SATMAK YA DA KÂRLI SATMAK!

SATMAK YA DA KÂRLI SATMAK!

“Sorumluluk ve karlılık tamamen ve ayrılmaz derecede birbirine bağlıdır. Birincisini tüm biçimleriyle yerine getirin, ikincisini garantilemiş olursunuz.” Paco Underhill

Biz satışçılar çok büyük bir genellemeyle karlılığı önemsememe eğilimi gösteririz.

Önceliğimiz, satışın gerçekleşmiş olmasıdır. Yani horoz misali, işimizi yapar, gerisine pek karışmak istemeyiz. 🙂

Elimizde bir liste fiyatımız, bir de liste fiyatımız üzerinden hesaplanan ancak müşterimizin bilmediği, taban fiyatımız vardır.

Fakat biz satışçılarda garip bir algı vardır. Müşterimizin cebimizdeki bu taban fiyatı bildiğini veya anlayacağını düşünerek hareket ederiz hep.

Bunu kafanızdan silin atın. Taban fiyatınızı müşteriniz bilmez.

Sunduğumuz fiyat tekliflerimizde, liste fiyatımız ile taban fiyatımız arasında oynar dururuz.

Çoğunlukla da satış kaçırma kaygısı güttüğümüz için, strateji olarak ürünün faydasını ön plana çıkartarak satmak yerine, iskonto yaparak satışı gerçekleştirmeye çalışır ve gider dank diye taban fiyatımızı veririz.

Kucağımızdaki bütün taşları bir seferde atar, en fazla yapabileceğimiz %20 oranındaki iskontoyu da bir seferde verip tüketiriz.

Geçenlerde yine sıkışık bir trafikteyim. Çiseleyen yağmurun altında, araçlardaki sürücülerle göz göze gelmeye çalışan satışçılardan biri camımı tıklattı. Araladım. Elinde oldukça iyi bir lokma takımı var.

YANILIYORSUNUZ, TANRI GÖRÜYOR…

“İnsanların değil, Allah’ın dikkatini çekecek kadar mükemmel iş yap!”

Peter F. Drucker

Çocukluğumun yaz tatillerini hep köyümüzde geçirirdik. Yöremizde, “Fındık Ayı” da denilen ve okulların yaz tatili dönemine denk gelen bu zamanlarda, tüm günümüz bağlarda, bahçelerde, fındık tarlalarında geçerdi.

Okul harçlığımızı çıkartmak için, fındık toplar satardık o zamanlar. Ama kazandığımız parayı mantar tabancalarına yatırır, okul başladığında da elimizde hiç paramız kalmazdı 🙂

Kırklı yaşlarda olanlar bilir. Bir Hasbi Ağa’mız vardı. Hasbi Menteşoğlu. Salyangoz işleme fabrikası kurmuştu. Köylülerden topladığı salyangozları fabrikasında işler ve yurtdışına ihraç ederdi.

Tabi biz de küçük bir müteşebbis olarak, hemen giriştik bu işe. Müteşebbis dediysem, salyangoz üretim çiftliği kurmadık tabi ama fındık bahçelerinde salyangoz arar, bulduklarımızı da tenekelerimize doldurur ve gider satardık aracıya. Hele de yağmur yağdıktan sonra, ürün bollaşır, tenekelerimiz dolar taşardı.

Ancak aklımız hinliğe çalıştığı için, bulduğumuz içi boşalmış salyangoz kabuklarını atmaz, içlerini toprakla, çamurla doldurup, diğer salyangozların içerisine karıştırır ve öylece de satardık. Toprakla doldurduğumuz salyangozlar, diğerlerinden çok daha ağır geldiği için de, değerliydiler.

Yüzlerce salyangozun içerisinde fark edilemeyen bu sahte salyangozları, kimsenin göremeyeceğini düşünürdük.

ETLE TIRNAK veya SATIŞLA TAHSİLÂT

ETLE TIRNAK veya SATIŞLA TAHSİLÂT

“İnsanları hayvanlardan ayıran şey paradır.” – Gertrude Stein

Günümüz işletmelerinin en çok zorlandıkları konulardan biri, alacaklarının tahsilidir.

Kredili satışların, neredeyse toplam satış miktarlarının üzerine çıktığı günümüz işletmelerinde, tahsilât disiplini, son derece önemli bir yer tutmaktadır.

Satışçıların da en çok problem yaşadıkları operasyonlardan biridir bu tahsilât meselesi.

Satışçı ürününü satar, çekini alır, tahsilât makbuzunu keser ve satış yaptığını zanneder. Ancak satış, alınan çekin veya evrakın, vadesinde ödenmesiyle kapanır.

Satışçı, ürününü satmak için, aday müşteriler arasından gerçek alıcıyı filtreleme, randevu alma, ürün sunma, ürünü almaya ikna etme, fiyatta ve vadede anlaşma gibi birbirini takip eden süreçleri bir bir yerine getirerek, satış döngüsünü tamamlar. Ya da tamamladığını düşünür.

Ama kazın ayağı öyle değildir!

Çekin muhasebeye teslim edilmesi, satışın kapanması anlamına gelmez hiçbir zaman.

İlk alımını gerçekleştiren müşteri, ürününü teslim aldıktan sonraki dönemler içerisinde de ürün almaya devam eder. Alınan çekin ödeme vadesi henüz gelmemiştir. Ancak ürün sevkıyatları devam eder. Satışçı bu süre içerisinde aldığı tekrar siparişleri de sevk eder. Satış kotaları tutturulur. Her şey mükemmeldir.

Ancak kesilen faturalar birikir, cari hesap kabarır ve risk artmaya başlar.

Ürün satışlarını etkileyeceğini düşünerek, satışçı tahsilâtta çekimser davranır. Müşteri, ” ikinci parti malı gönder de hepsinin çekini birlikte keseyim” der ve tahsilat ötelenir. Ötelendikçe cari risk büyür, cari risk büyüdükçe de yönetim baskısıyla karşı karşıya kalır satışçı.

Bu durum hemen hemen tüm satışçıların yumuşak karnıdır.

Sipariş almak için son derece girişken ve aktif rol oynayan satışçı, iş para istemeye gelince aynı tavrını sürdüremez ne yazık ki. Ödeme istemek, onun için müşterinin küstürüleceği, siparişlerini durduracağı veya azaltacağı anlamına gelir.

Satışçının sipariş almak için gösterdiği tavrı gitmiş, yerine utanan, sıkılan, ayıp etmeyeyim endişesi taşıyan biri gelmiştir.

Soru: Tahsilât satışçının sorumluluğunda mıdır?

MÜŞTERİ DE ÖLÜR !

MÜŞTERİ DE ÖLÜR !

Daha önceki yazımda müşteri guruplarından bahsetmiştim.

Kazanılması gereken aday müşteriler, geliştirilmesi gereken, yeni kazanılmış müşteriler ve korunması gereken, uzun süredir çalışılan, sadık müşteriler.

İşin temeli, her yeni müşterinin, sadık ve optimum kar getiren müşteriniz haline getirilmesidir. Bu her işletmenin temel amacı olmalıdır diye yazalım bir yere önce.

Eşyanın tabiatı gereği, müşteriler de doğar, büyür ve nihayet ölürler. Tıpkı bir insan, bir köprü veya bir ağaç gibi. Hepsinin bir sonu vardır.

Bu yüzden yeni müşterilerin kazanılmadığı bir süreçte, var olan müşterileriniz bir gün doğal ömrünü tamamlar ve siz de satılacak ürünlerinizle baş başa kalırsınız.

Bu sebeple sürekli bir yeni müşteri girdinizin olması gerekir. Bu girdi periyodu, her sektöre göre farklılık gösterse de yapılması gereken değişmez.

Potansiyel müşteri arayış çalışmaları, satışçının son derece disiplin içerisinde takip etmesi gereken bir satış aktivitesidir. Bunu günlük işlerinin içerisinde olmazsa olmaz bir kalem olarak görmelidir satışçı.

Yani yemek yemek, uyumak, dişlerini fırçalamak kadar hayati bir eylemdir bu.

Satışların tavan yaptığı, hedeflerin tutturulduğu, tahsilâtların tamamlandığı dönemlerde satışçının fiyakasından geçilmez. Hele bu durum eğer birkaç ay üst üste devam ederse, bunu fazlasıyla da hak eder aslında.

SIKIŞIK TRAFİK SATIŞÇILARI :)

SIKIŞIK TRAFİK SATIŞÇILARI :)

Geçenlerde uzun zamandır girmediğim akşam trafiğine girdim iş çıkışı. Hem de E5’e. Meğer ne zulüm çekiyormuşum da farkında değilmişim yıllardır.

Mecidiyeköy’e doğru gidiyorum. Trafik adım adım ilerliyor. Etrafta, her zamanki gibi satışçılar köşe kapmaca oynuyorlar arabaların arasında. Kimisi plastik su şişelerinden oluşan bir kümenin arkasında ve tam beyaz yol çizgisinin üzerinde sabit dururken, diğerleri de ellerindekiler bitince, bariyerlerin arkasına sıraladıkları stoklarından takviye ediyorlar mallarını.

İstanbul’un sıkışık trafiği, yeni bir meslek yarattı. “Sıkışık Trafik Satışçıları”. Evet, fena durmadı bu tanımlama 🙂

Her gün belirli güzergâhlarda ve rutin saatlerde tıkanan trafiğin zamanlamasına göre, satacak oldukları her ne ise alıp, tam saatinde görevi başında olan satışçılar bunlar. Bazen aniden oluşan bir trafiğin ardından, ellerindeki plastik su şişeleriyle nereden ortaya çıktıklarını anlamak mümkün olmasa da yollarla aralarındaki iletişim mekanizmasını merak etmemek de elde değil doğrusu. 🙂

Meslektaşlarım, Michelin reklamlarındaki gibi, giden lastiğin arkasından ağlayan, yeni lastik gelince de gideni hemen unutuverip, gülmeye başlayan karakter gibi, asla motivasyonlarını yitirmiyorlar. Her baba yiğidin harcı değildir. Bir kapı yüzünüze kapandığında, yok kardeşim istemiyoruz denildiğinde, akşama kadar kendine gelemeyenleri, mesleği bırakanları bilirim ben.

Zor zanaattir satışçılık. Yüzüne kapanan kapıyı, anında kendini resetleyerek unutabilme yeteneği ister. Satışçı arkadaşlarımın, sıkışık trafik satışçılarından öğrenmeleri gereken önemli bir nokta bu bence. İyi gözlemlesinler.

GÜVEN VEREMEZSEN, SATAMAZSIN !

GÜVEN VEREMEZSEN, SATAMAZSIN !

“Satış yaparsan komisyon alırsın, dost edinirsen servet kazanırsın” – Jeffrey Gitomer

Mesleğimde geçirdiğim neredeyse bir ömürlük deneyimim, bana satışı özetleyebilecek tek bir kelime öğretti: GÜVEN.

Satış, üç temel etki üzerine kurulur.

– Kendine güven,
– Şirketine güven,
– Ürününe güven,

Bu bir sacayağıdır. Herhangi birinin eksikliğinde, sacayağı düşer, kazan devrilir.

Ancak sıralamadaki öncelik, kendinize güvenmektir. Her şey bununla başlar veya biter.
Sonraki sıralama ise, şirketinize ve ürününüze güvenmek ve inanmaktır.

Sunumunuzu da tamamen bu sıralamaya göre yapın. Asla farklı değil.

Bunun için, her şeyden önce özgüveninizin tam olarak oturması gerekir.

Özgüven, kişinin kendisine yönelik iyi duygular geliştirmesi sonucu, kendisiyle ve çevresiyle barışık olması halidir. Tersi durumda ise, inanç kaybolur, gerekli beceriye ve deneyime sahip olmadığımızı düşünür, iş yapabilme yeteneğimize olan güvenimizi de yitirmiş oluruz.

Yani her şeyin başında, kendimize olan inancımız ve özgüvenimiz tam olacak.

Soru: Kendisine inancı ve güveni olmayan bir kişi, başkasında güven oluşturabilir mi?