Satış mesleğine ilk adım attığım 90’lı yılların başlarında, müşteri portföyleri, kişisel ajandalarda, daktilo ile yazılmış sarı kâğıtlarda elden ele dolaşır dururdu. Ve çok kıymetliydiler. Her satışçının gizli hazinesi gibiydi bu bilgiler.

Bilgisayarın ancak bir elin parmağını geçmeyecek birkaç kurumsal şirketin bünyesinde olduğu dönemlerdi o günler. İletişim ağları bugün ki kadar yaygın değildi.

Şimdilerde bırakın bilgisayarı, herkes cebindeki telefonundan bile istediği bilgiye kolayca ulaşabiliyor. İstediği şirketin adres, telefon ve müşteri bilgilerine ulaşabiliyor.

Yüce “Google” sağ olsun 🙂

Özellikle bir şirketin bünyesinde uzun yıllar çalışmış olan satışçıların, iş değişikliklerindeki en büyük silahlarıydı bu listeler.

“Satışçı müşterisiyle vardır” gibi beylik laflar kabul görürdü. Şahsım adına o dönemde de bu lafı hiç benimsememiş biri olarak, kabul etmemiş olsam da, yine de prim yapardı müşteri gurubu olan satışçılar. Çünkü bilgiye ulaşmak zor ve çok maliyetliydi.

Bugün şirketler müşteri isimlerini “referanslarımız” başlığı altında internet sayfalarında bile yayınlıyorlar.

Hedef müşterileri bulmada İşler biraz daha kolaylaşmış gibi görünse de günümüzde rekabet her zamanki gibi işi zorlaştırıyor.

Hedef müşterilerimize ulaşmamızın en kolay yolu, ”onu” en iyi şekilde tanımak ve tanımlamaktan geçiyor.

Ürünümüze ihtiyaç duyan ve/veya o ihtiyacı ortaya çıkarttığımızda “alıcı” pozisyonuna geçebilecek, satın alma gücü olan her kişi veya kurum, bizim aday müşterimizdir.

Amacımız, şirketimizin ticari yapısı ve ürün özellikleriyle uyum gösterebilecek ve hedeflediğiniz karlılığı sağlayabilecek, potansiyel pazar ve yeni müşteri guruplarına ulaşmak olmalıdır.

Fakat bazen bu hedeflediğimiz müşteri, kişisel hiçbir çaba sarf etmemize gerek kalmadan kapımızdan içeri girer ve ürünümüzle ilgilendiğini belirtir. Şartlar uygunsa da satış gerçekleşir. Keşke tüm müşterilerimiz böyle olsa.

Peki, nasıl bulacağız biz şimdi bu aday müşteriyi?

Satış sürecinin ilk adımı olan aday müşteri bulma çalışmasında, şirket üç aşamadan oluşan bir eylem hazırlığı içerisine girer.

aday müşteri

1-Ürün özelliklerine göre aday müşteri profilinin belirlenmesi.

Her ürünü, her müşteriye satamazsınız.

Müşteri guruplarının belirleyici, karakteristik ortak ihtiyaç ve özellikleri vardır. Bunlar coğrafi dağılım, yaş, cinsiyet, ırk, eğitim düzeyi, din, dil, tüketim alışkanlıkları ve benzeri sosyo ekonomik ve demografik segmentlere ayrılmışlardır.

Öncelikle ürünümüzle örtüşen bu alıcı gurubunu tespit etmemiz gerekiyor.

Salyangoz satacaksak, Müslüman mahallesinde zaman harcamayacağız.

Bu durumun tespitinde, satış departmanlarının en büyük yardımcısı, pazarlama ve CRM departmanları olacaktır.

2-Belirlenen profil çerçevesinde, aday müşteri listelerinin oluşturulması.

Yine de nitelikli bir aday müşteri listesi oluşturmak için, aşağıdaki yöntemlerden yararlanabiliriz.

Varsa geçmiş müşteri deneyimlerimiz,
İnternet,
Ortak tanıdıklar,
Potansiyel müşterilerimizle, farklı konularda çalışan diğer işletmeler,
Rakiplerimizin müşteri gurupları,
Ticari fuarlar,
Sanayi ve ticaret oda kayıtları,
Ticari kurum birlikleri,
Şirkete yapılan başvurular,
Sosyal ilişkiler,
V.b.

3-Oluşturulan aday müşteri listeleri içerisinden, yeterliliği tespit edilenlerin belirlenmesi.

Buraya kadar her şey yolunda gidiyor. Bundan sonra yapacağımız iş, biraz daha derine inerek, hedef müşterinizle alakalı daha özellikli bilgilere ulaşmak olacak.

Yapacağımız bu en son çalışmada da beklediğimiz verilere ulaşırsak, randevu öncesi tüm ön hazırlıklarımızı bitirmiş olacağız.

Nedir bunlar?

a- Müşterinin ticari geçmişiyle ilgili bilgi toplamak,
b- Müşterinin ürünümüze olan ve/veya olabilecek ihtiyaçlarını tespit etmek,

ve bunların her ikisinde de doğru yolda olduğumuza karar verdiğimizde ise,

c- Ürün sunumunun yapılacağı doğru kişinin, yani kara vericinin kim veya kimler olduğunu öğrenmek.

Potansiyel aday müşteriyi bulma ve kazanma konusundaki çalışmaların asıl amacı, sayıca yüksek ancak niteliksiz müşteri adayları arasından, şirket karakteri ve ürünümüze olan ihtiyacıyla örtüşen “hedef” müşteriyi bulmaktır.

İlker Taner UZUN

 

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn

1 Comment

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir