“Hiçbir karar veremeyen on kişi ile görüşmektense, hayır kararı verebilen iki kişiyle görüşmek, her zaman çok daha iyi sonuç verir.” ITT Bilka A.Ş. – Satış Eğitimi Notları/1991

 

Satışçı arkadaşlar yakından bilirler. Bazı satış görüşmeleri bir yerde tıkanır kalır. Yapılan ziyaretler, açılan telefonlar, bir adım öteye gitmenize izin vermez. Yerinizde sayar durursunuz.

Görünürde her şey olması gerektiği gibi yapılmıştır. Geriye döner bakar, görüşme öncesi ve sonrasındaki süreçleri tek tek gözden geçirirsiniz. Hepsi de kitabına uygundur güya.

Görüşme yaptığınız şirket yetkilisini aradığınızda çoğunlukla telefonunuza çıkar. Yanına gittiğinizde genellikle sizi karşılar, yok dedirtmez. Ancak konuşmalarınızda satışın sonu hep belirsiz, ileri bir tarihe ötelenir durur. Ya ellerindeki stok henüz bitmemiştir, ya yeterli bütçe henüz oluşturulmamıştır, ya teklif dosyaları henüz açılmamıştır ve saire uzar gider bahaneler. Deli olursunuz, ama nafile. Satış asla sonuçlanmaz. Ortada herhangi olumsuz bir gidişata dair neden göremeyince, satışın gerçekleşeceğini ümit ederek, arama ve ziyaretlerinizi sıklaştırırsınız. Sık ziyaret periyotları zamanla ilişkiyi dejenere eder. Bozulan ilişki düzeyi görüşmeleri sekteye uğratır. Zamanla o ilk heyecan kaybolur, üzeri küllenir ve söner gider o satış sandığınız şey. Ama siz hala “neden” sorusuna cevap bulmaya çalışır durursunuz.

Bu tür veya benzeri olaylar, birçok satışçının başına gelmiştir. Her şeyin çok iyi gittiğini, bugün yarın sözleşmenin imzalanacağını ümit ettiğiniz satış görüşmeniz, olumlu veya olumsuz bir türlü kapanmaz, uzar gider.

Peki, neden?

matruşka

Aslında süreci kontrol ettiğimizde her şey normalmiş gibi görünür.

– Görüşme öncesi tüm ön hazırlıklar yapılıp, aday müşteriniz hakkında ulaşabileceğiniz tüm bilgilere ulaşmış, üzerinde çalışıp muhtemel iş ihtiyaçlarını tespit etmişsinizdir.

– Görüşme, randevu talebiniz doğrultusunda konuyla alakalı “yetkili” olarak sizi yönlendirdikleri kişiyle yapılmıştır.

– Ziyaret süreniz boyunca kişisel olarak karşılıklı olumsuz hiçbir şey yaşanmamıştır.

– Şirketiniz ve ürününüzle alakalı sunum, son derece aydınlatıcı geçmiştir.

– Müşteriniz ürününüzü beğenmiş ve faydasına da inanmıştır.

– Ürün fiyatı makul karşılanmıştır.

Buraya kadar her şey mükemmel.

Peki ya sonuç?

İşin aslını sonradan öğrenirsiniz. Görüştüğünüz kişi, sizinle sadece “görüşmeye yetkilidir, ürününüzle ilgili satınalma kararını vermeye değil”

Ve siz “esas oğlan” a değil, figürana yazılmışsınızdır.  :-S

Sizinle yapılan görüşme raporları, bir üst karar verici makama iletilmediği ve siz de o kişiyle tanışamadığınız için, satış görüşmesini asla kapatamazsınız.

Bir satışçı olarak karar verecek kişilere ulaşmak da, onların işimiz ve ürünümüzle alakalı nasıl ve ne düşündüklerini anlamak da bizlerin ana görevidir. Bu amaçla şirketteki herhangi birinin sözüyle hareket etmek, risk almak ya da en kötüsü tamamen yanlış yapmaktır.

Satışçının en zor durumda kaldığı zamanlardan biri, görüşme yaptığı kişinin karar verici merci olmadığını anladıktan sonra onu aşıp, bir üst yetkiliye nasıl ulaşılabileceğini bilememesidir. Bundan daha da kötüsü, görüştüğü kişinin karar veren kişi olduğunu zannetmesidir.

Görüştüğünüz ancak karar verici olmadığını anladığınız kişiyle satış görüşmenize devam ederseniz, ürününüzü sunar, teklifinizi verir ve sizi aramalarını beklemeye başlarsınız. Beklemek hayatınızı karartır. Çoğu zaman size geri dönmezler. Geri dönüp sizi aradıklarında da genellikle küçük ölçekli siparişler verirler. Bu tür satışlarla ne uzar ne de kısalırsınız. Aldığınız maaş, faturalarınızı zor öder. Mutsuz, gelecek endişesi taşıyan, agresif, psikolojisi bozuk biri haline gelirsiniz. Bu durumdaki bir satışçıyı da hiçbir şirket kadrosunda barındırmak istemez.

Ya da direk patronu arayabilirsiniz. Bu yaklaşım, en son denemeniz gerekendir. Her şeyi denemiş ve başka yapacak bir şeyiniz kalmamışsa ve alt kademedekilerle olan ilişkinizin zarar görmesini göze alacaksanız, o zaman bu yola başvurabilirsiniz. Ancak siz yukarıyı aradığınızda, bundan anında alt kademede görüştüğünüz kişinin de haberi olacaktır. Bundan sonra o kişiyle olan ilişkinizin, asla eskisi gibi olamayacağını da göze almalısınız.

O zaman geriye üst kademeye ulaşmaktan başka bir seçeneğiniz kalmıyor. Her zaman, yaptığınız o ilk toplantıdan itibaren bir üst kademedeki yetkiliyle görüşebilmenin yollarını aramalısınız. Yukarıya ulaşabilmenin birincil şartı, kapı muhafızlarını geçmeyi öğrenmektir.

the_man

Kendimizi bu muhafızların yerine koyarak düşünecek olursak eğer, durumun dinamiğini daha iyi anlayabiliriz. Genellikle yukarıdan aşağıya verilen satınalma talimatlarında bu insanlara, “sen gerekli araştırmaları yap, alternatifler içinden bize uyan en iyilerini ayıkla, sonrasını bize bırak “ demişlerdir. Bunlar da kendilerine verilen görevi en iyi şekilde yapmaya çalışacaklardır haliyle. Muhafızlarla başa çıkmanın en iyi yolu, satışı onlara da yapmaktır.

Onlara patronla görüşmek istediğinizi söylediğinizde bozulurlar. Kendilerini kötü hissederler. Bizim görevimiz ise kendilerini kötü hissettirmeyecek, onları onore edecek bir yol bulmak olmalıdır.

Bunun için, üst yönetim ya da patronla görüşmeye değecek biri olduğunuzu gösteren etkili sorular sorabilme yeteneğinizi geliştirmek durumundasınız.

Gerçek iş sorunları ve onlardan etkilenen kişilerle ilgili sorular sorduğunuzda, onlara iş hayatının içerisinde olan biri olarak bu işi bildiğinizi ve değerinizi göstermiş olursunuz. Bunun yanında benzer sektörlerdeki başarılarınızdan bahsettikçe, psikolojiyi yavaş yavaş değiştirmeye başlarsınız.

Ayrıca, ürünlerinizin karlılığa olumlu olarak nasıl etki ettiğini ve bunun da bilanço ve kar/zarar tablosunu nasıl değiştireceğini aktarmanız, konunun üst yönetimi de yakından ilgilendireceği hissi uyandıracaktır. Bu durumda müşteri de sizi bir üst yönetimle tanıştırmakla itibar kazanacağını düşünmeye başlar.

Eğer aynı kişiyle dört beş kez görüştüğünüz halde size üst yönetim vizesi vermiyorsa, bunun mutlaka bir nedeni vardır. Ya sizden bekleyip alamadığı bilgiler vardır ki bu bilgiler itibar kazanmasını sağlayacak bilgilerdir. Ya da çok sık karşılaşıldığı gibi, bu bir aşağıdan yukarıya satınalma durumudur ki üst kademenin bundan haberi bile yoktur.

Öte yandan bazı satış görüşmeleri çok hızlı gelişir. Ön hazırlık yapacak zamanınız olmayabilir. Bu tür görüşmelerin ta başında veya çıkmaza girdiğinizi hissettiğinizde, “nihai satın alma kararını sizler mi veriyorsunuz yoksa bir komisyon tarafından mı değerlendiriliyor?” diye de sorabilirsiniz. Bence bu tür direkt sorular samimiyetle sorulduğunda, büyük bir genellemeyle yine samimiyetle de cevaplandırılacaktır.

Satış mesleğine ilk adım attığım ve bizlere mesleki temel bilgi ve becerileri kazandıran ITT’ deki eğitmen ve yöneticilerimiz, bu konuyla ilgili çok basit bir kuralı aktarmışlardı bize.

THE MAN

İngilizce anlamını herklesin bildiği bu kelimenin bizdeki açılımı şöyleydi;

Money

Authorized

Need

Yani görüşmeyi yapacak olduğunuz kişi veya kişiler her zaman;

–  ParaAlım yapabilecek finansal kapasitesi olan. Ürününüze ayrılmış bir bütçesi olmasa da faydayı anlatabildiğinizde, buna gerekli bütçeyi ayırabilecek yeterliliğe sahip olan.

–  Yetki – Satınalma kararını verebilecek yetkiye ve güce sahip.

–  İhtiyaçVe sunacağımız ürüne ihtiyacı olan ve/veya o ihtiyacı ortaya çıkarttığınızda, buna gereksinim duyacak kişi olmalıdır.

Bu kişi bazen bir satınalma müdürü, bazen o şirketin patronu, muhasebe müdürü veya sizin bu karar vericilere ulaşmanızı sağlayabilecek sekreter veya herhangi bir arabulucu da olabilir.

Ama bu her kim olursa olsun, kime yatırım yapacağınız ve sonraki adımlarınızı bir satranç oyuncusu gibi önceden çok iyi hesaplamanız ve tüm ön görüşme stratejilerinizi bu plan üzerinde yoğunlaştırmalısınız.

THE MAN yoksa satış da yoktur.

Ziyaret raporlarımıza bazen,  “THE MAN YOK” diye not düşerdik.

Aslında ne kadar da güzel özetliyormuşuz her şeyi. 🙂

 

İlker Taner UZUN

 

* Referans: Müşterin Gibi Düşün – Bill STINNETT

 

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn

7 Comments

  1. Ayla Doruk

    İlker Bey, yazılarınızın sürekli takipçisiyim. Bir dönem satışla ilgilenmiştim ancak sonrada kendi mesleğime geri döndüm. Diyeceğim o ki her yazınızda birşeyler öğreniyorum. Bunu bilmenizi istedim. Teşekkür ederim.

  2. osman

    Satmak için herzaman kendınden ödün vereceksın ayrıca piyasaya göre ucuz olsun elle tutulur gözle görülür olsun satarsınız yeterki istikrarlı bir sekılde azim olsun. Satış konusunda bayanlar her konuda daha başarılı. Ayağındaki kirli çorabı bile satar, yeterki istesin.

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir