar, bulduklarımızı da tenekelerimize doldurur ve gider satardık aracıya. Hele de yağmur yağdıktan sonra, ürün bollaşır, tenekelerimiz dolar taşardı.

Ancak aklımız hinliğe çalıştığı için, bulduğumuz içi boşalmış salyangoz kabuklarını atmaz, içlerini toprakla, çamurla doldurup, diğer salyangozların içerisine karıştırır ve öylece de satardık. Toprakla doldurduğumuz salyangozlar, diğerlerinden çok daha ağır geldiği için de, değerliydiler.

Yüzlerce salyangozun içerisinde fark edilemeyen bu sahte salyangozları, kimsenin göremeyeceğini düşünürdük.

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
ETLE TIRNAK veya SATIŞLA TAHSİLÂT

ETLE TIRNAK veya SATIŞLA TAHSİLÂT

“İnsanları hayvanlardan ayıran şey paradır.” – Gertrude Stein

Günümüz işletmelerinin en çok zorlandıkları konulardan biri, alacaklarının tahsilidir.

Kredili satışların, neredeyse toplam satış miktarlarının üzerine çıktığı günümüz işletmelerinde, tahsilât disiplini, son derece önemli bir yer tutmaktadır.

Satışçıların da en çok problem yaşadıkları operasyonlardan biridir bu tahsilât meselesi.

Satışçı ürününü satar, çekini alır, tahsilât makbuzunu keser ve satış yaptığını zanneder. Ancak satış, alınan çekin veya evrakın, vadesinde ödenmesiyle kapanır.

Satışçı, ürününü satmak için, aday müşteriler arasından gerçek alıcıyı filtreleme, randevu alma, ürün sunma, ürünü almaya ikna etme, fiyatta ve vadede anlaşma gibi birbirini takip eden süreçleri bir bir yerine getirerek, satış döngüsünü tamamlar. Ya da tamamladığını düşünür.

Ama kazın ayağı öyle değildir!

Çekin muhasebeye teslim edilmesi, satışın kapanması anlamına gelmez hiçbir zaman.

İlk alımını gerçekleştiren müşteri, ürününü teslim aldıktan sonraki dönemler içerisinde de ürün almaya devam eder. Alınan çekin ödeme vadesi henüz gelmemiştir. Ancak ürün sevkıyatları devam eder. Satışçı bu süre içerisinde aldığı tekrar siparişleri de sevk eder. Satış kotaları tutturulur. Her şey mükemmeldir.

Ancak kesilen faturalar birikir, cari hesap kabarır ve risk artmaya başlar.

Ürün satışlarını etkileyeceğini düşünerek, satışçı tahsilâtta çekimser davranır. Müşteri, ” ikinci parti malı gönder de hepsinin çekini birlikte keseyim” der ve tahsilat ötelenir. Ötelendikçe cari risk büyür, cari risk büyüdükçe de yönetim baskısıyla karşı karşıya kalır satışçı.

Bu durum hemen hemen tüm satışçıların yumuşak karnıdır.

Sipariş almak için son derece girişken ve aktif rol oynayan satışçı, iş para istemeye gelince aynı tavrını sürdüremez ne yazık ki. Ödeme istemek, onun için müşterinin küstürüleceği, siparişlerini durduracağı veya azaltacağı anlamına gelir.

Satışçının sipariş almak için gösterdiği tavrı gitmiş, yerine utanan, sıkılan, ayıp etmeyeyim endişesi taşıyan biri gelmiştir.

Soru: Tahsilât satışçının sorumluluğunda mıdır?

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
GÜVEN VEREMEZSEN, SATAMAZSIN !

GÜVEN VEREMEZSEN, SATAMAZSIN !

“Satış yaparsan komisyon alırsın, dost edinirsen servet kazanırsın” – Jeffrey Gitomer

Mesleğimde geçirdiğim neredeyse bir ömürlük deneyimim, bana satışı özetleyebilecek tek bir kelime öğretti: GÜVEN.

Satış, üç temel etki üzerine kurulur.

– Kendine güven,
– Şirketine güven,
– Ürününe güven,

Bu bir sacayağıdır. Herhangi birinin eksikliğinde, sacayağı düşer, kazan devrilir.

Ancak sıralamadaki öncelik, kendinize güvenmektir. Her şey bununla başlar veya biter.
Sonraki sıralama ise, şirketinize ve ürününüze güvenmek ve inanmaktır.

Sunumunuzu da tamamen bu sıralamaya göre yapın. Asla farklı değil.

Bunun için, her şeyden önce özgüveninizin tam olarak oturması gerekir.

Özgüven, kişinin kendisine yönelik iyi duygular geliştirmesi sonucu, kendisiyle ve çevresiyle barışık olması halidir. Tersi durumda ise, inanç kaybolur, gerekli beceriye ve deneyime sahip olmadığımızı düşünür, iş yapabilme yeteneğimize olan güvenimizi de yitirmiş oluruz.

Yani her şeyin başında, kendimize olan inancımız ve özgüvenimiz tam olacak.

Soru: Kendisine inancı ve güveni olmayan bir kişi, başkasında güven oluşturabilir mi?

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn