“Sorumluluk ve karlılık tamamen ve ayrılmaz derecede birbirine bağlıdır. Birincisini tüm biçimleriyle yerine getirin, ikincisini garantilemiş olursunuz.” Paco Underhill

 

Biz satışçılar çok büyük bir genellemeyle karlılığı önemsememe eğilimi gösteririz.

Önceliğimiz, satışın gerçekleşmiş olmasıdır. Yani horoz misali, işimizi yapar, gerisine pek karışmak istemeyiz. 🙂

Elimizde bir liste fiyatımız, bir de liste fiyatımız üzerinden hesaplanan ancak müşterimizin bilmediği, taban fiyatımız vardır.

Fakat biz satışçılarda garip bir algı vardır. Müşterimizin cebimizdeki bu taban fiyatı bildiğini veya anlayacağını düşünerek hareket ederiz hep.

Bunu kafanızdan silin atın. Taban fiyatınızı müşteriniz bilmez.

Sunduğumuz fiyat tekliflerimizde, liste fiyatımız ile taban fiyatımız arasında oynar dururuz.

Çoğunlukla da satış kaçırma kaygısı güttüğümüz için, strateji olarak ürünün faydasını ön plana çıkartarak satmak yerine, iskonto yaparak satışı gerçekleştirmeye çalışır ve gider dank diye taban fiyatımızı veririz.

Kucağımızdaki bütün taşları bir seferde atar, en fazla yapabileceğimiz %20 oranındaki iskontoyu da bir seferde verip tüketiriz.

Geçenlerde yine sıkışık bir trafikteyim. Çiseleyen yağmurun altında, araçlardaki sürücülerle göz göze gelmeye çalışan satışçılardan biri camımı tıklattı. Araladım. Elinde oldukça iyi bir lokma takımı var.

– Ne kadar?

-Sana 100 olur abi.

-Yok sağol. Kalsın.

-Güzel abime yaparız bi kıyak be ya.

-Ne olur?

-Abime 75 e bırakırım.

-Kalsın birader.

Bu arada trafik biraz rahatlayıp, hafif hafif gitmeye başlayınca, arkamdan koşturur vaziyette, fiyatta bir şeyler daha yapabileceğini söylemeye çalışıyor nefes nefese.

-Güzel abime 50 son olur.

-Kalsın kardeşim kalsın.

Bende de hiç insaf yok gerçekten.

-Peki abim sen ne verirsin?

Hala koşuyor peşimden. Bir taraftan da lokma takımını pencereden içeriye bırakmaya çalışıyor. Bu da ayrı bir satış taktiği. Adam kurnaz. Baktı ki müşteri kaçıyor, fiyattan tutturamazsa, duygusal tarafını kullanarak satmaya çalışacak ürününü.

-20 veririm.

Aralık camdan içeri atıverdi arka koltuğa doğru lokma takımını.

-25 ver helali hoş olsun abi dedi ve satış gerçekleşti.

SATMAK YA DA KARLI SATMAK

Şimdi bu adam  bana bunun fiyatını 25 son deseydi eğer, satabilir miydi sizce? Asla satamazdı. Akıllıca ve önceden hazırlanmış bir taktik.

Müşterimiz de bizim gibidir. Ne kadar indirim yaparsak yapalım, az gelir beğenmez. Sen istediğin kadar yemin et “abi valla başka yapamam, en son yapabileceğim bu” diye istediğin kadar dil dök, inandıramazsın.

Mutlaka yapabileceğin birkaç kuruşluk daha indirimin vardır cebinde sakladığın. İster onu.  Veremeyince de kötü satışçı, tok satışçı, halden anlamayan satışçı, esnaf olmayan satışçı, pazarlık sünnettendir ama bunu bilmeyen satışçı ve saire olur çıkarsın.

Eminim ben o lokma takımını 5 – 10 lira daha ucuza alabilirdim isteseydim. Yani yine satışçı kar etti bu satışından.

Yapacağımız şey çok basit aslında. Trafikteki satışçıdan biraz ders alacağız. Ne kızı vereceğiz, ne de dünürü küstüreceğiz.Yani hem müşterimizle pazarlık edip, gerekirse fiyatımızı düşüreceğiz,  hem de taban fiyatımızın üzerinde bir fiyatla satacağız.

Müşteriniz sizden bir kere indirim isteyecek alacak. İkinci kez isteyecek alacak. Ama siz yine %20 oranının üzerinde kalmış olacaksınız. Yani gıdım gıdım vereceksiniz. Siz her verdiğinizde, o bir zafer kazanacak.

Sonunda ona “almış” olmanın zevkini tattıracaksınız.

Bazen müşterileriniz, pazarlık becerilerinin tadını çıkartmak için bile fiyat indirmek isterler. Bu durumda bile fiyatı hemen indirmeniz onu mutlu etmeyecektir.

Ayrıca siz odadan çıktıktan sonra, müşterinizin sizi nasıl alt ettiğini gururla anlatacak olduğu bir hikâyesi olmasına yardım etmiş olacaksınız.

Yani “iyi çocuk” olacaksınız.

Bırakın müşteriniz, “ben aldım” duygusunu keyfince yaşasın.

Siz satmayın zaten  🙂

Diğer taraftan bakıldığında da bir satışçı olarak, hem taban fiyatın üzerinde satmış olmanın prestijini kazanmış, hem de işletme karlılığınızı arttırmış olursunuz.

Konumuz, karlı satış.

Fiyatları büyük oranda düşürerek, herkes satış yapar.

 

İlker Taner UZUN

 

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn

4 Comments

  1. JULİDE SUNER

    İlker Bey Merhaba,

    Satış kökenli biri olarak yazılarınızı ilgi ile takip ediyorum. Yalnız bu yazıda anlattığınız, ” taban fiyat üzerinde kaldıkça belli bir indirim yapılabilir” fikrine tam olarak katılmadığımı izninizle belirtmek istiyorum..

    Müşteri tek seferlik müşteri ise veya uzun aralıklarla yapılan bir alışveriş söz konusu ise belki sizin dediğiniz uygulanabilir ancak, müşteri sürekli bir müşteri ise, ürünü belli aralıklarla satın alıyorsa, bir sonraki ziyarette ürünün (malın) fiyatı bir önceki kapanıştan, yani indirimli fiyattan açılacaktır.

    Ülkemizin ticari yapısında biraz zor ama, bir satışçının, ürünün (malın) orjinal fiyatına sadakati, çalıştığı firmanın güvenilirliğini de gösterir. Ya başka bir müşteri daha sıkı pazarlık yapıp daha fazla indirim alırsa…Ya da illa ki bir indirim yapılacaksa, ya belli bir adede veya uzun dönemli bir satın alım taahhüdüne bağlanmalıdır. Aksi takdirde piyasada, müşteriler arasında çok ciddi fiyat dalgalanmaları oluşacaktır.

    Selamlar,
    Jülide SUNER

    1. İlker Taner Uzun

      Jülide Hanım Merhaba,

      Söylediklerinize katılmamak elde değil. Haklısınız.

      Burada anlatılmak istenen konu, satışçıların, çok daha yüksek bir fiyat ile satabilecekleri bir ürünü, satış kaybı yaşayacakları endişesiyle fiyat kırarak satma yoluna gitmeleridir.

      Neden satış kaybı yaşayacaklarını hissederler?

      Yazımda da belirttiğim gibi;

      Çoğunlukla da satış kaçırma kaygısı güttüğümüz için, strateji olarak ürünün faydasını ön plana çıkartarak satmak yerine, iskonto yaparak satışı gerçekleştirmeye çalışır ve gider dank diye taban fiyatımızı veririz.

      Ürünü satmaya çalışırken (tabi ki ilk satış gerçekleşirken), satışçılar ürünün faydasını ön plana çıkartarak satmak yerine, genellikle ürünün özelliklerini ön plana çıkartmaya çalışırlar nedense. Bir anlamda, katalog satıcılığı yaparlar. Ancak alış-veriş tamamen duygusal bir eylemdir. Yani insanlar matkap almazlar, duvarlarına asacakları tablonun seyrini ya da prestijini satın alırlar. Bu durumda satışçı, ürünün faydasını anlatamadığı için satış, fiyat / pazarlık odaklı ve geri dönülmez bir yola girer. Bu yöntem de her zaman alıcı kazanır. Çünkü satışçı “fayda” satmamıştır.

      Ayrıca bu “fayda” konusuyla son derece ilintili bir durum. Bu konuyla alakalı başka bir makalemde tekrar görüşmek umuduyla.

      Saygılarımla,

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir