SATICININ ÖLÜMÜ

SATICININ ÖLÜMÜ

“Bu dünyada elindeki tek varlık, satabildiğindir” Arthur Miller – Satıcının Ölümü

Dünyanın en zor mesleklerinden biridir satışçılık. Sürekli bir “evet” yanıtının peşinde koşup durursun.

Sonuçları son derece sarih ve çok kolay bir şekilde ölçülebilen bir meslektir. Ay sonu gelir, hedef/gerçekleşen raporları alınır, ak mı kara mı belli olur.

Hedefini yakalamışsan, zaten görevini yapmış olursun. Yok, eğer yakalayamamışsan, sebebi her ne olursa olsun, başarısızsındır. Satış yoksa başarıdan da söz edilemez çünkü!

Tutturulması gereken kotalar, yoğun müşteri talepleri, uzun süreli saha çalışmaları ve seyahatler, yönetici ve zaman baskısıyla birlikte oluşan “ ya satamazsam” kaygısıyla iç içe yaşar satışçı. Ayrıca bunun yanında ruh hali her ne şekilde olursa olsun, dışarıya karşı da çok iyi bir görüntü sunmak durumundadır.

Bütün bu duygusal ve fiziki koşulların meydana getirdiği zorluklar sebebiyle ortaya çıkan motivasyon kaybı, zamanla mesleki tükenmişlik duygusunu da beraberinde getirir satışçıda.

Çağdaş Amerikan Tiyatrosu’nun en büyük oyun yazarlarından birisi olarak gösterilen Arthur Miller, Satıcının Ölümü adlı eserinde de böyle bir konuyu işler.

Her şeyin maddiyat, kazanmak ve itibar olduğu toplumda, Willy’nin hayat mücadelesi ve inandığı değerler uğruna yok oluşunun dramatik hikâyesidir Satıcının Ölümü.

Arthur Miller hikâyesinde, kişisel olarak haksızlığa uğramışlık duygusu ile boşuna yaşamışlık duygusu arasındaki ilişkiyi oldukça açık bir biçimde kaleme almıştır.

Hikâyede, mütevazı bir Amerikan ailesinin, yaşamdan beklediği son derece insani isteklerinden kesitler aktarılır. Ancak bu gelecek dolu hayaller, gerçeğin soğuk yüzüyle karşılaştıkça yok olur gider.

1940’lı yılların Amerika’sında geçer hikâye. Oyunun kahramanı Willy Loman, geçimini uzun yıllardır satışçılık yaparak kazanan, toplumun etik değerlerine saygılı, dürüst, çalışkan ve ailesini de bu yönde yönlendirmeye çalışan birisidir.

Her zaman doğru bildiği yolu bırakmaktan vazgeçmemiş, ailesinin geçindirebilmekten başka amacı olmadan yıllarca çalışıp durmuştur. Ancak altmış yaşına gelmiş olmasına rağmen, hala ev taksitlerinin, arızalanan buzdolabının, eskiyen aracının bakımını yaptırmak ve ev giderlerini ödemek için yoğun bir şekilde çalışmak zorundadır.

…”Düşünsene. Ömür boyu çalışıp, bir evin borcunu öde. Sonunda senin olsun, ama içinde oturacak kimse bulunmasın.”

Yaşadığı ekonomik zorluklar, nedeniyle psikolojisi iyice bozulan Willy, iş gücünü yitirmiş ve meslekte gününü doldurmuş bir satışçıdır artık ve başarıyı bir türlü yakalayamaz.

Artık ümidini yitirmiştir. Bir sabah tekrar seyahat etmek üzere evden çıktığında, yapamayacağını fark eder ve evine geri döner. Hikâye de burada başlar.

Willy, gitmekten vazgeçtiği seyahatinden evine geri döndüğünde, bu duruma şaşırmış olan karısı Linda’ya şöyle der;

…”Pek de güzel gidiyordum biliyor musun? İyiydim. Hatta manzaraya bile bakıyordum, hem de yıllar yılı her hafta yollarda olmama rağmen. Hem oralar öyle güzel ki Linda. Ağaçlar öyle sık, güneş öyle ılık ki. Ön camı azıcık aralayıp, ılık havanın her yanımı sarmasını sağladım…”

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
BU SATIRLARI OKUYABİLİYORSAN, HALÂ GENÇSİN DEMEKTİR!

BU SATIRLARI OKUYABİLİYORSAN, HALÂ GENÇSİN DEMEKTİR!

“Bir milletin yaşlı vatandaşlarına ve emeklilerine karşı tutumu; o milletin yaşama kudretinin en önemli kıstasıdır. Geçmişte çok güçlüyken, tüm gücüyle çalışmış olanlara karşı minnet hissi duymayan bir milletin, geleceğe güvenle bakmaya hakkı yoktur. “ Mustafa Kemal ATATÜRK

Uzun yıllar boyunca Avrupa ülkelerinin doğum ve ölüm hızlarının izlenmesi ile geliştirilen Demografik Dönüşüm Kuramı’na göre, bütün toplumlar kaçınılmaz olarak basit, ilkel bir başlangıçtan, moderne doğru evrilen bir yol izleyeceklerdir. Belirli bir aşamada tüm toplumların geleneksel oldukları ve sonunda Batı’nın geçmiş olduğu aşamalardan geçere Batılılaşacakları, yani modernleşecekleri varsayılıyor.

Kurama göre tüm topluluklar, doğurganlık ve ölümlülük hızlarının yüksek olduğu bir aşamadan, her ikisinin de son derece düşeceği ve durağanlaşacağı bir aşamaya doğru dönüşeceklerdir. Her ülke kendi tarihinin ve karmaşık toplumsal gelişmelerinin sonucunda, demografik dönüşüm sürecini kendine özgü bir şekilde mutlaka yaşayacaktır.

Birleşmiş Milletler Nüfus Fonu ve yaşlı hakları örgütü, Help Age International’ın yaptığı küresel araştırma sonuçları da Demografik Dönüşüm Kuramı’nı bire bir destekler nitelikte.
Hızla yaşlanıyoruz!

Önümüzdeki birkaç on yıl içinde dünya nüfus yapısında hızlı değişimler olacağı tahmin ediliyor. Yaş yapısındaki en önemli değişim ise, çocuk-yaşlı dengesinde gerçekleşeceği düşünülüyor. Uzmanlar, 2050 yılında ve Dünya tarihinde ilk kez yaşlı sayısının, çocuk sayısına ulaşacağını söylüyorlar. Buna göre, 2000 yılında her 100 çocuğa 33 yaşlı düşerken, 2050’de her 100 çocuğa 101 yaşlının karşılık geleceği varsayılıyor.

Bu arada yaşlılık sınırı tanımını bundan 2600 yıl önce modern tıbbın babası sayılan Hipokrat yapmış ve 56 yaş olarak belirlemiş. Günümüzde bu sınır ortalama 65 yaş.

Yaşlı nüfusun toplam nüfus içindeki oranının %10’u geçmesi, nüfustaki yaşlanmanın bir göstergesi olarak kabul edilirken, bu oran 2050 yılında %21’e yükselecek.

Birkaç yıl önce memleketimi ziyarete gittiğimde, yaylalara da uğramak için üç beş arkadaş yağmurlu bir günde yola çıktık. Yaylamıza varmaya az bir mesafe kala, dinlenmek için durduğumuz bir köy kahvesinin sahibi buyur etti bizi çilingir sofrasına. İcabet ettik. Bir iki kadehten sonra eline kemençesini alıp, bizim oraların yanık yol havalarını söyledi uzun uzun. Hepimiz, mutluluktan mest olmuş vaziyette kendisini dinlerken, amcam kemençesini masanın üzerine bıraktı, yaşlanan gözlerini elinin tersiyle sildi ve yöre şivesiyle bana dönüp dedi ki “ Uşuğum biliy misun, habu yüruğum hep yirmi yaşinda. Hiç yaşlanmay.”

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
HER ŞİKÂYET BİR ARMAĞANDIR

HER ŞİKÂYET BİR ARMAĞANDIR

“Bir hata yaptığını kabul eden ve onu düzeltmeyen insan, bir başka hata daha yapmayı da kabul eder” Confucious

Avusturya asıllı Alman otomotiv mühendisi Ferdinand Porsche, musluk tamircisi bir babanın oğlu olarak dünyaya gelir 3 Eylül 1875 yılında.1916’da Daimler-Motoren-Gesellschaft’ın Avusturya’daki fabrikasının genel müdürü olur. 1931’de spor ve yarış otomobilleri tasarımı yapmak için kendi şirketini kurar. 1934 yılında Hitler’in emriyle, Volkswagen’in ön tasarım çalışmalarının başına getirilir. Ve 1948 yılında, Porsche markası adı altında otomobiller üretmeye başlar kendi fabrikasında Ferdinand Porsche.

Yıl 1983. Aradan 35 yıl geçmiştir. Teknoloji son derece ilerlemiş, Porsche bütün dünyada kalitesi ve tasarımıyla saygınlığını ispat etmiştir çoktan.

Müşterilerden gelen her türlü fikir, yorum ve eleştirilere açık olan yönetim, 1983 model araçlarının piyasaya sürülmesinden iki ay sonra, çok garip bir şikâyet mektubu alır.

Aracı satın alan, Danny Troatman “New Jersey’de yaşıyorum. Eşim ve çocuklarımla film seyretmeden önce şehir merkezindeki markete dondurma almaya giderim her aksam.
Fakat çok ilginç bir şekilde; ne zaman meyveli veya çikolatalı dondurma alıp arabama dönsem, aracım çalışmıyor. Oysa vanilyalı aldığım zaman aracım rahatlıkla çalışıyor. Bunu defalarca denedim ve her seferinde ayni sonucu aldım. Yardımlarınız için şimdiden teşekkürler”

Ertesi gün Porsche, olayın incelenmesi için bir mühendisini New Jersey’e gönderir ve Bay Troatman’la hemen temasa geçilir. Aynı akşamdan başlamak üzere her aksam görevli mühendis ve Bay Troatman dondurma almak üzere markete giderler.

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
THE MAN YOK!

THE MAN YOK!

“Hiçbir karar veremeyen on kişi ile görüşmektense, hayır kararı verebilen iki kişiyle görüşmek, çok daha başarılı bir süreç yönetimidir.”

Satışçı arkadaşlar yakından bilirler. Bazı satış görüşmeleri bir yerde tıkanır kalır. Yapılan ziyaretler, açılan telefonlar, bir adım öteye gitmenize izin vermez. Yerinizde sayar durursunuz.

Görünürde her şey olması gerektiği gibi yapılmıştır. Geriye döner bakar, görüşme öncesi ve sonrasındaki süreçleri tek tek gözden geçirirsiniz. Hepsi de kitabına uygundur güya.

Görüşme yaptığınız şirket yetkilisini aradığınızda çoğunlukla telefonunuza çıkar. Yanına gittiğinizde genellikle sizi karşılar, yok dedirtmez. Ancak konuşmalarınızda satışın sonu hep belirsiz, ileri bir tarihe ötelenir durur. Ya ellerindeki stok henüz bitmemiştir, ya yeterli bütçe henüz oluşturulmamıştır, ya teklif dosyaları henüz açılmamıştır ve saire uzar gider bahaneler. Deli olursunuz, ama nafile. Satış asla sonuçlanmaz. Ortada herhangi olumsuz bir gidişata dair neden göremeyince, satışın gerçekleşeceğini ümit ederek, arama ve ziyaretlerinizi sıklaştırırsınız. Sık ziyaret periyotları zamanla ilişkiyi dejenere eder. Bozulan ilişki düzeyi görüşmeleri sekteye uğratır. Zamanla o ilk heyecan kaybolur, üzeri küllenir ve söner gider o satış sandığınız şey. Ama siz hala “neden” sorusuna cevap bulmaya çalışır durursunuz.

Bu tür veya benzeri olaylar, birçok satışçının başına gelmiştir. Her şeyin çok iyi gittiğini, bugün yarın sözleşmenin imzalanacağını ümit ettiğiniz satış görüşmeniz, olumlu veya olumsuz bir türlü kapanmaz, uzar gider.

Peki, neden?

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
BİR TUTAM ZENCEFİL BİR TUTAM ZERDEÇAL

BİR TUTAM ZENCEFİL BİR TUTAM ZERDEÇAL

“Hissedar servetini maksimize etmek, her zaman listenin alt sıralarında yer almıştır. Evet kar, yaptığımız işin bir kilit taşıdır, katkılarımızın bir ölçüsü ve kendi kendini finanse eden büyümenin bir aracıdır. Fakat asla tek başına varılacak ilk nokta olmamıştır. Gerçekte varılacak ilk nokta, kazanmaktır ve kazanmak, müşteri gözünde gurur duyabileceğiniz bir şey yapmak olarak değerlendirilir. Burada bir mantık simetrisi vardır. Eğer gerçek müşterilere gerçek tatmin sağlayabilirsek kazançlı oluruz.” John Young – Hewlewtt Packard Genel Direktörü (1976 – 1992 yılları arasında)

27 Kasım 2012 tarihinde çoğu alışverişlerimi yaptığım Migros Merter mağazasından 126,61 TL.’lik alışveriş yaptım. Sepetimdeki ürünlerle karşılaştırdığımda, ödediğim paranın biraz fazla olduğunu düşünsem de, sırada bekleyen insanların homurdanmaları, oğlanın hadi eve, hadi eve diye tutturuyor olması yüzünden aceleyle apar topar ayrılıverdim mağazadan.

Aradan bir iki hafta geçti. Cüzdanımı karıştırırken, aldığım kasa fişine rastladım. Atmadığıma sevindiğim fişi incelerken, ödediğim fazla tutarın nereden kaynaklandığını fark ettim.

Meğerse birer tutam olarak aldığım zencefil ve zerdeçal tozları, yarımşar kilo olarak okutulmuş elektronik kasada.
Aradan yaklaşık üç hafta geçmiş. Durumu gidip anlatsam, ben yarım kilo değil, ellişer gram aldım kardeşim desem, bana kim inanır ki? Neyse iş çıkışı tekrar uğradım, alışverişimi yaptıktan sonra müşteri temsilcisi Meryem Altıntaş’a aktardım olan biteni. Kendisinin de yardımıyla fazla ödediğim 46,17 TL.’yi geri ödediler. Ancak ödemeyebilirlerdi de. Çünkü ürünün ambalajını, baharatları küçük bir kaşık vasıtasıyla naylon poşetlere koyup, ağzını düğümleyerek siz hazırlıyorsunuz. Elektronik tartıdan geçip, kayda girmiş ve aradan da üç hafta gibi bir süre geçmiş olan bir ürün şikâyetini samimiyetle karşıladıkları için, kendilerine bir kez daha teşekkür ediyorum. Yarımşar kilo da almış olabilirdim.

Biraz faklı da olsa benzer bir durum Nordstrom’da yaşanır yıllar önce.

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
PARETO ANALİZİ – 80/20 İLKESİ

PARETO ANALİZİ – 80/20 İLKESİ

“Tanrı evrenle barbut oynuyor. Ancak zarlar hileli. Ana hedef, hangi kurala göre hile yapıldığını bulmak ve bunları kendi amaçlarımız için nasıl kullanabileceğimizi keşfetmektir.” Joseph Ford

– Dünyadaki enerji kaynaklarının yüzde 80’i, nüfusun yüzde 20’si tarafından tüketiliyor.

– Elbiselerimizin yüzde 20’sini, zamanın yüzde 80’inde giyiyoruz.

– Harcamalarımızın yüzde 80’ini, gider kalemlerimizin yüzde 20’si oluşturuyor.

– İşlenen suçların yüzde 80’inin faili, suçluların yüzde 20’si.

– Sürücülerin yüzde 20’si, kazaların yüzde 80’ine sebep oluyor.

– Boşanmaların yüzde 80’i, muhtemel sebeplerin yüzde 20’si yüzünden gerçekleşiyor.

– Telefon rehberimizdeki numaraların yüzde 20’siyle, konuşmalarımızın yüzde 80’ini gerçekleştiriyoruz.

– Dünyadaki çocukların yüzde 20’si, sağlanan eğitim olanaklarının yüzde 80’inden faydalanıyor.

– Şikâyetlerin %80’i, olası nedenlerin yüzde 20’sinden kaynaklanıyor.

– Evinizdeki eskiyen halılarınızın yüzde 80’ini, tüm halılarınızın yüzde 20’si oluşturuyor.

– Yanlış alarmların yüzde 80’ine, olası nedenlerin yüzde 20’si yol açıyor.

Yani kısaca sonuçların %80’i, nedenlerin %20’sinden kaynaklanıyor.
İtalyan ekonomist Vilfredo Pareto, 19. yüzyıl İngiltere’sinin servet ve gelir dağılımını incelerken, servetin büyük bir bölümünün, nüfusun küçük bir kesiminin elinde olduğunu fark eder. Ancak bundan emin olmaz ve aynı araştırmayı ülkesi İtalya için de yapar ve aynı sonuçlara ulaşır.

Bundan hareketle, insanlar ile sahip oldukları gelir ve servet oranları arasında, dengesiz ancak istikrarlı bir matematiksel ilişkinin olduğunu ve dengesizliğin başka dönemler veya ülkelerde de şaşmaz bir kesinlikle defalarca tekrarlandığını tespit eder Pareto.

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn