YALNIZCA PARANOİDLER AYAKTA KALIR!

YALNIZCA PARANOİDLER AYAKTA KALIR!

“Yalnızca paranoidler ayakta kalır.” Andrew S. Grove

Bu yazımda, piyasalarda özellikle son günlerde yoğunlukla yaşanan karşılıksız veya sahte çekler, bir gün önce faaliyetteyken, ertesi gün kapı duvar olan işletmeler, tahsilât sorunları, yani piyasa ağzıyla söylemek gerekirse, “batak” larla, başı belada olan satış teşkilatlarından bahsetmek istiyorum biraz.

Profesyonel olarak yaklaşık yirmi beş yıldır bu mesleğin içerisindeyim. Mesleğin her aşamasında bulunmuş, son çeyrek asrın tüm ekonomik krizlerinde birçok şirketin satış teşkilatlarını yönetmiş, piyasa koşullarının bire bir içerisinde bulunmuş biri olmamla birlikte, zaman zaman ve aldığımız tüm önlemlere rağmen bu tür olumsuzluklarla maalesef hala karşılaşabiliyoruz.

Satış öyle bir meslek ki sadece satmanız size hiçbir şey kazandırmaz. Sattığınızı da tahsil etmek durumundasınız. Sorunla da bu aşamada karşılaşırız. Yani ancak paramızı tahsil edemeyince anlarız başımızın belada olduğunu. Ancak iş işten geçmiştir artık. Yapabileceğimiz tek şey, işi kanuni takibe havale etmek. Bu sürecin ne şekilde işlediği de günümüz koşullarında apaçık ortada.

Sorunun çözümü, bu duruma neden olabilecek faktörleri, en baştan minimuma indirebileceğimiz önlemleri alabilmekte yatıyor.

Çok genel bir ifadeyle, iki tip müşteri gurubumuz var. Birincisi çalıştıklarımız, ikincisi çalışacaklarımız. Sorun her ikisinde de yaşanmasına karşın, konumuz öncelikli olarak yeni, yani çalışacağımız müşterilerimizin kazanılması öncesinde yapacaklarımız.

Satış hunisine ne kadar çok aday müşteri sokarsanız, o kadar çok yeni müşteri kazanırsınız. Evet, bu son derece doğru. Ancak buradaki yeni müşteriler, yazımızın konusu olan ve satış yöneticilerinin ekiplerine bulmaları için ısrarla üzerinde durdukları baş belaları da olabiliyor bazen.

Yeni kazanacağımız müşterilerimiz, şirketimiz için son derece önemli bir gelir kapısı ve her gün bunlara yenilerini eklememiz gerekecek. Ancak bunu yaparken, çok daha temkinli yaklaşmamız gerekiyor. Bu durumda biraz paranoyak olmakta fayda var sanırım.

AMİGDALAYA DİKKAT!

AMİGDALAYA DİKKAT!

Amigdala, şekil itibariyle bademe benzetildiği için, adını Yunanca badem kelimesinden alan bir organımız. Her biri, beynin bir tarafında olmak üzere, başımızın yan kısımlarında iki amigdalamız var.

Bir şeyi algıladığımız ilk birkaç milisaniye içinde bilinçsizce onun ne olduğunu anlamakla kalmayıp, ondan hoşlanıp hoşlanmadığımıza da karar verebiliyoruz. Bu bilişsel bilinçsizlik sadece gördüğümüzün kimliğini fark etmemizi değil, onun hakkında bir fikir edinmemizi de sağlıyor. Yani duygularımızın, akılcı zihinden bağımsız olarak görüş beyan edebilen, kendilerine özgü bir zihinleri var.

Yaşamımızdaki olayların bir kısmı, o anda yaşadığımız heyecan, korku, sevinç gibi duygularla harmanlanarak kayıt altına alınıyor.
Amigdala “üzüleceğine, güvende ol!” mesajı veriyor. Aynı zamanda da alt yazıyı okumaya çalışıp, bir türlü niyet taraması yapıyor.

Örneğin, amigdala bir korku sinyali aldığında, beynin her yerine acil mesajlar iletiyor. Savaş ya da kaç hormonları salgılanmaya başlıyor. Hareket merkezleri uyarılıyor, kardiovasküler sistem, kaslar ve hazım sistemi çalışmaya başlıyor. Amigdaladan gelen sinyaller, beynin sapına yüze korkulu bir ifade vermesini, kaslara gereksiz hareketleri dondurmasını, nabzı ve tansiyonu yükseltmesini, nefes almayı ise yavaşlatmasını emrediyor. Diğer sinyaller ise dikkati, korkunun kaynağında toplayıp, kasları uygun bir biçimde tepki vermeye hazırlıyor. Aynı anda korteksin bellek sistemleri bir düşünce oluşturmadan önce, böylesi bir durumla daha önce karşılaşıp, karşılaşılmadığını araştırıyor.

MÜŞTERİNİZİ BİR KERE ALDATIRSINIZ !

MÜŞTERİNİZİ BİR KERE ALDATIRSINIZ !

“Herkesi bir defa, bazılarını her zaman aldatabilirsiniz. Ama herkesi her zaman aldatamazsınız.”
Abraham Lincoln

Yeni taşındığım evim üç oda bir salon. Benim gibi biri için de oldukça büyük ve gereksiz. Uzun zamandır temizlik yapılmayan evimde yürürken uçuşan tozları gördüğümde, tamam dedim vakit geldi artık.

Apartman yöneticimin vasıtasıyla bulduğum temizlikçi hanımla bir telefon görüşmesi yaptım.

-Kaça temizleyeceksiniz?

-Abi ben yöneticiyle konuştum. Ev çok kirliymiş. Biz iki kişi gelir, 200 TL. alırız. Dip köşe bucak temizler çıkarız.

-Çok pahalı değil mi? Hem evde eşya, yok denecek kadar az. Bence tek kişi yeter. Sana da 75 veririm.

-Tamam, abi anlaştık. Ben Cuma sabahı gelir hallederim.

Cuma günü sabah 08.00 de gelecek Sevda Hanım, saat 09.00 oldu hala gelmedi. Aradım.

-Neredesiniz Sevda Hanım?

-Geldim, geldim.

Dedi ve telefonu kapattı. Bu arada ben de işe geç kalma telaşı içerisinde, dönüp duruyorum evin içerisinde.

Sevda Hanım, yanında bir başka hanım daha, on dakika sonra geldiler.

-Eee biz tek kişi geleceksin diye anlaşmıştık. Hayırdır?

-Abi şimdi biz iki kişi geldik. Sen bize ne vereceksin?

-Haydaaa. E anlaşmıştık ya biz seninle 75 TL. ye?

-Olmaz abi iki kişiden başka temizlenmez bu ev.

-Peki, ikinize 100 TL. vereyim.

-Tamam abi anlaştık o zaman.

Evi şöyle bir gezdirdim. Yapılacakları anlatmaya çalıştım. Temizlik malzemelerinin yerlerini gösterdim ve çıktım. Artık akşama gelip anahtarı teslim alacağım. Ha bu arada 100 TL. yi de nakden ödedim.

BİR GARİP GÖRÜŞME ÖYKÜSÜ

BİR GARİP GÖRÜŞME ÖYKÜSÜ

“İster pişireceğiniz kekin malzemesini almak için markete gidin, ister bir uçağı havalandırmak üzere olun ya da hastanede bir hastayı değerlendirin; tek bir adımı bile atlarsanız, hiçbirini yapmamış olursunuz.”
Atul Gawande

Türkiye’nin en büyük mağazalar zincirlerinden biriyle uzun zamandır planladığımız randevuyu aldık sonunda.

Pazartesi günü saat 11:00 de Murat Bey ile kendi ofislerinde görüşeceğiz.

Yer şehir dışında. 07:00 feribotuna yetişmek için sabahın köründe kalktık yollara düştük. İki saat süren feribot yolculuğundan sonra yaklaşık bir buçuk saat de arabayla gitmemiz gerekecek.

Feribottan indikten hemen sonra, her zaman uğradığımız yol üstündeki lokantada, şahane bir gerdan çorbası içtik. Keyfimiz yerinde. Çaylar, sigaralar da içildi. Daha zamanımız var. Ama her zamanki garantici tavrımla, müşteriyi arayıp, “geliyoruz, bir saat sonra yanınızdayız” deyip teyit almak için aradım. Cep kapalı. Bir de şirket merkezinden deneyeyim dedim.

KUYULARINIZI KAZDINIZ MI?

KUYULARINIZI KAZDINIZ MI?

Hz. Musa tebaasıyla Firavun’un zulmünden kurtulmak için, Mısır’dan kaçar.

Çölde yakıcı güneşin altında günlerce yürürler. Açlık, susuzluk ve yorgunluktan güçleri tükenen insanlar, Hz. Musa’ya gelir ve ondan Allah’a kendilerine yardım etmesi ve yağmur yağdırması için, dua etmesini isterler.

Hz. Musa, tebaasına, siz duanızı edin ve yağmurun yağacağına inanın der.

Aradan birkaç gün geçer ve yağmur yağmaz. İnsanlar tekrar Hz. Musa’ya gelip, “biz duamızı ettik, yalvardık, ancak yağmur yağmadı. Susuzluktan, ölüyoruz” derler.

Hz. Musa tebaasına döner ve şöyle der;

TOKSİK MÜŞTERİLERİNİZDEN KURTULUN!

TOKSİK MÜŞTERİLERİNİZDEN KURTULUN!

Evren, öngörülebilir bir biçimde dengesizdir. Gerçekten önem taşıyan çok az şey vardır. Richard Koch

Cari hesaplarınızda işlem gören birçok müşteriniz var. Her biri farklı farklı ürün alış periyot ve hacimlerine sahipler.

Ancak çoğu işletme, kârsız veya düşük kârlı müşterilerine oranla, çok daha az sayıda karlı müşterilerinin olduğunu fark etmez.

Bazı müşterilerimiz ile başladığımız kârlı ticari ilişkimiz, giderek yerini daha az kârlı hatta zarar eden bir ilişkiye döndürebilir. Veya zaten yapılan yanlış bir satış yüzünden ticari ilişki bu şekilde baştan yanlış başlamış olabilir.

Bu durumun erken farkına varmak ve önlemini almak, başta satış ve yönetimin görevi olmasına rağmen, genellikle bunun tam tersi durum gerçekleşir.

Satışçılar, satış görüşmesi sırasında müşterilerinin anlık kapasite tanımlamalarını yanlış almış veya beklentilerini yüksek tutmuştur. Bu durum çok sık olur.

Satışçılar, genellikle müşterilerinin ürün alımı konusundaki gerçek üstü söylemlerini, doğru kabul etme eğilimi gösterirler. Bu durum ilerideki sipariş beklentilerinin de yüksek olmasına sebebiyet verir. Ayrıca bu aldanışa düşen satışçı, ürün fiyatından da gereğinden fazla iskonto yapmıştır. Her ne olursa olsun, ya satış baştan yanlış başlamıştır ya da zamanla kötüye doğru gitmiştir. Sonuç değişmez. Beklenenin çok altında kâr elde edilen veya kârsız bir ticari ilişki oluşmuştur artık.