“Yalnızca paranoidler ayakta kalır.”  Andrew S. Grove

 

Bu yazımda, piyasalarda özellikle son günlerde yoğunlukla yaşanan karşılıksız veya sahte çekler, bir gün önce faaliyetteyken, ertesi gün kapı duvar olan işletmeler, tahsilât sorunları, yani piyasa ağzıyla söylemek gerekirse, “batak” larla, başı belada olan satış teşkilatlarından bahsetmek istiyorum biraz.

Profesyonel olarak yaklaşık yirmi beş yıldır bu mesleğin içerisindeyim. Mesleğin her aşamasında bulunmuş, son çeyrek asrın tüm ekonomik krizlerinde birçok şirketin satış teşkilatlarını yönetmiş, piyasa koşullarının bire bir içerisinde bulunmuş biri olmamla birlikte, zaman zaman ve aldığımız tüm önlemlere rağmen bu tür olumsuzluklarla maalesef hala karşılaşabiliyoruz.

Satış öyle bir meslek ki sadece satmanız size hiçbir şey kazandırmaz. Sattığınızı da tahsil etmek durumundasınız. Sorunla da bu aşamada karşılaşırız. Yani ancak paramızı tahsil edemeyince anlarız başımızın belada olduğunu. Ancak iş işten geçmiştir artık. Bizim Temel’e asılmadan önce, diyeceğin son birşey var mı diye sormuşlar. O da ” bu da bağa bi ders olsun” demiş.

Yapabileceğimiz tek şey, işi kanuni takibe havale etmektir. Bu sürecin ne şekilde işlediği de günümüz koşullarında apaçık ortada.

Sorunun çözümü, bu duruma neden olabilecek faktörleri, en baştan minimuma indirebileceğimiz önlemleri alabilmekte yatıyor.

Çok genel bir ifadeyle, iki tip müşteri gurubumuz var. Birincisi çalıştıklarımız, ikincisi çalışacaklarımız. Sorun her ikisinde de yaşanmasına karşın, konumuz öncelikli olarak yeni, yani çalışacağımız müşterilerimizin kazanılması öncesinde yapacaklarımız.

Satış hunisine ne kadar çok aday müşteri sokarsanız, o kadar çok yeni müşteri kazanırsınız. Evet, bu son derece doğru. Ancak buradaki yeni müşteriler, yazımızın konusu olan ve satış yöneticilerinin ekiplerine bulmaları için ısrarla üzerinde durdukları baş belaları da olabiliyor bazen.

Yeni kazanacağımız müşterilerimiz, şirketimiz için son derece önemli bir gelir kapısı ve her gün bunlara yenilerini eklememiz gerekecek. Ancak bunu yaparken, çok daha temkinli yaklaşmamız gerekiyor. Bu durumda biraz paranoyak olmakta fayda var sanırım.

Her şirketin yeni müşterilerine vadeli ürün satma öncesinde uyguladığı ve hepimizin bildiği standart prosedürler var. Şirketten şirkete değişiklik göstermekle birlikte, ürün satışı gerçekleşmeden önce aday müşteriden genellikle, referans alabilmek için halen çalışıyor olduğu müşteri ve tedarikçi kontakları, vergi levhası, imza sirküleri, ticaret sicil gazetesi, çalıştığı banka bilgileri, nüfus kayıt örnekleri, ikametgâh ve buna benzer bilgi ve belgeler istenir.

Alınan belgeler bir dosya halinde, satış departman yöneticisi tarafından her firmada değişiklik göstermekle birlikte, finans veya istihbarat departmanlarına araştırılmak üzere teslim edilir.

Şirketler genellikle iki yol kullanarak yeni müşterilerini araştırırlar. Bunlardan ilki, mevcut piyasada çalıştıkları müşterilerden referans sormak kaydıyla gerçekleşir ki buna çok önem verirler.

Bu işlem satış bölümü tarafından sorgulanır çoğunlukla. Satışçı kimyası gereği satışı gerçekleştirmek üzere programlandığı için, bu sorgulamalarda Polyannacılık oynamaya meyillidir. Eğer çok net ifadeler kullanılmamışsa, referans almak üzere aradığı şirket yetkilisinin söyleyeceği sözlerin, cımbızla iyi taraflarını bulur, çeker ve raporlamaya çalışır.

İkincisi de finans, muhasebe veya istihbarat bölümlerinde görevlendirilen bir personel vasıtasıyla, çalıştıkları banka veya diğer resmi kurum yetkililerine sormak şeklinde gerçekleşir. Eğer buralardan iyi geri dönüşler alınırsa, büyük ihtimalle ürün satışına da izin çıkar.

Bunların dışında, son yıllarda yaygınlaşan piyasa araştırma şirketleri de belli bir ücret karşılığında size bu müşteri araştırmalarınız konusunda destek verebiliyorlar.

Birçok firmada bu tür soruşturmalar, onay mekanizmasına genellikle şifahen iletilir. Hala geleneksel yöntemlerden kendilerini kurtaramamış olan çalışan ve yöneticilerimiz, ileride yaşayacakları sorunlarla yüzleştiklerinde, “demiştim, dediydin” gibi herhangi bir mesnedi olmayan yollarla suçluyu bulmaya çalışırlar. Ancak kabak, genellikle satış bölümünün başına patlar.

Kabağın satış departmanının başına patlamaması için satışçı ve yöneticilerinin, yeni müşteri araştırmalarında çok daha detaycı, sorgulayıcı ve şüpheci yaklaşım izlemeleri gerekiyor. Ne yaparlarsa yapsınlar, planlı bir organize dolandırıcılık faaliyetinden kurtulamasalar da en azından ellerinden geleni yapmış olurlar.

Aşağıda sıralamaya çalışacağım başlıklar, yeni müşteri katılımlarında bu tür nahoş durumlardan korunmanıza yardımcı olacaktır diye düşünüyorum.

Karikatür - Erdil Yaşaroğlu

Karikatür – Erdil Yaşaroğlu

– Gerekli evrakları aldınız. Tamam. Ancak ilgili yerlerle temasa geçip, teyidini alın. Her şeyin sahtesini yapıyorlar.

– Yeni çalışacağınız müşterilerinizin kuruluş yıllarına dikkat edin. Yeni kurulan veya genç şirketler, şüphe duymanız için önemli bir ölçüt sayılabilir.

– Vereceği referanslar, şayet sizin işlem yaptığınız piyasalar dışındaysa, şüphe edin. Araştırın. İlgili piyasadan tanıdıklar bulmaya çalışın.

– Referansları telefonla aramak yerine, mutlaka yerinde ziyaret edin. Yapacağınız sohbetlerde çok farklı bilgilere ulaşabiliyorsunuz. Ayrıca eğer organize bir dolandırıcılık işi ise, referansları da çok büyük bir olasılıkla kendi adamlarıdır.

– Müşteri adayınızın bulunduğu mahaldeki esnafla ikili ilişkiler geliştirmeye çalışın. En faydalı bilgiler, komşulardan alınır.

– Ziyaret devir hızlarınızı yüksek tutun.

– Evli mi? Çocukları var mı? Nerede okuyorlar? Nerede oturuyor? Gibi bilgileri, sohbet anında edinmeye çalışın. Bir gün çok lazım olabilirler.

– Aday müşterinizin başka bir faaliyet alanı veya kendisinin ortak olduğu bir başka şirketi var mı? Faaliyet alanı ne? Bu ortak firma da size başka bir araştırma kapısı açabilir.

– Müşteriniz şahıs şirketiyse dikkat edin.

– Daha önce ne tür işler yapmış? Neden vazgeçmiş? Öğrenin.

– Kartvizitleri yoksa, kartvizitlerinde şirketlerine ait değil de kişisel mail adresleri var ise, mail kullanmıyorlarsa veya şirketlerine ait web siteleri yoksa dikkat edin.

– Arama motorlarından, şirket ve yetkilileri hakkında araştırmalar yapın. Çok enteresan bilgilere ulaşabiliyorsunuz.

– Aldığı ürünleri eğer başka bir yerde depoluyorsa. Gidin, yerini öğrenin.

– Ürün alımı yaptığı diğer tedarikçilerle iletişime geçin. Ödemeleri nasıl?

– Çalışanlarıyla ikili ilişkiler kurun. İçeriden her hangi bir çalışanla kuracağınız iyi bir ilişki sayesinde, birçok bilgiye ulaşabilirsiniz.

– Personel maaş ödemeleri düzenli mi?

– Hangi memleketli? Hangi okuldan mezun? Hemşehirli çıkabilirsiniz veya ortak tanıdıklarınızın çıkma ihtimalini değerlendirirsiniz?

– Şirket ziyaretlerinizde gözlemci olun. Telefon konuşmalarına kulak kabartın, müşteri, arkadaş ve tedarikçileriyle olan diyaloglarını gözlemleyin.

– Etrafta görebildiğiniz fatura ve benzeri evraklara göz atın. Kimden fatura gelmiş veya kime fatura kesmiş? Kaç liradan almış, satmış?

– Şirket ziyaretlerinizde, aday müşterinizin bulunduğu il, ilçe, mahalle veya sokak size çok şey anlatabilir. Araştırmalarınızda bunlara dikkat edin.

– Bulunduğu bina kira mı? Kiralıksa, ne zamandır bu adresteler?

– Aday müşterinizin bulunduğu bina, iç ve dış dekorasyonu, çalışanların diyalogları sizlerin bakış açınızı değiştirmenize sebep olabilirler. Gözlemleyin.

– Sekreterlerle aranız çok iyi olsun. Onlara isimleriyle hitap edin, gönüllerini hoş tutun, hallerini hatırlarını sormayı ihmal etmeyin. Sekretarya çalışanları bir şirketin her tür özel bilgilerine ulaşabilirler. Bir gün lazım olabilir.

– Hem kendi satış bölümünüz içerisinde, hem de diğer bölüm çalışanlarıyla olan konuyla alakalı iletişiminizi, her konuda olduğu gibi, yazılı olarak gerçekleştirin ve dosyalayın.

– Aday müşterilerinin verdiği referans şirket sorgulamalarınızı, muhasebe, finans veya istihbarat bölümlerine yaptırın.

– Bazen her şey olması gerektiği gibidir. Her şey prosedürlerinize göre ilerler. Ancak içinizde bir şey vardır, bir şey eksiktir adını koyamazsınız ve bu sizi rahatsız eder. Hislerinize güvenin.

– Ve özellikle satış departman yöneticileri, ürün sattığınız müşterilerinizi yerinde ziyaret edin. “Satış sahadan yönetilir.”

Eğer bu bilgilere ulaşamadan bir şekilde vadeli ürün satışına geçmişseniz, satış miktarlarınızı düşük tutun. Tekrar siparişlerde temkinli davranın.

Yaptığınız genel araştırma sonuçlarınıza göre, aday müşteriniz sizde güven oluşturmadıysa, kesinlikle vadeli ürün satmayın. İskonto oranını cazip hale getirip, peşin veya varsa kredi kartını taksitlendirmeye yönlendirin v.s.

Ancak, dolandırmayı kafasına koymuş bir müşteri, zaten sizden ilk alımlarında genellikle vadeli ürün istemez. Peşin para verir. Fazla iskonto talebinde bulunmaz. Bu alım sürecini, sizde güven ve samimiyet oluşturuncaya kadar da devam ettirir. Gün gelir, tekrar ürün talebinde bulunur. Ancak para yoktur yanında ve yarın getirip bırakacaktır. Her zamankinden çok daha yüklü ürün talep etmiştir. E zaten her defasında ürün alımından önce getirip parasını nakit olarak vermemiş miydi bu adam? İnsanın bazen yanında parası olmayabilir. Ne olmuş ki bir gün sonra ödese? Yok diyemezsiniz. Ama ertesi gün o yok olmuştur. Bir daha da göremezsiniz. Ürünü siz satmışsınızdır ve kabak yine sizin başınıza patlayacaktır.

Yukarıda sıralamaya çalıştığım örnekler geliştirilip, çoğaltılabilir. Bunlara yenilerini ekleyebilirsiniz. Sadece bazen Sherlock Holmes gibi düşünmeniz gerekecek. O kadar :)

Unutmayın, “satış, sadece satmak değildir.”

İlker Taner UZUN

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn

4 Comments

  1. Kenan Bal

    İlker Bey, bu konuya gösterdiğiniz ilgi için, herşeyden önce teşekkür ederim. Ekibimde en çok sorun yaşadığım konu bu. Yazınızı tüm arkadaşlarıma dağıttım. Ayrıca bu konuyla alakalı da örnekler ve yazdıklarınızı karşılaştırarak kendimizi çek ediyoruz. Tekrar teşekkürler.

  2. Bahadır KİLİT

    Paylaşımınız için teşekkürler İlker Bey ; tahsilatı yapamadıktan sonra adına satış demekte olmaz değilmi ? Ben sattım ödemesini muhasebe düşünsün v.s gibi düşünceler yanlış olduğu kadar bizlerinde işimizdeki başarımızı da sorgulamamızı sağlar oysa….Birde son zamanlarda fiyata hiç itiraz etmeyip işi acale olanlar var , fiyatı hemen kabul ediyorlar .Neymiş her şey tamammış da bir onu unutmuşlar o yüzden paraya bakacak durumları yokmuş havası veriyorlar…Çeşit çok….
    Selamlar
    Bahadır Kilit

    1. İlker Taner Uzun

      Evet Bahadır Bey, eğer tahsilat yoksa, satış da yoktur. Bunun dışında fiyata hiç itiraz etmiyorlarsa ve vadeli satış yapıyorsanız, dikkat edin derim.
      Yok eğer peşin satıyorsanız, siz de ısrar etmeyin satın gitsin.:)

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayınlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Şu HTML etiketlerini ve özelliklerini kullanabilirsiniz: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>