MÜŞTERİ DE ÖLÜR !

MÜŞTERİ DE ÖLÜR !

Daha önceki yazımda müşteri guruplarından bahsetmiştim.

Kazanılması gereken aday müşteriler, geliştirilmesi gereken, yeni kazanılmış müşteriler ve korunması gereken, uzun süredir çalışılan, sadık müşteriler.

İşin temeli, her yeni müşterinin, sadık ve optimum kar getiren müşteriniz haline getirilmesidir. Bu her işletmenin temel amacı olmalıdır diye yazalım bir yere önce.

Eşyanın tabiatı gereği, müşteriler de doğar, büyür ve nihayet ölürler. Tıpkı bir insan, bir köprü veya bir ağaç gibi. Hepsinin bir sonu vardır.

Bu yüzden yeni müşterilerin kazanılmadığı bir süreçte, var olan müşterileriniz bir gün doğal ömrünü tamamlar ve siz de satılacak ürünlerinizle baş başa kalırsınız.

Bu sebeple sürekli bir yeni müşteri girdinizin olması gerekir. Bu girdi periyodu, her sektöre göre farklılık gösterse de yapılması gereken değişmez.

Potansiyel müşteri arayış çalışmaları, satışçının son derece disiplin içerisinde takip etmesi gereken bir satış aktivitesidir. Bunu günlük işlerinin içerisinde olmazsa olmaz bir kalem olarak görmelidir satışçı.

Yani yemek yemek, uyumak, dişlerini fırçalamak kadar hayati bir eylemdir bu.

Satışların tavan yaptığı, hedeflerin tutturulduğu, tahsilâtların tamamlandığı dönemlerde satışçının fiyakasından geçilmez. Hele bu durum eğer birkaç ay üst üste devam ederse, bunu fazlasıyla da hak eder aslında.

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
MÜSLÜMAN MAHALLESİNDEKİ SALYANGOZ !

MÜSLÜMAN MAHALLESİNDEKİ SALYANGOZ !

Satış mesleğine ilk adım attığım 90’lı yılların başlarında, müşteri portföyleri, kişisel ajandalarda, daktilo ile yazılmış sarı kâğıtlarda elden ele dolaşır dururdu. Ve çok kıymetliydiler. Her satışçının gizli hazinesi gibiydi bu bilgiler.

Bilgisayarın ancak bir elin parmağını geçmeyecek birkaç kurumsal şirketin bünyesinde olduğu dönemlerdi o günler. İletişim ağları bugün ki kadar yaygın değildi.

Şimdilerde bırakın bilgisayarı, herkes cebindeki telefonundan bile istediği bilgiye kolayca ulaşabiliyor. İstediği şirketin adres, telefon ve müşteri bilgilerine ulaşabiliyor.

Yüce “Google” sağ olsun :smile:

Özellikle bir şirketin bünyesinde uzun yıllar çalışmış olan satışçıların, iş değişikliklerindeki en büyük silahlarıydı bu listeler.

“Satışçı müşterisiyle vardır” gibi beylik laflar kabul görürdü. Şahsım adına o dönemde de bu lafı hiç benimsememiş biri olarak, kabul etmemiş olsam da, yine de prim yapardı müşteri gurubu olan satışçılar. Çünkü bilgiye ulaşmak zor ve çok maliyetliydi.

Bugün şirketler müşteri isimlerini “referanslarımız” başlığı altında internet sayfalarında bile yayınlıyorlar.

Hedef müşterileri bulmada İşler biraz daha kolaylaşmış gibi görünse de günümüzde rekabet her zamanki gibi işi zorlaştırıyor.

Hedef müşterilerimize ulaşmamızın en kolay yolu,” onu” en iyi şekilde tanımak ve tanımlamaktan geçiyor.

Ürünümüze ihtiyaç duyan ve/veya o ihtiyacı ortaya çıkarttığımızda “alıcı” pozisyonuna geçebilecek, satın alma gücü olan her kişi veya kurum, bizim aday müşterimizdir.

Amacımız, şirketimizin ticari yapısı ve ürün özellikleriyle uyum gösterebilecek ve hedeflediğiniz karlılığı sağlayabilecek, potansiyel pazar ve yeni müşteri guruplarına ulaşmak olmalıdır.

Fakat bazen bu hedeflediğimiz müşteri, kişisel hiçbir çaba sarf etmemize gerek kalmadan kapımızdan içeri girer ve ürünümüzle ilgilendiğini belirtir. Şartlar uygunsa da satış gerçekleşir. Keşke tüm müşterilerimiz böyle olsa.

Peki, nasıl bulacağız biz şimdi bu aday müşteriyi?

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
EN AZ ÜÇ ÇOCUK :)

EN AZ ÜÇ ÇOCUK :)

Satış yapmak için, her gün farklı farklı müşterilerle görüşüyoruz. Her birinin huyu suyu farklı, her biri, bir diğerinden başka. Hepsinin türlü türlü talepleri, şikayetleri veya beklentileri var.

Kimisiyle yıllardır tanışırız. Dostluklarımız vardır. Hatta bazılarıyla, iş dışında da bu arkadaşlığımız devam eder. Birlikte balık tutar, yemek yer, ailelerimiz ile tanıştırırız. Acı tatlı günlerimizde yanımızdadırlar. Kimisiyle henüz yeni tanışmışızdır. Daha “nasılsın abi” durumunda değilizdir. Kimisiyle, randevu bile alamamış, tanışmak için fırsat kollarız.

Aslına bakarsanız, bütün bu müşterilerimizi üç gurupta toplayabiliriz.

1- Kazanmamız gerekenler – Aday Müşteriler.
2- Geliştirip, büyütmemiz gerekenler – Yeni kazanılmış müşteriler.
3- Korumamız gerekenler – Uzun süredir çalışılan ve/veya sadık müşteriler.

Bu müşteri guruplarının her biri, birbirlerini takip eden bir çalışma süreci izlerler.

Yani bir müşteri durup dururken bizim “sadık müşterimiz” haline gelmez.

Aday müşterilerimiz, zamanla ve gereken süreçleri iyi yönettiğimiz takdirde, sadık müşterilerimiz haline geleceklerdir. Bu sebeple aday müşteri ziyaretlerimizi ve yeni müşterimiz olduktan sonraki süreçleri, son derece dikkatle takip etmeliyiz.

Zincirin halkaları gibi düşünecek olursak, süreçlerdeki kopmalar, bir sonraki aşamaya geçememek gibi de yorumlanabilir.

Aday müşterilerimizi kazanıp, bunları yeni müşteri, yeni müşterilerimizi de geliştirip, ilerleyen dönemlerde korunması gereken sadık müşteriler haline getirdiğimizde, müşterimizin yaşam eğrisini de tamamlamış oluruz.

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn