FİYAT SUNUMUNUN İNCELİKLERİ

FİYAT SUNUMUNUN İNCELİKLERİ

“Ürünün fiyatı, satınalma kararına asla tek başına etki edemez.”

Genellikle satış görüşmelerinin en can sıkıcı ve gergin anı, fiyatın sunulması aşamasında yaşanır. Ve satışçıların çoğu bu durumdan nefret ederler. Nefret etmelerinin en büyük nedeni ise, sundukları fiyatın, müşterisine “pahalı” geleceği ve satışın kaybedileceği endişesinden kaynaklanan, öz güven eksikliğidir.

Tüm satış sürecimizi, müşterilerimize aldıkları ürünün değerini anlayıp, takdir etmelerine yardımcı olmak üzerine kurgulamalıyız.

Yani amacımız ürünü değil, fikri ve faydayı satmak olmalıdır her zaman.

Maliyet faktörü satın alma kararına etki eden unsurlardan biri olsa da, aslında alıcı açısından önemli olan, o maliyet üzerinden elde edilecek getiridir.

Giyim eşyası satarken çekici ve çarpıcı görünümü, ev eşyası satarken konforu, şampuan satarken bakımlı saçları, eğitim satarken yaşamda başarı kazanma isteğini uyandıramıyorsanız, satamazsınız.

Akıllı satışçı, müşterisinin fiyata karşı olan hassasiyetini bilir ve bunun önüne geçmek için, öncelikli olarak alıcının istek duyacağı özellikleri ve faydayı ön plana çıkarır.

Yani önce ürünümüzle ilgili istek uyandırıp, faydayı ön plana çıkartırsak, fiyatımız her zaman ikinci planda kalacaktır. Ya da başka bir ifadeyle, müşterimize kendisine sağlayacağımız ekonomik, psikolojik ve/veya fiziksel faydaları tam olarak aktaramadığımız sürece, sunduğumuz fiyat, her zaman yüksek kalacaktır.
Hiç kimse faydasına inanmadığı bir ürüne, fiyatı her ne olursa olsun bir bedel ödemek istemez.

Kısaca birincil olarak sunumunuzdaki zamanlama, önce değer, sonra eder şeklinde olmalıdır.

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn

ARABAYI İKİNCİ KATA ÇIKARTAMAZSINIZ Kİ !

Değerli patronum Yakup Asım Hürgel ile sohbet ediyoruz.

Dünya tatlısı bir annesi var. Tam bir saraylı. Tam bir hanımefendi. Kendisi, yaşadığı yürüme ve merdiven çıkma sorunları nedeniyle, ara sıra tekerlekli sandalye kullanıyor.

Asım Bey annesinin bu problemine çözüm olması için çareler ararken, tekerlekli sandalyeleri apartmanların tırabzanlarına monte eden ve bu şekilde de tekerlekli sandalye kullanıcılarının merdiven kullanma gereksinimlerini ortadan kaldıran üretici bir firma ile tanışıyor.

İlgili firmayla olan görüşmelerinde, konu dönüp dolaşıp ifade edilen çok yüksek fiyat teklifine gelince, Asım Bey firma yetkilisine, “Olur mu bu kadar yüksek fiyat kardeşim, ben bu fiyata araba alırım” demiş.

Firma yetkilisi de cevaben,

“ ama arabayı ikinci kata çıkartamazsınız ki ” diye karşılık vermiş.

Asım Bey, “bu cevabı duyunca, projeyi yaptırmaya karar verdim” dedi bana.

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn