Değerli patronum Yakup Asım Hürgel ile sohbet ediyoruz.

Dünya tatlısı bir annesi var. Tam bir saraylı. Tam bir hanımefendi. Kendisi, yaşadığı yürüme ve merdiven çıkma sorunları nedeniyle, ara sıra tekerlekli sandalye kullanıyor.

Asım Bey annesinin bu problemine çözüm olması için çareler ararken, tekerlekli sandalyeleri apartmanların tırabzanlarına monte eden ve bu şekilde de tekerlekli sandalye kullanıcılarının merdiven kullanma gereksinimlerini ortadan kaldıran üretici bir firma ile tanışıyor.

İlgili firmayla olan görüşmelerinde, konu dönüp dolaşıp ifade edilen çok yüksek fiyat teklifine gelince, Asım Bey firma yetkilisine, “Olur mu bu kadar yüksek fiyat kardeşim, ben bu fiyata araba alırım” demiş.

Firma yetkilisi de cevaben,

“ ama arabayı ikinci kata çıkartamazsınız ki ” diye karşılık vermiş.

Asım Bey, “bu cevabı duyunca, projeyi yaptırmaya karar verdim” dedi bana. 

Firmanın satış yetkilisi, çok yüksek bir meblağ olan projeyi satamama endişesi duymadan veya duysa da bunu hiçbir şekilde karşı tarafa hissettirmeden ürünün faydasını ön plana çıkartmış. Faydayı karşı tarafa hissettirince de fiyat ikinci planda kalmış. Bu yüzden de pazarlık aşamasına hiç geçilmemiş. Hepsi bu. Tebrik ederim.

Biz satışçılar, müşterimiz satın almayınca, bunun sebebini çok büyük bir genellemeyle, dönüp dolaştırıp, fiyata getiririz.

Şirketimiz indirim oranlarımızı biraz daha yüksek tutsaydı, kesin satardık zaten.  🙂

Müşterimizin bizi indirim yapmaya zorladığını hissettiğimizde, “acaba fiyatımı ne kadar düşürsem de almaya ikna etsem?” deyip,  indirim baloncuklarını oluşturmaya başlarız hemen kafamızda.

Bununla birlikte dış görünüşümüz de bazı sinyaller vermeye başlar karşı tarafa.

Beden dilimiz ve ses tonumuz değişir, tedirgin ve kaygılı bir hal alır. Kaygı, vücudumuzun postürünü bozar. Omuzlarımız düşer, yüz hatlarımız gerginleşir, sesimiz titrer ve müşteri bunu kesinlikle hisseder. İşte yandığınızın resmidir.

Biz tedirginliğimizi hissettirdikçe, müşteri üzerimize gelir. İkinci, üçüncü indirimleri ister, vadeyi beğenmez, peşin fiyatınıza doksan günlük çek önerir, nakliye, ambalaj v.s. maliyetlerini bize yıkmaya çalışır.

Sattığımız ürün veya hizmetle ilgili talep etmemiz gereken fiyat konusunda özgüven eksikliği yaşarız genellikle. Fiyatımızı sunarken, fiyatımıza olan güvensizliğimizi müşterimiz hisseder.

Fiyatımıza olan güvenimizden bir kez ödün verince de pazarlık sürecine vaktinden önce gireriz maalesef.

fiyatınıza güvenin

Karikatür, www.cartoonstock.com sitesinden alınmıştır.

Öncelikli olarak yapmamız gereken tek şey:  Özgüvenimizi asla kaybetmemek olacaktır.

Teklif ettiğiniz fiyata güvenin. Aynen, kendinize, şirketinize ve ürününüze güvendiğiniz gibi.

Çünkü müşterinin indirim talebi hiçbir zaman bitmez. Bu, işlerin iyi gittiği dönemlerde de böyledir, kötü gittiği dönemlerde de. Ekonomi kötü gider, iyi gider. Enflasyon yükselir, düşer ama bu asla değişmez.

Siz bir kerelik indirim yaptığınızı zannedersiniz. Ancak sadece zannedersiniz. Çünkü bir kerelik indirim yoktur. Müşteri yaptığınız her indirimi az bulacaktır. Ya da şu anki indirim oranını kabul etmiş olsa da ileride bu talebini tekrar yineleyecektir.

Telaşla bütün enerjimizi, fiyat konusuna odaklarız. Müşterimiz de aynısını yapar. Fiyata odaklanır. Ancak bu arada, asıl odaklanmamız gereken en önemli şeyi de bir kenara bırakmış oluruz: Faydayı.

Bunun için, müşterinizin ihtiyaçlarını anlayıp, sağlayacağı ekonomik, fiziksel ve psikolojik faydaları tam olarak aktarmadan, asla fiyat vermeyin.

Görüşmemizin başında müşterimiz bize aynen şunu söyler vücut diliyle;

–  Önce beni tanı. İçinde bulunduğum koşullar ne? Anla.

–  Özlemlerim, beklentilerim neler? Sorunlarım ne? İş amaçlarımı dikkate al.

–  Sunduğun ürünü alırsam, ne kazanacağım? Bunda nasıl bir faydam olacak?  Bunu bana öncelikle kanıtla.

–  Diğer seçeneklerden farklı olduğunu bana göster. Farkın ne?

–  Ürününün, hangi özellikleri benim kazancımın artmasına fayda sağlayacak? Bana bunu ispat et. İnandır.

Müşterinin ihtiyaç ve faydalarını doğru tespit edemezsek, satışımızı sonuçlandırmak için, fiyatımızdan ve tabii ki kârımızdan ödün vermek zorunda kalırız.

Hiçbir müşteri, ne kadar fayda sağlayacağımızı öğrenene dek, ne kadar ürün bilgimiz olduğu veya ne kadar mükemmel bir sunum yaptığımızla ilgilenmez.

Sonuç olarak; ürünümüzün değeri, müşterimizin faydayı hissettiği zamanda oluşur.

 

İlker Taner UZUN

 

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn

8 Comments

  1. selma kirpitci

    Konu kesinlikle fayda konusudur.Benim işim satış ile ilgili değil fakat hayatın içinde herkes gibi her daim alış veriş yapan bir bireyim.Eğer bir ürün alacaksam öncelikle ihtiyacıma cevap vermesini,bana fayda sağlamasını beklerim.Satıcı tarafından bu konuda tam olarak aydınlatıır ve ikna edilirsem para ikinci planda kalır.

    Fakat satış; ciddi bir ikna gücü, yetenek ve belkide en önemlisi de sabır gerektiren bir iş.İşini bu bilinçle yapan herkesi tebrik ediyorum.

    Kolaylıklar diliyorum.

  2. ismet aydınlıoğlu

    İLKER BEY,
    BİR SATICI OLARAK YAŞADIĞINIZ OLAYLARDAN ÇIKARTTIĞINIZ FARKLARI ÇOK GÜZEL PAYLAŞMIŞSINIZ, UMARIM BU YAZILARI SATICILAR OKURDA BU DENEYİMLERDEN İSTİFADE EDER, BENCE BAŞKALARININ DA DENEYİMLERİNİ TOPLAYARAK BİR SATICI EL KİTABI HALİNE GETİREBİLİRSİNİZ BUNLARI, TEKRAR TEBRİKLER, İYİ SENELER

    İSMET AYDINLIOĞLU

  3. ismet aydınlıoğlu

    İLKER BEY,
    SİNOPLU REMZİ İLE İLGİLİ YAZINIZI SOSYAL MEDYADAPAYLAŞTIM İZNİNİZLE,BYÜK İLGİ OLDU,
    “REMZİ” ARTIK SİNOP’UN SİMGESİ OLDU,

  4. Cem Yalçın Bayer

    İlker bey, elinize sağlık. Satış işinde çalışmış ve yıllarca satışçılar ile çalışıp saha koçluğu yapmış biri olarak görüşlerinize kesinlikle katılıyorum. Hele o kendi inandığı noktaya geldiğinde satışçıların beden dillerindeki değişim görülmeye değer. Onlar görülmediğini zannediyor ama müşteri bilinçaltını o kadar güzel yakalıyor ki.
    Tebrikler,

  5. Ezgi Göçek

    İlker bey, inanılmaz etkileyici bir hikaye , kurgu ve anlatılış biçimi etkileyici , kitap projeniz de çok yerinde bir karar… Herşeyin bir ” değer”i ve “eder”i vardır ve dediğiniz gibi bu değer karşı tarafa uygun bir dille ifade edilirse layık olduğu ederine kavuşur ….

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir