Daha önceki yazımda müşteri guruplarından bahsetmiştim.

Kazanılması gereken aday müşteriler, geliştirilmesi gereken, yeni kazanılmış müşteriler ve korunması gereken, uzun süredir çalışılan, sadık müşteriler.

İşin temeli, her yeni müşterinin, sadık ve optimum kar getiren müşteriniz haline getirilmesidir. Bu her işletmenin temel amacı olmalıdır diye yazalım bir yere önce.

Eşyanın tabiatı gereği, müşteriler de doğar, büyür ve nihayet ölürler. Tıpkı bir insan, bir köprü veya bir ağaç gibi. Hepsinin bir sonu vardır.

Bu yüzden yeni müşterilerin kazanılmadığı bir süreçte, var olan müşterileriniz bir gün doğal ömrünü tamamlar ve siz de satılacak ürünlerinizle baş başa kalırsınız.

Bu sebeple sürekli bir yeni müşteri girdinizin olması gerekir. Bu girdi periyodu, her sektöre göre farklılık gösterse de yapılması gereken değişmez.

Potansiyel müşteri arayış çalışmaları, satışçının son derece disiplin içerisinde takip etmesi gereken bir satış aktivitesidir. Bunu günlük işlerinin içerisinde olmazsa olmaz bir kalem olarak görmelidir satışçı.

Yani yemek yemek, uyumak, dişlerini fırçalamak kadar hayati bir eylemdir bu.

Satışların tavan yaptığı, hedeflerin tutturulduğu, tahsilâtların tamamlandığı dönemlerde satışçının fiyakasından geçilmez. Hele bu durum eğer birkaç ay üst üste devam ederse, bunu fazlasıyla da hak eder aslında.

new customer

Ancak, işler iyi gidiyorsa, rahatlarız. Bu da atalet yaratır. Satışçının kazandığı ve sonuna kadar da hak ettiği bu kendine güven hali, bu dönemlerde başına bela olur.

Ne olduğunu anlam veremez önceleri. Her şey çok iyi giderken, satış hızı düşmeye başlar. Bu ilk önce pek fark edilmez. Piyasalarda, sevkıyat sorunlarında, müşterilerin ellerindeki ürün stoklarındadır sorun.

Fakat durum gittikçe kötüleşmeye başlar. Satışlar iyice düşer, moraller bozulmaya başlar. Satışçı agresifleşir. Ve tükenmişlik duygusu baş göstermeye başlar yavaş yavaş.

Peki, neden olur bütün bunlar?

Genellikle satışların iyi gittiği dönemlerde, satışçı ziyaret programlarına “yeni müşteri adaylarını” pek dâhil etmez.  Nasıl olsa yeni müşteriye ihtiyacı yoktur. Eldeki müşterileriyle de hedefler pekâlâ yakalanıyordur.

Ziyaretler, var olan müşteri portföyünde ve kısır bir döngü içerisinde döner durur. Müşterilere yapılan sık ve gereksiz tekrar ziyaretlerde, çay-kahve içmekten öte gidilmez. Hatta ziyaret periyodunun sıklığı, zamanla ilişkileri de yozlaştırır, saygınlığı zedeler.

Müşteri guruplarının içerisinde en çok ziyaret edilip, kazanılması gerekenler, aday müşterilerdir. Çünkü henüz “aday” dır. Senin değildir.

Portföyünüzdeki müşterilerin, yaşanacak doğal kayıplar sonucunda ortadan kaybolmasını ikame edecek, yeni müşteriler bulamadığınız takdirde, satış zorluğu yaşamaya başlarsınız.

Diğer taraftan, şayet potansiyel müşteri bulma çalışmalarınızda başarısız olursanız, karlılığınız da olumsuz olarak etkilenecektir. Çünkü mevcut müşterilerinize, onları kaybetmekten korktuğunuz için, kesinlikle  indirim yapma eğilimi içerisine gireceksiniz.

TEB Genel Müdürü Varol Civil bir konuşmasında, Türkiye’de her yıl 136 bin firma kuruluyor. Ancak bunların %20’ si birinci yıl, %70’i ise 5. yılın sonunda kapanıyor. Türkiye’de işletmelerin ömrü ortalama 13 yıl demişti.

Müşteri de ölür !

Hiçbir müşterinizle ilelebet bir sözleşme yapamazsınız.

İlker Taner UZUN


 

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn

1 Comment

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayınlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Şu HTML etiketlerini ve özelliklerini kullanabilirsiniz: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>