“Müşterinizin siparişlerini düzenli olarak yinelemesi ve sizi bir başka müşteriye referans gösterebilecek kadar da güven duymasını gerektirir satış.”

 

Fiziği düzgün, ağzı laf yapan, hoş, sevimli arkadaşların, günlerini kurtarmak adına yapmaya çalıştıkları şey, maalesef hala satışçılık olarak adlandırılıyor.

Halen çalıştığı müşterilerinden her durumda verilecek siparişleri almak, “satış yaptım” olarak nitelendiriliyor.

Zaten siparişi verilecek bir ürünü sevk ettirmek eğer satış yapmak ise, o halde telefon operatörleri veya sipariş memurlarını nasıl tanımlamalıyız?

Kazandığınız müşteriye bir kerelik ürün satmakla da satış yapmış olmazsınız. Sadece satışınızı başlatmış olursunuz. Asıl önemli olan, bundan sonraki süreçte yapacaklarınızdır. İyi satış, süreklilik ihtiva eder.

Bir de böyleleri var tabi :)

Bir de böyleleri var tabi 🙂

Müşterilerinizin siparişlerini yinelemesi ve sizi bir başka müşteriye referans gösterebilecek kadar da güven duymasını sağlamanız gerekir.

Müşterinizin daha önce planladığı miktar kadar sipariş vermesiyle siz ay sonu kotalarınızı yakalıyor olabilirsiniz. Ama bu sizin “iyi satışçı” olduğunuzu göstermez.

Kalifiye satışçı, bir yandan mevcut müşterisini elinde tutup, onun sipariş miktarlarını kademeli olarak arttıran, müşterisinin ihtiyaçlarını iyi analiz edip, onu farklı bir ürününüzü alması için düşündürebilen ve her koşulda portföyüne mevcut müşterileri dışında yeni müşteriler katma uğraşı verebilen kişidir.

Şirketler, canlı organizmalardır. Bir gün gelir ölürler. Kimisinin ömrü Türkiye’deki KOBİ’lerin yaşam ortalaması gibi 13 yıl sürer, kimileri de 578 yılında Japonya’da kurulan ve tapınak benzeri binalar inşa eden Kongo Gumi şirketi gibi, yaklaşık 1500 yıl sonra son verir yaşamına.

Sürdürülebilir karlılık ve büyüme, tüketici tatmini yoluyla müşteriyi uzun süre elde tutmak ve portföye yeni, kalıcı müşteriler sokmaktan geçiyor artık.

Bu yüzden, mevcut müşterilerinizin vereceğini planladığınız siparişlere çok fazla bel bağlamayın. Bir gün bakmışsınız, ölmüşler 🙂

İlker Taner UZUN

 

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn

10 Comments

  1. Yusuf YÜCE

    Satış grafiğinin yükselişe geçmesi, üst yönetimin arzuladığı bir konu olsa da; aslında satış elemanının yağlı ilmeği boynuna geçirmesidir. Piyasa şartlarına ve mevsim dönemlerine bağlı olarak satışınız her zaman yolunda gitmeyebilir. Yükseldiğiniz yerden inmek satış grafiğinizin düşmesi işvereniniz veya sicil amirinizce performans kaybı olarak görülür. Aslında satıcı, mal veya hizmeti SATMIYOR, müşteri ALIYOR sadece firma ile müşteri arasında köprü kuruyor. Burada gözden kaçmaması gereken en önemli husus müşteriye satılacak olan ürünün onu boğmaması depoda beklememesi tüketeceği oranda bereketli olması gerekir. Aksi durumda takvime bağladığınız istikbaldeki satışları unutmak durumunda kalırsınız. Yine de çantanızda kara günler için bir iki satışınız olsun neme lazım eteğinizdeki taşların hepsini dökmek gerekmez.

  2. Tolga Kaynak

    Satış – sipariş paradoksu benim de yakından ilgilendiğim ve üzerinde mutlaka düşünülmesi gereken bir konu. Yine can alıcı noktayı yakalamışsınız İlker Bey. Uzun yazılarınıza alışmışım, bu biraz kısa olunca üzüldüm doğrusu 🙂 Bir daha ki sefere telafi ederseniz sevinirim 🙂

    1. İlker Taner Uzun

      Tolga Bey Merhaba,
      Bazen yazının konusu gereğİ makaleler daha kısa soluklu olabiliyorlar. Aslında makalelerden beklenen, amaçladığı etkiyi okura sunabiliyor olması. Ancak bazen dediğiniz gibi bu etkiyi, bazı yazıları daha uzun tutarak sağlayabiliyoruz. Devam edecek olan yazılarımda söylediklerinizi dikkate alacağım.
      Saygılarımla,

  3. Fatih Dündar

    Türkiye’de ciddi anlamda satış temsilcisi doğrudur var. Fakat satışda zor olmayan bir ürünü satmak aslında satıcılık değildir yeni doğmuş var olmuş kimsenin tanımadığı bilmediği bir ürünü piyasaya dağılım yaparak satmak satıcılıktır. Piyasada bana göre gerçek satıcı yüzde on bile çıkmaz.

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir