FİYAT SUNUMUNUN İNCELİKLERİ

FİYAT SUNUMUNUN İNCELİKLERİ

“Ürünün fiyatı, satınalma kararına asla tek başına etki edemez.”

Genellikle satış görüşmelerinin en can sıkıcı ve gergin anı, fiyatın sunulması aşamasında yaşanır. Ve satışçıların çoğu bu durumdan nefret ederler. Nefret etmelerinin en büyük nedeni ise, sundukları fiyatın, müşterisine “pahalı” geleceği ve satışın kaybedileceği endişesinden kaynaklanan, öz güven eksikliğidir.

Tüm satış sürecimizi, müşterilerimize aldıkları ürünün değerini anlayıp, takdir etmelerine yardımcı olmak üzerine kurgulamalıyız.

Yani amacımız ürünü değil, fikri ve faydayı satmak olmalıdır her zaman.

Maliyet faktörü satın alma kararına etki eden unsurlardan biri olsa da, aslında alıcı açısından önemli olan, o maliyet üzerinden elde edilecek getiridir.

Giyim eşyası satarken çekici ve çarpıcı görünümü, ev eşyası satarken konforu, şampuan satarken bakımlı saçları, eğitim satarken yaşamda başarı kazanma isteğini uyandıramıyorsanız, satamazsınız.

Akıllı satışçı, müşterisinin fiyata karşı olan hassasiyetini bilir ve bunun önüne geçmek için, öncelikli olarak alıcının istek duyacağı özellikleri ve faydayı ön plana çıkarır.

Yani önce ürünümüzle ilgili istek uyandırıp, faydayı ön plana çıkartırsak, fiyatımız her zaman ikinci planda kalacaktır. Ya da başka bir ifadeyle, müşterimize kendisine sağlayacağımız ekonomik, psikolojik ve/veya fiziksel faydaları tam olarak aktaramadığımız sürece, sunduğumuz fiyat, her zaman yüksek kalacaktır.
Hiç kimse faydasına inanmadığı bir ürüne, fiyatı her ne olursa olsun bir bedel ödemek istemez.

Kısaca birincil olarak sunumunuzdaki zamanlama, önce değer, sonra eder şeklinde olmalıdır.

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
MÜŞTERİNİZİ BİR KERE ALDATIRSINIZ !

MÜŞTERİNİZİ BİR KERE ALDATIRSINIZ !

“Herkesi bir defa, bazılarını her zaman aldatabilirsiniz. Ama herkesi her zaman aldatamazsınız.”
Abraham Lincoln

Yeni taşındığım evim üç oda bir salon. Benim gibi biri için de oldukça büyük ve gereksiz. Uzun zamandır temizlik yapılmayan evimde yürürken uçuşan tozları gördüğümde, tamam dedim vakit geldi artık.

Apartman yöneticimin vasıtasıyla bulduğum temizlikçi hanımla bir telefon görüşmesi yaptım.

-Kaça temizleyeceksiniz?

-Abi ben yöneticiyle konuştum. Ev çok kirliymiş. Biz iki kişi gelir, 200 TL. alırız. Dip köşe bucak temizler çıkarız.

-Çok pahalı değil mi? Hem evde eşya, yok denecek kadar az. Bence tek kişi yeter. Sana da 75 veririm.

-Tamam, abi anlaştık. Ben Cuma sabahı gelir hallederim.

Cuma günü sabah 08.00 de gelecek Sevda Hanım, saat 09.00 oldu hala gelmedi. Aradım.

-Neredesiniz Sevda Hanım?

-Geldim, geldim.

Dedi ve telefonu kapattı. Bu arada ben de işe geç kalma telaşı içerisinde, dönüp duruyorum evin içerisinde.

Sevda Hanım, yanında bir başka hanım daha, on dakika sonra geldiler.

-Eee biz tek kişi geleceksin diye anlaşmıştık. Hayırdır?

-Abi şimdi biz iki kişi geldik. Sen bize ne vereceksin?

-Haydaaa. E anlaşmıştık ya biz seninle 75 TL. ye?

-Olmaz abi iki kişiden başka temizlenmez bu ev.

-Peki, ikinize 100 TL. vereyim.

-Tamam abi anlaştık o zaman.

Evi şöyle bir gezdirdim. Yapılacakları anlatmaya çalıştım. Temizlik malzemelerinin yerlerini gösterdim ve çıktım. Artık akşama gelip anahtarı teslim alacağım. Ha bu arada 100 TL. yi de nakden ödedim.

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
GÜVEN VEREMEZSEN, SATAMAZSIN !

GÜVEN VEREMEZSEN, SATAMAZSIN !

“Satış yaparsan komisyon alırsın, dost edinirsen servet kazanırsın” – Jeffrey Gitomer

Mesleğimde geçirdiğim neredeyse bir ömürlük deneyimim, bana satışı özetleyebilecek tek bir kelime öğretti: GÜVEN.

Satış, üç temel etki üzerine kurulur.

– Kendine güven,
– Şirketine güven,
– Ürününe güven,

Bu bir sacayağıdır. Herhangi birinin eksikliğinde, sacayağı düşer, kazan devrilir.

Ancak sıralamadaki öncelik, kendinize güvenmektir. Her şey bununla başlar veya biter.
Sonraki sıralama ise, şirketinize ve ürününüze güvenmek ve inanmaktır.

Sunumunuzu da tamamen bu sıralamaya göre yapın. Asla farklı değil.

Bunun için, her şeyden önce özgüveninizin tam olarak oturması gerekir.

Özgüven, kişinin kendisine yönelik iyi duygular geliştirmesi sonucu, kendisiyle ve çevresiyle barışık olması halidir. Tersi durumda ise, inanç kaybolur, gerekli beceriye ve deneyime sahip olmadığımızı düşünür, iş yapabilme yeteneğimize olan güvenimizi de yitirmiş oluruz.

Yani her şeyin başında, kendimize olan inancımız ve özgüvenimiz tam olacak.

Soru: Kendisine inancı ve güveni olmayan bir kişi, başkasında güven oluşturabilir mi?

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn

ARABAYI İKİNCİ KATA ÇIKARTAMAZSINIZ Kİ !

Değerli patronum Yakup Asım Hürgel ile sohbet ediyoruz.

Dünya tatlısı bir annesi var. Tam bir saraylı. Tam bir hanımefendi. Kendisi, yaşadığı yürüme ve merdiven çıkma sorunları nedeniyle, ara sıra tekerlekli sandalye kullanıyor.

Asım Bey annesinin bu problemine çözüm olması için çareler ararken, tekerlekli sandalyeleri apartmanların tırabzanlarına monte eden ve bu şekilde de tekerlekli sandalye kullanıcılarının merdiven kullanma gereksinimlerini ortadan kaldıran üretici bir firma ile tanışıyor.

İlgili firmayla olan görüşmelerinde, konu dönüp dolaşıp ifade edilen çok yüksek fiyat teklifine gelince, Asım Bey firma yetkilisine, “Olur mu bu kadar yüksek fiyat kardeşim, ben bu fiyata araba alırım” demiş.

Firma yetkilisi de cevaben,

“ ama arabayı ikinci kata çıkartamazsınız ki ” diye karşılık vermiş.

Asım Bey, “bu cevabı duyunca, projeyi yaptırmaya karar verdim” dedi bana.

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn