“Aynı yapının içindeki farklı kişiler, nitel olarak benzer sonuçlar üretme eğilimindedir. Problem çıktığında veya iş istendiği gibi yürümediği zaman, suçlanacak birini veya bir şeyi bulmak kolaydır. Ancak farkına varmasak da çoğu zaman sistemler krizlerini kendi yaratır, dış güçler veya tek tek kişilerin hataları değil.”                    Peter M. SENGE – Beşinci Disiplin

 

Sanayi Devrimi’nden, 1930’ların ilk yarısına kadar geçen yaklaşık bir asırlık süreçte, piyasalardaki talep, arz kaynağından hep daha büyük olmuştur.

Bu dönemde tüketiciler, ne bulurlarsa onu satın almak durumundaydılar. Ürünün kalitesi, fiyatı, çeşitliliği, teslim zamanı gibi etkenlerin çerçevesi, tamamen üreticiler tarafından belirlenir ve uygulanırdı. Henry Ford’un, T modeli ile ilgili olarak söylediği; “Siyah olmak kaydıyla, müşteri istediği arabayı satın alabilir” sözü, bu piyasa anlayışını çok güzel yansıtan tipik bir örnektir mesela.

Ancak, Büyük Ekonomik Kriz sonrasında, toplumsal sınıf yapısındaki değişmeler, sanayileşmenin getirdiği ürün çeşitliliği ve lojistik gelişmeler, kentleşme, işgücü ve nüfus artışı gibi etmenler, arz talep dengelerini sağlamış ve üretimden ziyade, üretilen malları satabilme kabiliyetinin çok daha önemli olduğunu göstermeye başlamıştır.

Günümüzde de aynı durum söz konusudur. Artık dünyadaki ticaret, üretim odaklı yapılanma döneminden, satış odaklı yapılanma dönemine doğru geçiş yapıyor. Yetenekli satış kadrolarının önemi artıyor. Fakat piyasalar yeni döneme evrilirken, üretim olanaklarının globalleşmesi, küresel eğilim ve rekabet koşulları göz önüne alındığında, artık iyi satışcı olmak da işe yaramıyor. Evet satmak her şeydir. Peki ya sonrası?

Satışçı gereken tüm satış süreçlerini yerine getirerek, anlaşmayı imzalatır müşterisine. Yaşasın! Şimdi satarken verdiği sözleri yerine getirme zamanıdır. Verilen söz şirketi adınadır ancak bu sözü veren de kendisidir. Aldığı siparişleri bir hafta içerisinde sevk etmek durumundadır. Siparişler fabrikaya geçilir. Beklenmeye başlanır. Zaman dolar. Sipariş sevk edilemez. Müşteri arar. Bir yandan müşterisinin haklılığını kendisine ifade etmek için özürler diler, diğer yandan da siparişin gecikmesine sebep olan bahaneleri sıralamaya çalışır.Hammaddeyi ithal ettikleri firmada yangın çıkar, nakliye kamyonu ürünü getirirken yolda kaza yapar, sipariş yanlışlıkla başka müşteriye sevk edilir, tam da onun ürünü üretilirken makinenin parçası kırılır ve saire.

Bu ilk kez başlarına gelmiştir. Bir ikincisi asla yaşanmayacaktır. Müşteri bir seferliğine bunu hoş görebilir. Ancak geciken sipariş yüzünden, o da müşterisine karşı aynı şekilde zor durumda kalmıştır. Fakat siparişlerdeki gecikmenin tekrar tekrar yaşanması durumunda yalancı çobana döner satışçı. İtibarı zedelenir, güven kaybeder. Tabi bunlar şirketi için de geçerlidir.

bad_planning

Günümüzde bu tür olaylar maalesef hemen hemen her şirkette ve sıklıkla yaşanmaktadır. Ancak, şirket kaynaklarının ve üretim kapasitesinin stratejik işletme hedeflerine uygun olarak koordinasyonu, ciddi bir üretim, satış ve operasyon planlaması gerektirir.

İşletmelere gelen talebin, arzın üzerinde olduğu durumlarda, sevkiyat ve servis kötü durumdadır. Müşteri istediği ürünleri, istediği terminlerde alamaz. İşletme, hızlı teslimat zorunluluğundan dolayı fazla mesai yapar, üretim ve işgücü hızları değişir. Anlık hammadde temini nedeniyle, yüksek fiyatlı ürün alımları gerçekleşebilir, fason işletme bulma ve part time işçi çalıştırma zorunluluğu baş gösterir ve tabi maliyetler artar.

Tersi durumda ise, yani üretimin, sipariş miktarının üzerinde seyrettiği durumlarda, stok seviyeleri yükselir, üretimde azaltmaya gidilir, çalışma saatlerinde revizyon yapılır, işletmedeki bazı makine veya birimlerde işgücü kısıtlaması uygulanır, işten çıkartmalar gerçekleşebilir, stok fazlası ürünlerin elden çıkartılması için düşük fiyatlarla ürünler pazara sunulur, bu da kar marjlarını düşürür ve işletme zarar eder.

Üretim, satış ve operasyonel planlama, bir işletme takvimi boyunca, gelebilecek taleplerin ne şekilde karşılanacağının, olası tüm öngörüler hesap edilerek belirleme stratejisidir. Bu da işletmenin profesyonel bir yönetim kadrosu, fonksiyonel alanlar arasında sürekli bir bilgi alış verişi, tek amaca yönelik bütünleşme ve işbirliği ile mümkündür.

Eğer dönem başlarında ciddi planlaması yapılmaz ise, teslimatlarda gecikmeler, fazla stok veya yok satma, gereksiz kapasite kullanımı, plansız fazla mesai ve part time işgücü maliyeti, memnun edilemeyen ve kaybedilen müşteriler, ürün kalitelerinde istikrarsızlık ve benzeri durumlar yaşanır. Bunun yanında işletmenin, satıştan gelebilecek yeni müşteri taleplerine cevap verebilme yeteneği de körelir.

Yüksek talep zamanında geç teslimat ile çalışmak, en çok satış ekiplerini etkiler. Satışçı siparişini almıştır almasına ama ürünlerini sevk ettiremez. Bir taraftan geç teslimat nedeniyle müşterisini kaybetme veya aldığı siparişin iptal edilmesi endişesi içerisindedir. Diğer taraftan da yanlış planlama yüzünden, sevk ettiremediği siparişlerinden dolayı prim kaybı yaşar. Siparişlerin sevk edilemediği durumlarda, hedefin sonunda prim olması da hiçbir şey ifade etmez!

Bununla birlikte yanlış sevkiyatlar, standart dışı ürünler, geç teslimatlar ve benzeri durumlar karşısında müşteriyle bire bir muhatap olan satışçıdır. Şikâyetlere cevap vermek, deyim yerindeyse kıvırmak durumundadır çoğunlukla. Bazen bu tür aksaklıklar o kadar yoğunlaşır ki, satışçı satışı bırakıp, müşteri hizmetleri yetkilisi gibi çalışmaya başlar.

Bu durum satış ekiplerinde motivasyon kaybına yol açar. Yaşanan demoralizasyon, satışçının her şeyi yolunda giden diğer müşterilerine de gerekli ilgiyi gösterememesine yol açar. Ziyaret periyotları düşer, Tekrar siparişler azalır. Öte yandan satışçının motivasyon kaybı yüzünden yeni müşteri arayışları da yavaşlar. Yani yine işletme zarar görür.

Satış bir takım oyunudur ve bu takım işletmenin bütünüdür. Standart dışı üretilen üründen, geç teslim edilen ve/veya edilemeyen siparişten, servis personelinin kötü yaklaşımından şirketin bütünü zarar görür. Takım olduğunuzda ise bu sorunlar hepinizindir ve herkes sonuçtan kendine düşen sorumluluk kadar pay alır.

Planlı bir üretim ve operasyon programıyla desteklenmeyen, hızlı karar ve aksiyon mekanizmaları geliştiremeyen, süreç yönetimini basit de olsa bir standardizasyona bağlayamayan işletmeler, geriye bakıldığında büyüme trendi gösteriyor olsalar bile, optimal tepki gösterme yetenekleri yavaşladığı için, zamanla küresel rekabetin dışında kalacaklardır.

İlker Taner UZUN

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn

4 Comments

  1. huseyin akyol

    İlker Bey öncelikle makaleniz, tüm satış departmanlarının ahvalini yansıttığı için çok teşekkür ederim. Derdimize tercüman olmuşsunuz. Yazılarınızın takipçisiyim. Devamını bekliyoruz. Saygılarımla,

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir