STOCKDALE PARADOKSU

STOCKDALE PARADOKSU

“Sorunun dışarıda olduğunu düşünmeye başlarsanız, buna hemen son verin. Bu düşünce sorunun ta kendisidir.” Stephen R. COVEY

Yıl: 1965 Vietnam Savaşı

Yer: Hanoi Hilton Esir Kampı

Amerikalı Amiral James Stockdale, Vietnamlılar tarafından Hanoi Hilton kampında, kendisine bağlı askerleriyle birlikte tam sekiz sene esir tutulur ve defalarca çok ciddi işkencelere maruz bırakılırlar. Ne zaman serbest kalacakları veya bir daha ailelerini görüp göremeyeceklerini bile bilmeden, yıllarca bu kampta esir hayatı yaşarlar. Savaş esirlerine tanınan haklardan bile yararlanamazlar.
Stockdale, bir yandan askerlerinin morallerini çökertmeden hayatta kalabilecekleri bir ortam sağlamak amacıyla elinden geleni yapmaya çalışır, diğer yandan da esirleri propaganda için kullanmaya çalışan düşmanlarının bu girişimlerine karşı mücadele verir. Ayrıca, amiralin kendisine bağlı askerlerine komuta etmek gibi de bir misyonu vardır.

Amiral, koğuşlardaki duvarlara vurarak oluşturduğu tık tık sesleriyle mors alfabesine benzer bir haberleşme metodu geliştirir. Bu iletişim sistemi sayesinde işkencelerden en az zarar görerek, en kısa sürede ve en az bilgi vermek suretiyle nasıl kurtulabileceklerini planlar.

Stockdale, “esirlere iyi davranıyoruz” propagandasını yapmak üzere kendilerini videoya alıp, bunu bütün dünyaya kanıtlamak isteyen kamp yöneticilerine, tabure ayağıyla kendisini yaralayıp, vücudunun bazı bölgelerini de jiletle keserek bu fırsatı vermez.

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
PLANLAMA VE OPERASYONEL SÜREÇTE SATIŞÇININ DRAMI

PLANLAMA VE OPERASYONEL SÜREÇTE SATIŞÇININ DRAMI

“Aynı yapının içindeki farklı kişiler, nitel olarak benzer sonuçlar üretme eğilimindedir. Problem çıktığında veya iş istendiği gibi yürümediği zaman, suçlanacak birini veya bir şeyi bulmak kolaydır. Ancak farkına varmasak da çoğu zaman sistemler krizlerini kendi yaratır, dış güçler veya tek tek kişilerin hataları değil.” Peter M. SENGE – Beşinci Disiplin

Sanayi Devrimi’nden, 1930’ların ilk yarısına kadar geçen yaklaşık bir asırlık süreçte, piyasalardaki talep, arz kaynağından hep daha büyük olmuştur.

Bu dönemde tüketiciler, ne bulurlarsa onu satın almak durumundaydılar. Ürünün kalitesi, fiyatı, çeşitliliği, teslim zamanı gibi etkenlerin çerçevesi, tamamen üreticiler tarafından belirlenir ve uygulanırdı. Henry Ford’un, T modeli ile ilgili olarak söylediği; “Siyah olmak kaydıyla, müşteri istediği arabayı satın alabilir” sözü, bu piyasa anlayışını çok güzel yansıtan tipik bir örnektir mesela.

Ancak, Büyük Ekonomik Kriz sonrasında, toplumsal sınıf yapısındaki değişmeler, sanayileşmenin getirdiği ürün çeşitliliği ve lojistik gelişmeler, kentleşme, işgücü ve nüfus artışı gibi etmenler, arz talep dengelerini sağlamış ve üretimden ziyade, üretilen malları satabilme kabiliyetinin çok daha önemli olduğunu göstermeye başlamıştır.

Günümüzde de aynı durum söz konusudur. Artık dünyadaki ticaret, üretim odaklı yapılanma döneminden, satış odaklı yapılanma dönemine doğru geçiş yapıyor. Yetenekli satış kadrolarının önemi artıyor. Fakat piyasalar yeni döneme evrilirken, üretim olanaklarının globalleşmesi, küresel eğilim ve rekabet koşulları göz önüne alındığında, artık iyi satışcı olmak da işe yaramıyor. Evet satmak her şeydir. Peki ya sonrası?

Satışçı gereken tüm satış süreçlerini yerine getirerek, anlaşmayı imzalatır müşterisine. Yaşasın! Şimdi satarken verdiği sözleri yerine getirme zamanıdır. Verilen söz şirketi adınadır ancak bu sözü veren de kendisidir. Aldığı siparişleri bir hafta içerisinde sevk etmek durumundadır. Siparişler fabrikaya geçilir. Beklenmeye başlanır. Zaman dolar. Sipariş sevk edilemez. Müşteri arar. Bir yandan müşterisinin haklılığını kendisine ifade etmek için özürler diler, diğer yandan da siparişin gecikmesine sebep olan bahaneleri sıralamaya çalışır.Hammaddeyi ithal ettikleri firmada yangın çıkar, nakliye kamyonu ürünü getirirken yolda kaza yapar, sipariş yanlışlıkla başka müşteriye sevk edilir, tam da onun ürünü üretilirken makinenin parçası kırılır ve saire.

Bu ilk kez başlarına gelmiştir. Bir ikincisi asla yaşanmayacaktır. Müşteri bir seferliğine bunu hoş görebilir. Ancak geciken sipariş yüzünden, o da müşterisine karşı aynı şekilde zor durumda kalmıştır. Fakat siparişlerdeki gecikmenin tekrar tekrar yaşanması durumunda yalancı çobana döner satışçı. İtibarı zedelenir, güven kaybeder. Tabi bunlar şirketi için de geçerlidir.
Günümüzde bu tür olaylar maalesef hemen hemen her şirkette ve sıklıkla yaşanmaktadır. Ancak, şirket kaynaklarının ve üretim kapasitesinin stratejik işletme hedeflerine uygun olarak koordinasyonu, ciddi bir üretim, satış ve operasyon planlaması gerektirir.

İşletmelere gelen talebin, arzın üzerinde olduğu durumlarda, sevkiyat ve servis kötü durumdadır. Müşteri istediği ürünleri, istediği terminlerde alamaz. İşletme, hızlı teslimat zorunluluğundan dolayı fazla mesai yapar, üretim ve işgücü hızları değişir. Anlık hammadde temini nedeniyle, yüksek fiyatlı ürün alımları gerçekleşebilir, fason işletme bulma ve part time işçi çalıştırma zorunluluğu baş gösterir ve tabi maliyetler artar.

Tersi durumda ise, yani üretimin, sipariş miktarının üzerinde seyrettiği durumlarda, stok seviyeleri yükselir, üretimde azaltmaya gidilir, çalışma saatlerinde revizyon yapılır, işletmedeki bazı makine veya birimlerde işgücü kısıtlaması uygulanır, işten çıkartmalar gerçekleşebilir, stok fazlası ürünlerin elden çıkartılması için düşük fiyatlarla ürünler pazara sunulur, bu da kar marjlarını düşürür ve işletme zarar eder.

Sanayi Devrimi’nden, 1930’ların ilk yarısına kadar geçen yaklaşık bir asırlık süreçte, piyasalardaki talep, arz kaynağından hep daha büyük olmuştur.

Bu dönemde tüketiciler, ne bulurlarsa onu satın almak durumundaydılar. Ürünün kalitesi, fiyatı, çeşitliliği, teslim zamanı gibi etkenlerin çerçevesi, tamamen üreticiler tarafından belirlenir ve uygulanırdı. Henry Ford’un, T modeli ile ilgili olarak söylediği; “Siyah olmak kaydıyla, müşteri istediği arabayı satın alabilir” sözü, bu piyasa anlayışını çok güzel yansıtan tipik bir örnektir mesela.

Ancak, Büyük Ekonomik Kriz sonrasında, toplumsal sınıf yapısındaki değişmeler, sanayileşmenin getirdiği ürün çeşitliliği ve lojistik gelişmeler, kentleşme, işgücü ve nüfus artışı gibi etmenler, arz talep dengelerini sağlamış ve üretimden ziyade, üretilen malları satabilme kabiliyetinin çok daha önemli olduğunu göstermeye başlamıştır.

Günümüzde de aynı durum söz konusudur. Artık dünyadaki ticaret, üretim odaklı yapılanma döneminden, satış odaklı yapılanma dönemine doğru geçiş yapıyor. Yetenekli satış kadrolarının önemi artıyor. Fakat piyasalar yeni döneme evrilirken, üretim olanaklarının globalleşmesi, küresel eğilim ve rekabet koşulları göz önüne alındığında, artık iyi satışcı olmak da işe yaramıyor. Evet satmak her şeydir. Peki ya sonrası?

Satışçı gereken tüm satış süreçlerini yerine getirerek, anlaşmayı imzalatır müşterisine. Yaşasın! Şimdi satarken verdiği sözleri yerine getirme zamanıdır. Verilen söz şirketi adınadır ancak bu sözü veren de kendisidir. Aldığı siparişleri bir hafta içerisinde sevk etmek durumundadır. Siparişler fabrikaya geçilir. Beklenmeye başlanır. Zaman dolar. Sipariş sevk edilemez. Müşteri arar. Bir yandan müşterisinin haklılığını kendisine ifade etmek için özürler diler, diğer yandan da siparişin gecikmesine sebep olan bahaneleri sıralamaya çalışır.Hammaddeyi ithal ettikleri firmada yangın çıkar, nakliye kamyonu ürünü getirirken yolda kaza yapar, sipariş yanlışlıkla başka müşteriye sevk edilir, makinenin parçası kırılır tam da onun ürünü üretilirken ve saire.

Bu ilk kez başlarına gelmiştir. Bir ikincisi asla yaşanmayacaktır. Müşteri bir seferliğine bunu hoş görebilir. Ancak geciken sipariş yüzünden, o da müşterisine karşı aynı şekilde zor durumda kalmıştır. Fakat siparişlerdeki gecikmenin tekrar tekrar yaşanması durumunda yalancı çobana döner satışçı. İtibarı zedelenir, güven kaybeder. Tabi bunlar şirketi için de geçerlidir.

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
FİYAT SUNUMUNUN İNCELİKLERİ

FİYAT SUNUMUNUN İNCELİKLERİ

“Ürünün fiyatı, satınalma kararına asla tek başına etki edemez.”

Genellikle satış görüşmelerinin en can sıkıcı ve gergin anı, fiyatın sunulması aşamasında yaşanır. Ve satışçıların çoğu bu durumdan nefret ederler. Nefret etmelerinin en büyük nedeni ise, sundukları fiyatın, müşterisine “pahalı” geleceği ve satışın kaybedileceği endişesinden kaynaklanan, öz güven eksikliğidir.

Tüm satış sürecimizi, müşterilerimize aldıkları ürünün değerini anlayıp, takdir etmelerine yardımcı olmak üzerine kurgulamalıyız.

Yani amacımız ürünü değil, fikri ve faydayı satmak olmalıdır her zaman.

Maliyet faktörü satın alma kararına etki eden unsurlardan biri olsa da, aslında alıcı açısından önemli olan, o maliyet üzerinden elde edilecek getiridir.

Giyim eşyası satarken çekici ve çarpıcı görünümü, ev eşyası satarken konforu, şampuan satarken bakımlı saçları, eğitim satarken yaşamda başarı kazanma isteğini uyandıramıyorsanız, satamazsınız.

Akıllı satışçı, müşterisinin fiyata karşı olan hassasiyetini bilir ve bunun önüne geçmek için, öncelikli olarak alıcının istek duyacağı özellikleri ve faydayı ön plana çıkarır.

Yani önce ürünümüzle ilgili istek uyandırıp, faydayı ön plana çıkartırsak, fiyatımız her zaman ikinci planda kalacaktır. Ya da başka bir ifadeyle, müşterimize kendisine sağlayacağımız ekonomik, psikolojik ve/veya fiziksel faydaları tam olarak aktaramadığımız sürece, sunduğumuz fiyat, her zaman yüksek kalacaktır.
Hiç kimse faydasına inanmadığı bir ürüne, fiyatı her ne olursa olsun bir bedel ödemek istemez.

Kısaca birincil olarak sunumunuzdaki zamanlama, önce değer, sonra eder şeklinde olmalıdır.

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
YALNIZCA PARANOİDLER AYAKTA KALIR!

YALNIZCA PARANOİDLER AYAKTA KALIR!

“Yalnızca paranoidler ayakta kalır.” Andrew S. Grove

Bu yazımda, piyasalarda özellikle son günlerde yoğunlukla yaşanan karşılıksız veya sahte çekler, bir gün önce faaliyetteyken, ertesi gün kapı duvar olan işletmeler, tahsilât sorunları, yani piyasa ağzıyla söylemek gerekirse, “batak” larla, başı belada olan satış teşkilatlarından bahsetmek istiyorum biraz.

Profesyonel olarak yaklaşık yirmi beş yıldır bu mesleğin içerisindeyim. Mesleğin her aşamasında bulunmuş, son çeyrek asrın tüm ekonomik krizlerinde birçok şirketin satış teşkilatlarını yönetmiş, piyasa koşullarının bire bir içerisinde bulunmuş biri olmamla birlikte, zaman zaman ve aldığımız tüm önlemlere rağmen bu tür olumsuzluklarla maalesef hala karşılaşabiliyoruz.

Satış öyle bir meslek ki sadece satmanız size hiçbir şey kazandırmaz. Sattığınızı da tahsil etmek durumundasınız. Sorunla da bu aşamada karşılaşırız. Yani ancak paramızı tahsil edemeyince anlarız başımızın belada olduğunu. Ancak iş işten geçmiştir artık. Yapabileceğimiz tek şey, işi kanuni takibe havale etmek. Bu sürecin ne şekilde işlediği de günümüz koşullarında apaçık ortada.

Sorunun çözümü, bu duruma neden olabilecek faktörleri, en baştan minimuma indirebileceğimiz önlemleri alabilmekte yatıyor.

Çok genel bir ifadeyle, iki tip müşteri gurubumuz var. Birincisi çalıştıklarımız, ikincisi çalışacaklarımız. Sorun her ikisinde de yaşanmasına karşın, konumuz öncelikli olarak yeni, yani çalışacağımız müşterilerimizin kazanılması öncesinde yapacaklarımız.

Satış hunisine ne kadar çok aday müşteri sokarsanız, o kadar çok yeni müşteri kazanırsınız. Evet, bu son derece doğru. Ancak buradaki yeni müşteriler, yazımızın konusu olan ve satış yöneticilerinin ekiplerine bulmaları için ısrarla üzerinde durdukları baş belaları da olabiliyor bazen.

Yeni kazanacağımız müşterilerimiz, şirketimiz için son derece önemli bir gelir kapısı ve her gün bunlara yenilerini eklememiz gerekecek. Ancak bunu yaparken, çok daha temkinli yaklaşmamız gerekiyor. Bu durumda biraz paranoyak olmakta fayda var sanırım.

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
AMİGDALAYA DİKKAT!

AMİGDALAYA DİKKAT!

Amigdala, şekil itibariyle bademe benzetildiği için, adını Yunanca badem kelimesinden alan bir organımız. Her biri, beynin bir tarafında olmak üzere, başımızın yan kısımlarında iki amigdalamız var.

Bir şeyi algıladığımız ilk birkaç milisaniye içinde bilinçsizce onun ne olduğunu anlamakla kalmayıp, ondan hoşlanıp hoşlanmadığımıza da karar verebiliyoruz. Bu bilişsel bilinçsizlik sadece gördüğümüzün kimliğini fark etmemizi değil, onun hakkında bir fikir edinmemizi de sağlıyor. Yani duygularımızın, akılcı zihinden bağımsız olarak görüş beyan edebilen, kendilerine özgü bir zihinleri var.

Yaşamımızdaki olayların bir kısmı, o anda yaşadığımız heyecan, korku, sevinç gibi duygularla harmanlanarak kayıt altına alınıyor.
Amigdala “üzüleceğine, güvende ol!” mesajı veriyor. Aynı zamanda da alt yazıyı okumaya çalışıp, bir türlü niyet taraması yapıyor.

Örneğin, amigdala bir korku sinyali aldığında, beynin her yerine acil mesajlar iletiyor. Savaş ya da kaç hormonları salgılanmaya başlıyor. Hareket merkezleri uyarılıyor, kardiovasküler sistem, kaslar ve hazım sistemi çalışmaya başlıyor. Amigdaladan gelen sinyaller, beynin sapına yüze korkulu bir ifade vermesini, kaslara gereksiz hareketleri dondurmasını, nabzı ve tansiyonu yükseltmesini, nefes almayı ise yavaşlatmasını emrediyor. Diğer sinyaller ise dikkati, korkunun kaynağında toplayıp, kasları uygun bir biçimde tepki vermeye hazırlıyor. Aynı anda korteksin bellek sistemleri bir düşünce oluşturmadan önce, böylesi bir durumla daha önce karşılaşıp, karşılaşılmadığını araştırıyor.

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
MÜŞTERİNİZİ BİR KERE ALDATIRSINIZ !

MÜŞTERİNİZİ BİR KERE ALDATIRSINIZ !

“Herkesi bir defa, bazılarını her zaman aldatabilirsiniz. Ama herkesi her zaman aldatamazsınız.”
Abraham Lincoln

Yeni taşındığım evim üç oda bir salon. Benim gibi biri için de oldukça büyük ve gereksiz. Uzun zamandır temizlik yapılmayan evimde yürürken uçuşan tozları gördüğümde, tamam dedim vakit geldi artık.

Apartman yöneticimin vasıtasıyla bulduğum temizlikçi hanımla bir telefon görüşmesi yaptım.

-Kaça temizleyeceksiniz?

-Abi ben yöneticiyle konuştum. Ev çok kirliymiş. Biz iki kişi gelir, 200 TL. alırız. Dip köşe bucak temizler çıkarız.

-Çok pahalı değil mi? Hem evde eşya, yok denecek kadar az. Bence tek kişi yeter. Sana da 75 veririm.

-Tamam, abi anlaştık. Ben Cuma sabahı gelir hallederim.

Cuma günü sabah 08.00 de gelecek Sevda Hanım, saat 09.00 oldu hala gelmedi. Aradım.

-Neredesiniz Sevda Hanım?

-Geldim, geldim.

Dedi ve telefonu kapattı. Bu arada ben de işe geç kalma telaşı içerisinde, dönüp duruyorum evin içerisinde.

Sevda Hanım, yanında bir başka hanım daha, on dakika sonra geldiler.

-Eee biz tek kişi geleceksin diye anlaşmıştık. Hayırdır?

-Abi şimdi biz iki kişi geldik. Sen bize ne vereceksin?

-Haydaaa. E anlaşmıştık ya biz seninle 75 TL. ye?

-Olmaz abi iki kişiden başka temizlenmez bu ev.

-Peki, ikinize 100 TL. vereyim.

-Tamam abi anlaştık o zaman.

Evi şöyle bir gezdirdim. Yapılacakları anlatmaya çalıştım. Temizlik malzemelerinin yerlerini gösterdim ve çıktım. Artık akşama gelip anahtarı teslim alacağım. Ha bu arada 100 TL. yi de nakden ödedim.

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn