Uluslar arası bir otomobil markasının, İstanbul’daki bir bayisinde satış müdürlüğü yapıyorum o yıllar.  

Yoğun bir kampanya dönemindeyiz. Distribütör firma, indirimler yapmış, vadeleri uzatmış. Kampanya dönemlerindeki bilinen o yoğun müşteri ziyaretleri had safhada.

Kimsenin başını kaşıyacak vakti yok. Öyle ki Pazar günleri bile çalışıyor, müşterileri deneme sürüşlerine çıkartıyoruz.  

Yine o yoğun günlerden birinde, galeriden içeri genç ve düzgün giyimli bir bey girdi. Showroomu dolaşıyor. Aramıza yeni katılan satış personelimiz, hemen yanına yanaştı müşterinin. Hoş geldiniz deyip, kendini tanıttıktan sonra, müşterinin o an bakındığı aracı anlatmaya başladı. 

“Bu araç sınıfının en ekonomik aracıdır beyefendi. Ne zaman benzin aldığınızı unutursunuz. Bagaj hacmi son derece yüksektir. İçi fevkalade geniştir. Alın yengeyi, çoluk çocuk dünyayı gezin. Arka koltuğu yatırırsanız, otele bile para vermezsiniz valla.” 

Diye bütün maharetini göstererek anlatıyor. Adam sessizce dinliyor bizimkini.

Neyse, önceden ezberlenmiş tanıtım cümlelerini bitirdi ve işini çok iyi yapmış olmanın verdiği kendine güven ifadesiyle, gelecek olumlu cevabı beklemeye başladı “potansiyel alıcısından”. 

Müşteri, yüzündeki o müstehzi ifadeyle bizimkine döndü ve şöyle dedi:   

“ama ben bekârım” 🙂

 ama ben bekarım

Müşterimizin özel iş ihtiyaçlarını tespit etmek, her zaman bir ön görüşme sürecini gerektirir. Bu bazen ayaküstü yapılabilecek beş on dakikalık sohbetlerde ortaya çıkabileceği gibi, bazen de B2B satış görüşmelerinde olduğu gibi uzun süreli müzakereler, fizibilite raporlarının çıkartılması, numune çalışmalarının yapılıp, sonuçlarının değerlendirilmesi gibi süreçleri gerektirir. 

Hedef müşterinizi tanımadan ve ihtiyaçlarını belirlemeden asla ürün sunumuna geçmeyin. 

Yoksa spor bir araba alma düşüncesi içerisinde olan müşterinize, station wagon araç satmaya çalışırsınız ama kesinlikle satamazsınız.

 

İlker Taner UZUN

 

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn

2 Comments

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir