“Satış yaparsan komisyon alırsın, dost edinirsen servet kazanırsın” – Jeffrey Gitomer

Mesleğimde geçirdiğim neredeyse bir ömürlük deneyimim, bana satışı özetleyebilecek tek bir kelime öğretti: GÜVEN.

Satış, üç temel etki üzerine kurulur.

Kendine güven,
Şirketine güven,
Ürününe güven,

Bu bir sacayağıdır. Herhangi birinin eksikliğinde, sacayağı düşer, kazan devrilir.

Ancak sıralamadaki öncelik, kendinize güvenmektir. Her şey bununla başlar veya biter.
Sonraki sıralama ise, şirketinize ve ürününüze güvenmek ve inanmaktır.

Sunumunuzu da tamamen bu sıralamaya göre yapın. Asla farklı değil.

Bunun için, her şeyden önce özgüveninizin tam olarak oturması gerekir.

Özgüven, kişinin kendisine yönelik iyi duygular geliştirmesi sonucu, kendisiyle ve çevresiyle barışık olması halidir. Tersi durumda ise, inanç kaybolur, gerekli beceriye ve deneyime sahip olmadığımızı düşünür, iş yapabilme yeteneğimize olan güvenimizi de yitirmiş oluruz.

Yani her şeyin başında, kendimize olan inancımız ve özgüvenimiz tam olacak.

Soru: Kendisine inancı ve güveni olmayan bir kişi, başkasında güven oluşturabilir mi?

Cevap: HAYIR
.guven_duygusu

 

Potansiyel müşterimizde güven oluşturabilmemizin yolu da onu tanımamızdan geçer.

Ortak bir noktanızın olsun. Varsa çok daha fazla olsun tabi. Bu sizi, “biz” yapar. Taraf olursunuz. Bu yüzden, ön görüşme öncesinde ve görüşme esnasında, mümkün olduğu kadar, ortak payda bulmak ya da yaratmak durumundasınız.

Aynı uğraşları olan kişiler, bir kulübün üyeleri gibidirler. Aynı takımlı olmak, aynı hobilere sahip olmak, aynı bölgenin insanı olmak, aynı üniversiteden mezun olmak, benzer aktivitelerle uğraşmak gibi.

İnsanlar her hâlükârda güvendiği kişilerle iş yapmak isterler. Müşterilerinizle her şeyden önce dost olun.

California Üniversitesi’nin bir araştırmasına göre, şirketler ürün fiyatlarını %15’e kadar arttırsalar bile, müşterileri kendilerine güveniyorsa, onlardan vazgeçmeyeceklerdir. Diğer taraftan, ürün satın aldıkları şirkete güvenmiyorlarsa, rakip firmanın yaptığı %1′ lik iskonto bile, şirketi terk etmelerine sebep olabilecektir.

Sahip olmanız gereken özgüven seviyesi sadece kendinizle, şirketinizle ve ürününüzle sınırlı değildir. Aynı zamanda talep ettiğiniz fiyat için de bu tutumunuzu devam ettiriyor olmanız gerekecek.

Bu konuya daha sonraki yazımda genişçe yer vereceğim.

 

İlker Taner Uzun

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn

2 Comments

  1. Ayhan yılmaz

    Bir süre önce “Kaliteli Müşteri Hizmeti”dediğim şeyle ilk elden deneyimim oldu.İstanbul’da soğuk bir cumartesi günüydü.

    Eşimle baş başa bir hafta sonu geçirecektik.Geç kalktık ,eşim hazırlandıktan sonra mağaza ve galerileri gezdik.Öğleden sonra yaklaşık saat dörtte ünlü bir restoranta gittik.Çalışanlar çok cana yakındılar.Eşim balık ve salata istedi ve yemek geldiğinde gerçek macera başlamış oldu.

    Eşimin salatasının içinde plastik bir eldivenin parmak ucu özenle yerleştirilmişti.Garsonu çağırdım.Eşim duruma uygun bir kızgınlıkla”Bu nedir”diye sordu.

    Garson “Bilemiyorum” deyip elindeki tabakla mutfağa doğru gitti.Bir dakika geçmeden garson şef garsonla beraber geri geldi.Şef garson “Hanımefendi korkunç bir hata yapmışız sizden çok özür dileriz”Buraya kadar her şey iyiydi. “Her şeye yeniden başlayalım”diye devam etti.Garsona dönüp her şeyi masadan kaldırmasını istedi.Garson çatalı bıçağı şarabı,benim yemeğimi,hatta masa örtüsünü bile kaldırdı.Şef garson “Bu anıyı belleğimizden silelim dedi”

    Masa tekrar kuruldu menüler getirildi,yeni bir şarap açıldı ve tekrar sipariş verdik.Yeniden harika bir öğle yemeğine başladık.

    Şef garson bize verilen hizmetin kötü olduğu izlemini edinmiş ve bunu telafi etmişti.Bu olayı inkar etmemiş.ama yerine çok daha güzel ve zengin bir deneyim oluşturmuştu.Yemekler iyiydi,ama hizmet çok daha iyiydi.Sahne böyleydi.O öğle yemeği gerçekten övgüye değerdi.

    1. İlker Taner Uzun

      Ayhan Bey Günaydın 🙂

      Çok güzel bir deneyim yaşamışsınız, “hizmet” adına.
      İşletmeler, hatta insanlar için bile, şikayet, en güzel armağan olmalı.
      Şikayet dile getirilmediği sürece, hatanın tamir edilmesi, düzeltilmesi, telafi edilmesi ve daha sonra yapılmaması için çaba sarfedilmesi mümkün değildir. Hata, fark edilmediği sürece düzeltilme şansı olmuyor maalesef. Ancak düzeltildikten sonra yapılması gereken en önemli şey, bunu tekrar etmemek olacaktır sanırım.
      Müşterilerin, yapılan hataların telafi edilmesi durumunda, tedarikçilerine olan sadakatlerini arttırırlar. Kendilerini özel hissederler çünkü.
      Bence çok iyi bir tespit olmuş.

      Paylaştığınız için, çok teşekkür ederim 🙂

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir