Satış ve boks gibi birbirinden bu kadar uzak ve farklı görülen iki ayrı uğraş, ya da iki ayrı meslek,  nasıl olur da birbirlerine bu kadar yakın olabilirler?

Bir taraf yumruk atar, kafa göz yarar, diğer taraf el sıkar, gülümser, nezaket gösterir. Bir tarafta hükmeden bir görüntü işe yararken, diğer tarafta nazik, kibar ve güven veren bir intiba yaratmak, ön koşuldur.

Ancak her ikisinin de olmazsa olmaz üç ortak özelliği vardır (aslında çok daha fazladır) ve her zaman sonucu kesinlikle bunlar belirler.

Boksta genel geçer bazı kurallar vardır. İlgilenenler bilir. Atılan yumruğun rakibe etkisini göstermesi ve aynı zamanda da puan alması için, uyulması gereken 3 temel kural:

1- Yerine vurulacak.

2- Zamanında atılacak.

3- Ve bunlar çok hızlı yapılacak.

sugar ray robinson

Robinson, 1951 yılı Time Dergisi.

Şimdi bunları satışla alakalandıralım.

1.    Yerine vurulacak. “Hedef müşteri seçimi”

Attığınız yumruğun, rakibinizin omzuna gelmesi, size hiçbir şey kazandırmaz. Boşuna da enerji kaybetmiş olursunuz. Bunun için, puan alacak baş, karın ve karaciğer bölgesi gibi noktalara çalışmanız gerekir.

Bu bölgeler, rakibin gelebilecek darbelere karşı korumaya çalıştığı noktalardır ki bu yüzden de isabeti zordur. Ancak isabet ettirildiğinde de iyi sonuç alırsınız.

Hedef müşteri seçimlerinizde böyledir. Yapacak olduğunuz dikkatli bir fizibilite çalışması sayesinde, ürün ve şirket politikalarınızla uyuşmayan müşteri guruplarını elemiş olursunuz. Bu sayede gereksiz zaman ve para kaybının önüne geçmiş olduğunuz gibi, yanlış satışı da engellemiş olursunuz.

2.    Zamanında atılacak.

Atılan her yumruğun bir bedeli var. Enerjiniz kaybolur, yorulursunuz ve gardınız düşer. Bu yüzden çok sık yumruk atmak değil, yumruğun doğru zamanda ve doğru noktaya atılmasıdır önemli olan.

Usta boksörler en uygun zamanı belirlemek için, rakibinin her hareketini çok iyi analiz eder, hangi atağa, nasıl karşılık verdiğini gözlemler ve oyunlarını buna göre kurgularlar.

Zamanlamanızı çok iyi ayarlayın.

Çoğu kez, çok iyi hazırlanmış bir ürün sunumu, yanlış bir zaman seçiminden dolayı heba olup gitmiştir.

Tespit edilen ihtiyacın doğru zamanda sunulması ya da satın alma zaman aralığının iyi planlanması, satışçının en önemli meziyetlerinden biridir.

3.    Ve hız.  “Satışın en büyük düşmanı: Zaman”

Pozisyonun hazır. Rakibin gardı açık. Distans uygun. Ee hadi vur o zaman. Neredeyse saliselik sürelerde karar verip, yumruğunuzu çıkarmanız gerekir. Bu kadar. Yoksa geçmiş olsun. Rakip o açığı kapatmıştır çoktan. Çıkan yumruğunuz, ya rakibin gardında kalır, ya da eskivle boşa çıkarılır. Bu arada gelecek kontralara da dikkat tabi.

Süreç uzarsa, satış soğur. Görüşmenin tekrar ısıtılması, buzdolabındaki pilavın, mikrodalgadan çıkmış haline benzer. Tadı kaçar. Nefaseti bozulur. Satış görüşmelerinizin devamındaki, ikinci görüşme, fiyat teklifi sunma, numune gönderme ve benzeri süreçleri asla uzatmayın.

Görüşme periyotu uzatıldığında, heyecan kaybolur. İstek azalır. Satış kaçar.

Satış zamanı şimdidir.

Sugar Rey Robinson

California’da ki “Inglewood Park” mezarlığındaki mezarı.

Sugar Ray Robinson, gelmiş geçmiş tüm boksörler arasında ve farklı sıkletlerde 5 kez şampiyon olma başarısını yakalayan tek sporcudur. Bu unvanı kazanmasındaki en önemli sebeplerden bir kaçı da yukarıda açıklananlar olduğuna göre, sizce bu şeker lakaplı sevimli adam, eğer boksu seçmeseydi iyi bir satışçı olabilir miydi? Ne dersiniz?

Robinson’u, ölümünün 24. yıldönümünde saygıyla anıyorum.

 

İlker Taner UZUN

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn

4 Comments

  1. Tahsin Sürücü

    İlker Bey herşeyden önce ellerinize sağlık. Bu yazınızı da diğerleri gibi çok beğendim. Son derece iyi yakalamışsınız. Teşekkürler.

  2. erdogan solmaz

    Abim boks eski meslek. Şimdi sen boyle yazdin ya biz bu kaplama isini birakip satisci mi olsak diye dusundurdun valla. Meslek degistirmeye karar verirsem gelirim yanina;)
    kalemine saglik abim. Pesindeyim…
    Saygilarimla

    1. İlker Taner Uzun

      İster doktor olun, isterseniz pilot, isterseniz elektrikçi, isterseniz de ev hanımı hiç fark etmez. Ne iş yaparsanız yapın, satmak zorundasınız. Bu satış bazen bir ev hanımının eda, cilve ile kocasına yaptığı yemeği beğendirme karşılığında almasını isteyeceği yeni koltuk takımları olur, bazen de bir pilotun zorlu hava koşullarında üçyüz kişiyi sağ salim piste indirdiği için yöneticisinden almayı beklediği takdirdir. Hiç değişmez. Hepsi satış yapar. Siz de yaptığınız kaplama işinde satış yapıyorsunuz. Bence mesleğinizi hiç değiştirmeyin. Eski bir boksör olarak eminim bu işi, diğerlerinden çok daha iyi yapıyorsunuzdur. Saygılarımla,

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir