“Ürünün fiyatı, satınalma kararına asla tek başına etki edemez.”

 

Genellikle satış görüşmelerinin en can sıkıcı ve gergin anı, fiyatın sunulması aşamasında yaşanır. Ve satışçıların çoğu bu durumdan nefret ederler. Nefret etmelerinin en büyük nedeni ise, sundukları fiyatın, müşterisine “pahalı” geleceği ve satışın kaybedileceği endişesinden kaynaklanan, öz güven eksikliğidir.

Tüm satış sürecimizi, müşterilerimize aldıkları ürünün değerini anlayıp, takdir etmelerine yardımcı olmak üzerine kurgulamalıyız.

Yani amacımız ürünü değil, fikri ve faydayı satmak olmalıdır her zaman.

Maliyet faktörü satın alma kararına etki eden unsurlardan biri olsa da, aslında alıcı açısından önemli olan, o maliyet üzerinden elde edilecek getiridir.

Giyim eşyası satarken çekici ve çarpıcı görünümü, ev eşyası satarken konforu, şampuan satarken bakımlı saçları, eğitim satarken yaşamda başarı kazanma isteğini uyandıramıyorsanız, satamazsınız.

Akıllı satışçı, müşterisinin fiyata karşı olan hassasiyetini bilir ve bunun önüne geçmek için, öncelikli olarak alıcının istek duyacağı özellikleri ve faydayı ön plana çıkarır.

Yani önce ürünümüzle ilgili istek uyandırıp, faydayı ön plana çıkartırsak,  fiyatımız her zaman ikinci planda kalacaktır. Ya da başka bir ifadeyle, müşterimize kendisine sağlayacağımız ekonomik, psikolojik ve/veya fiziksel faydaları tam olarak aktaramadığımız sürece, sunduğumuz fiyat, her zaman yüksek kalacaktır.

The price is right

Hiç kimse faydasına inanmadığı bir ürüne, fiyatı her ne olursa olsun bir bedel ödemek istemez.

Kısaca birincil olarak sunumunuzdaki zamanlama, önce değer, sonra eder şeklinde olmalıdır.

İkinci olarak, fiyatımıza inanacağız. Her şey inanmakla başlıyor çünkü. İnanmadığımız bir fiyatı sunarken, dilimizle, bedenimiz aynı senkronu yakalayamaz. Ne kadar usta olursanız olun, sunumunuzdaki samimiyetsizliği karşı tarafa hissettirirsiniz.

Fiyatınızı sunarken, ses tonunuz ve/veya vücut dilinizdeki en küçük bir çekimser veya gevşek tavır, müşteriniz tarafından hemen algılanır ve müthiş bir silah olarak size karşı kullanılır. Ya vadede tolerans ister, ya da fiyatta indirim. Bu durum asla değişmez.

Üçüncü olarak yapmanız gereken şey ise, müşteriniz sormadığı sürece, kesinlikle fiyattan söz etmemek olmalıdır.

Ancak, bazen siz sunumunuzu bitirmeden aceleci müşteriniz fiyatı öğrenmek isteyebilir. Duymazdan gelebilirsiniz. Sunumunuza devam edin. Bu durumda, müşterinizin ciddiyetini de test etmiş olursunuz. Ya da “sorunuzun cevabını birazdan verebilir miyim?” deyip, nazikçe erteleyebilirsiniz. Bu arada müşterinize fiyat vermeden önce öğrenmeniz gereken bilgiler varsa, bunları açıkça sorun ve fiyat vermeden önce müşterinizin bütün istek ve ihtiyaçlarını kavramış olun.

Özellikle müşterinizin dönemsel ürün alım kapasitesi ve ödeme şart ve vadeleriyle alakalı bilgi sahibi olmadan asla fiyatınızı sunmayın.

Yani özetlememiz gerekirse,  önce ürünümüzün değerini yani faydayı ön plana çıkartacağız, sonra inandığımız fiyatımızı, müşterimizin tüm ihtiyaçlarını tespit ettikten, ödeme şart ve vadelerini öğrendikten sonra ve fiyatın sorulmasının akabinde sunacağız. Hepsi bu.

Ha unutmadan, fiyatınızı söyledikten sonra, susun ve bekleyin. Bir sessizlik anında, sessizliği ilk bozan oyunu kaybeder! 🙂

İlker Taner UZUN

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn

4 Comments

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir