Satış Otopsisi

Satış Otopsisi

Şundan kesinlikle emin ol. Görüşmenden ister başarıyla satışı kapatarak, istersen de hayal kırıklığıyla ve satamayarak ayrıl. Neden sattığın veya satışı neden kaçırdığının tahlilini yapamıyor ve bundan gerekli dersleri çıkartamıyorsan, yine dünyanın sonu olmaz, ancak bu, kesinlikle mesleğinin sonu olur.

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
THE MAN YOK!

THE MAN YOK!

“Hiçbir karar veremeyen on kişi ile görüşmektense, hayır kararı verebilen iki kişiyle görüşmek, çok daha başarılı bir süreç yönetimidir.”

Satışçı arkadaşlar yakından bilirler. Bazı satış görüşmeleri bir yerde tıkanır kalır. Yapılan ziyaretler, açılan telefonlar, bir adım öteye gitmenize izin vermez. Yerinizde sayar durursunuz.

Görünürde her şey olması gerektiği gibi yapılmıştır. Geriye döner bakar, görüşme öncesi ve sonrasındaki süreçleri tek tek gözden geçirirsiniz. Hepsi de kitabına uygundur güya.

Görüşme yaptığınız şirket yetkilisini aradığınızda çoğunlukla telefonunuza çıkar. Yanına gittiğinizde genellikle sizi karşılar, yok dedirtmez. Ancak konuşmalarınızda satışın sonu hep belirsiz, ileri bir tarihe ötelenir durur. Ya ellerindeki stok henüz bitmemiştir, ya yeterli bütçe henüz oluşturulmamıştır, ya teklif dosyaları henüz açılmamıştır ve saire uzar gider bahaneler. Deli olursunuz, ama nafile. Satış asla sonuçlanmaz. Ortada herhangi olumsuz bir gidişata dair neden göremeyince, satışın gerçekleşeceğini ümit ederek, arama ve ziyaretlerinizi sıklaştırırsınız. Sık ziyaret periyotları zamanla ilişkiyi dejenere eder. Bozulan ilişki düzeyi görüşmeleri sekteye uğratır. Zamanla o ilk heyecan kaybolur, üzeri küllenir ve söner gider o satış sandığınız şey. Ama siz hala “neden” sorusuna cevap bulmaya çalışır durursunuz.

Bu tür veya benzeri olaylar, birçok satışçının başına gelmiştir. Her şeyin çok iyi gittiğini, bugün yarın sözleşmenin imzalanacağını ümit ettiğiniz satış görüşmeniz, olumlu veya olumsuz bir türlü kapanmaz, uzar gider.

Peki, neden?

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn