“İnsanları hayvanlardan ayıran şey, paradır.”          Gertrude Stein

 

Kredili alacak riskleri satış sürecinin tamamlanmasıyla başlar. Ürün satılmadan alacak, alacak oluşmadan da risk oluşmaz. Yani kredili satışın bittiği ya da bittiği sanıldığı yerde, alacak riskleri ortaya çıkar.

Satışçı, aday müşteriler arasından gerçek alıcıyı filtreleme, randevu alma, ürünü sunma, ihtiyaçları belirleme, itirazları karşılama, ikna etme, fiyatta ve vadede anlaşma gibi birbirini takip eden süreçleri bir bir yerine getirerek, ürününü satar, çekini alır, tahsilât makbuzunu keser ve satış yaptığını zanneder. Ona göre satış tamamlanmıştır.

Oysa kazın ayağı öyle değildir. Ödeme evrakının muhasebeye teslim edilmesi, tahsilâtın yapıldığı anlamına gelmez. Yapılan, sadece işlemin resmi olarak kayıtlara geçirilmesi işidir.

Satış, ancak alınan ödeme evrakının vadesinde tahsil edilmesiyle son bulur. Fakat onu başlatan da risk değerlendirmesidir. Yani satış, muhtemel risklerin tanımlanıp, ölçülebilir hale getirilip, değerlendirilmesiyle başlar, paranın kasaya girmesiyle de son bulur.

Tahsilâtından emin olmadan başlattığın her kredili satış, yanlış satıştır. Çünkü doğru satış, doğru tahsilâtı gerektirir. Bunun da önceliği, satıştan önce risk değerlendirme işlemini başlatmaktır. Doğru bir şekilde yapılan müşteri risk değerlendirmesi, işletmeyi olabilecek muhtemel tahsilât problemleriyle karşılaşmaktan, büyük oranda korur ve rekabetçi bir üstünlük sağlar.  Bu yüzden satışın en önemli ayağı, oluşacak riski yönetebilme becerisidir.

Her şeyden önce amaç, doğru müşteriyi bulmak olmalıdır. Yoksa herkes satar.

Peki, nedir doğru müşteri?

Doğru müşteri, asgari koşullarda ve diğer tüm kriterleri de göz önüne almak koşuluyla, ürününü sattıktan sonra, parasını da vadesinde tahsil ettiğin müşteridir.

çek

Tahsilâtın vazgeçilemez dört ana kuralı vardır.

Birinci kural: Tahsilât, satışın mütemmim cüzüdür.

Satışçının satış mesleğine girmeye kara verdiği ilk andan itibaren, “tahsilâtın, satışın ayrılmaz bir parçası” olduğu gerçeğini kabul etmesi, temel ilkedir. Ben satışımı yaparım gerisi beni ilgilendirmez mantığı ile hareket ederek, satışçı olunmaz. Bu mantık ile mal satmış değil, ancak mal vermiş olursun.

İkinci kural: Para toplamanın yolu, istemektir.

Ama nasıl?

Genel olarak insanlar doğaları gereği vermekten çok, almaya meyillidirler. Bu sebeple, eğer ödemeni istemezsen, onlar seni arayıp, “gelin, ödeme yapacağım.” demezler. Bunu, her şeyden önce esas almalısın.

Diğer unutmaman gereken kilit nokta ise, isteme biçimindir.

Telefon veya yüz yüze görüşmelerinde ödeme isterken sergileyeceğin ses tonu, vücut dili ve buna benzer tüm tavır ve üslup şeklin, sipariş isterken, ürün sunumu yaparken veya normal ziyaretin sırasındakiyle tamamen ve kesinlikle aynı olmalıdır. Asla farklı değil.

Yani;

“Ahmet Bey merhaba, nasılsınız? Stoklarınız ne durumda? Bir ihtiyacınız, eksiğiniz var mı?“

İle,

“Ahmet Bey merhaba, nasılsınız? Bu hafta ödeme alabilir miyim?” deki duruşunuz, tavrınız, ses tonunuz ve kendinize olan güveniniz, tamamen ve kesinlikle aynı olmalıdır.

Müşteri hisseder! Ödeme isterken ses tonun ve vücut dilindeki çekimser veya gevşek tavır, müşterin tarafından müthiş bir silah olarak sana karşı kullanılır. Ya vadede tolerans ister, ya da ödeme gününü geciktirir. Bu durum asla değişmez ve Türkiye’deki kurumsal veya gerçekten ödemelerini talep ettiğin takdirde, aksatmadan gerçekleştiren firmaları da içine alan, tüm şirketler için geçerlidir. İstisnalar hariç tabi.

Satış yaparken kendine, şirketine ve ürününe güvenini sergileyen satışçı, müşterisi tarafından saygınlık kazanır. Bu tavrını, ödeme isterken de mutlaka korumalısın.

Yoksa kesinlikle kaybedersin.

Üçüncü kural: Tahsilât görüşmeleri öncesinde, sadece tahsil edeceğin rakamı bilmen, asla yetmez.

Çoğu satışçı, yapacağı telefon veya yüz yüze tahsilât görüşmeleri öncesinde, sadece tahsil edeceği toplam tutarı bilir ve bu rakam üzerinden konuşmasını planlar. Elinde, üzerine kayıtlı tüm müşterilerinin borç – alacak tutarlarını gösterir bir genel cari liste vardır ve bu liste üzerinden hareketle, “Abi yedi bin beş yüz lira bakiye vardı da.” ve yine o meşhur “de” leri, “da” ları da katarak, konuşmasını yapmaya çalışır.

Ancak kalifiye satışçı farklıdır. O, yapacak olduğu tahsilât görüşmeleri öncesinde, ilgili müşterilerine ait;

  • Aldığı ürünler
  • Bu ürünlerin birim fiyatları
  • Dönem içerisindeki alım miktar ve periyotları
  • Yapılan ödemelerin tarih, tutar ve vadeleri
  • Varsa, yapmış olduğu iade, fark veya reklamasyon faturalarının tarih ve tutarları
  • Bekleyen ve henüz sevk edilmeyen sipariş adet ve tutarları hakkında, detaylı bilgiye sahiptir.

Bu bilgiler işine ne kadar hâkim olduğunun da açık bir göstergesidir onun. Yoksa “Abi yedi bin beş yüz lira bakiye vardı da.” diyerek tahsilât yapılmaz.

Dördüncü kural: Ödeme gününü, asla geciktirme.

Daha önce bahsetmiştik. Genelde işletmeler her ayın belirli günlerini, ödeme günü olarak belirlemişlerdir. Bu gün hangi gün ise, ajandana ve müşteri bilgi formuna da mutlaka bu tarihi kaydet. Bu belirlenen gün içerisinde eğer ödemeni almaya gitmezsen, muhtemelen bir sonraki periyota öteleneceğini de unutma.

Ödeme gününü ötelemenin sana bir başka önemli zararı daha vardır. Ne kadar geç ödeme almaya gidersen, tahsilât vadeni de en az o kadar uzatmış olursun. Çünkü müşterin, verecek olduğu evrakın vadesini, en iyi ihtimalle, evrakı sana teslim ettiği günü baz alarak başlatacaktır. Hatta bazı müşterilerin, senin ödeme vadeni hiç de dikkate almadan ve ayın kaçı olursa olsun, ilgili ayı bitmiş olarak kabul eder ve bir sonraki ay sonundan başlatır evrak vadelerini. Bu yüzden belirtilen ödeme gününde orada olmaya bak sen.

Sana bir sır vereyim mi? Ne kadar geç istersen, o kadar geç alırsın.

Önce Kendimi Sattım / İlker Taner UZUN

 

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn

3 Comments

  1. Erdoğan Taşkın

    Tahsilat İçin Ayrıca:
    1. Mutlaka muhasebe ve mali işler bölümünden tediye miktarına ilişkin döküm alınmalıdır.
    2.İleri teknolojiden yararlanılmalıdır. POS cihazları, el monitörleri ve EFT gibi…
    3. Bütün satışçılar ve satış yönetimi tahsilat politikası ile tahsilat teknikleri konusunda uygulamalı eğitimler almalıdır.
    4. Bazı satış toplantıları içinde şirket içinde yazılmış gerçek örnek olaylar ile konu tartışılmalıdır.
    5. Yapılan tahsilat ile satışçının prim ve komisyonları arasındaki bağlantısı uygun bilgisayar yazılımları ile adil olarak kurulmalıdır.
    6. Sonunda her yapılan tahsilat bir sonraki satışa bağlanmalıdır.
    Saygılarımla.

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir